インサイドセールスがエンタープライズシフトするために取り入れた”2つ”のこと
これは、カミナシのインサイドセールス（以降、IS）のエンタープライズ＝大手企業（以降、EP）専任チームが執筆現在取り組んでいることに関するnoteです。
こんにちは、カミナシISの福田です。
カミナシには1年半ほど前にジョインし、以降ずっとISをしています。
現在カミナシのISはEP企業向けとMM・SMB企業向けというように規模別で2つのチームにわかれています。
そんななか私は、2023年7月から前者のEP企業から商談機会を創出することをメインに業務を行っています！ちなみに今年の6月いっぱいまではSMB規模の既存コンタクトへのアプローチがメインでした。
6月いっぱいまでと以降とでは、ターゲット、業界、アプローチ手段がガラッと変わりました。以下のようなイメージです。
そもそもリードの有無に関わらず、狙いたい企業に対してアプローチをすることが求められるので、これまでのアプローチとは初手からアクションが異なります。
こちらに関してはまた別でnoteを書きます。
正解がわからないながらもEP企業へのアプローチを半年やってきたなかで、チームメンバーやフィールドセールス（以降、FS）からのフィードバックのおかげもあり少しづつ見えてきたものがあります。
今もなお継続中ですが、カミナシのバリューである『β版マインド』でどのように取り組んできた（いる）のかと、そのなかで大きな取り組みの変化となった『アプローチ先の選定』、『FSとのコミュニケーション』について書いていきたいと思います！
*また、最初にお伝えさせていただきますが、カミナシISは絶賛仲間を大募集しています。
興味持っていただけましたら一度お話しましょう！！
特に以下のようなみなさんに役立つ内容だと思っています！
ISでEP開拓をやっている。/始めようと思っている。
俺は/私はもっとISで活躍できると思っている。
IS起点でもっと大きな事業インパクトを与えたい。
カミナシISに興味をもっている。（ありがとうございます）
それでははじめます！
インサイドセールスEPユニットの役割
FSの受注目標金額から逆算したパイプラインを作ること、そのための商談創出が主な役割です。
IS組織同様にFSにもEPユニットがあるので、そのメンバーに対して商談を供給します。
カミナシは目標設定を四半期ごとで設定しているので、初回商談から受注までのリードタイムが長くなりがちなEP企業を担当するFSに対しては、そのQの予算だけではなく来Q、再来Qに実を結ぶ、つまりはパイプラインになりうる案件を仕込むという観点が非常に重要です。
EPユニットについて深ぼる前に、現在のISの組織構造がなぜEPユニットとMM・SMBユニットとで分断されているのかについて説明します。
明確にそれぞれのユニットに分かれたのは2023年10月からで、これまではユニット単位での区分けは明確にされていませんでした。
しかし、半年以上にわたる検証を経て、EP企業向けの商談創出に関する戦略が立てられ、それに基づき2023年10月からユニットとして独立することが決定しました。
以下がイメージです。
その戦略が、アウトバウンド（以降、BDR)経由での商談獲得の強化です。
ちょうど1年ほど前の2022年の12月から”リードがないけどアプローチしたい大手のお客様に対して手紙を活用したBDRでのアプローチ”を開始しました。*半年以上にわたる検証はこのことを指しています。
それまでの商談獲得のチャネルは反響型（SDR）に依存している状態でした。
『インバウンド』『セミナー』『掘り起こし』『展示会』『リサイクル』等です。
上記のようなSDRからリードを獲得できたチャネルからEP・MM・SMBと従業員規模のセグメントで切ってユニットごとへ商談を供給していたのですが、特にEPユニットにおいては反響型で獲得できた商談ではなかなか受注に向けて案件が進ませづらいというフィードバックが多かったことが背景にありました。
その背景から、EP企業で、より受注につながりやすい案件を創出するための施策として、BDRでのアプローチを検証していくこととなりました。
どのような案件が進みやすいのかについては次の題目である”エンタープライズ開拓に向けて取り入れた2つのこと”の中で触れます。
また、BDR取り組みに関する詳細の背景や実施した内容については、私と同じカミナシISのかずきさんがnoteで解説しているので、ぜひ読んでみてください！
結論、半年やってEP企業からBDRで商談獲得することに関しては、良い結果がでました。
『BDR』経由で獲得できた案件は商談からの受注までの歩留まりのパーセンテージは、他の施策の平均と比較して7ポイント以上良かったです。
また、FSからの定性でのフィードバックでも『明確に良さそう』ということで本格的にアクセルを踏んでいこうとなったわけです。
ISユニットとしては、小林さん（よっちさん）と2人で日々頑張っています！
カミナシにジョインする前には外資でのIS経験やスタートアップでのBDR組織の牽引をしてこられた方でめちゃくちゃ心強いです。
エンタープライズ開拓に向けて取り入れた2つのこと
こちら本題です。
冒頭でも記載しましたが、EPユニットに異動してから取り入れた業務、その中でも特に成果に跳ね返っていると思うのが以下の2点です。
『アプローチ先の選定』
『FSとのコミュニケーション』
これらについてそれぞれ書いていきます。
『アプローチ先の選定』
EP企業に限らずアプローチ先の選定が重要なことは言わずもがなですが、カミナシにおいては特に重要です。
なぜか。
理由は2つあります。
1つは、カミナシは、マルチバーティカル戦略を敷いているからです。
価値を提供できる業界が非常に多く、『食品製造業界』、『運輸業界』、『ホテル業界』、『外食業界』さらには『レジャー業界』と、現時点でも30以上の業界にご活用いただいている実績があります。
BDRでアプローチするその業界の優先順位やそれぞれにアプローチする際の仮説立て、紹介できる同業界への実績を天秤にかけて”今”どの業界にアプローチすべきなのかを考える必要があります。
なので、まず初めにやったこととしては、単にEPユニットの対象企業にアプローチをするのではなく、これからアプローチを開始していく業界としてどこが適切なのかを市場規模や実際にターゲット対象になる企業数、同業界の既存のお客様の有無、FSの過去商談からの定性の情報をもとにアプローチする業界の優先順位、その認識をすり合わせました。
2つ目は、EP企業の場合はその企業のどの担当者様に話を聞いてもらうかが非常に重要だからです。
当然ですがEP企業ほど多くの部門が存在します。
その会社のどの部署のどなたと話すことがその企業の役に立つのか、同じくカミナシとしてもどなたと会話することがいち早い受注につながるのかをアプローチするにあたって入念に考えることが必須です。
そして、アプローチする業界が変わればカミナシの話を聞いてほしい部署、先方の役割も変わります。
例えば食品製造業界だったら品質管理部や工場責任者、ホテルだったら取締役やDXに関連した部署、といった具合です。
新たにアプローチを開始していく業界に関しては、一定仮説を立てながら、実行する中で理解を深めていくしか無いと現段階では思って取り組んでいます。
適切な部署はどこかという仮説を立て、実際にその部署の担当者にアプローチして、違っても会話できた担当者の方から適切な部署、*聞くことができるのであればその部署の担当者のバイネームを聞いて、その部署/担当者にアプローチしての繰り返しです。
その繰り返しを経て積まれていく実績を元に、その業界の1企業のその部署の担当者に対してより厚くアプローチをしています。
この辺りは実行が全てです。
1商談を作るためにこのサイクルを回しまくっています。
今回は内容を割愛しますが、手紙や架電等のアプローチの具体に関しては常にメンバーと情報交換しながら研鑽しています。
求められている担当部署/役職者からの商談創出が出来るようになってきており、確かな手応えを感じています。
2つ目は、FSとのコミュニケーションです。
劇的にコミュニケーション量が増えました。
まずは商談のフィードバックをもらうミーティングを設けました。
上で記載したアプローチサイクルの質をあげるためにFSからのフィードバックは必須で、これまでもテキストでフィードバックはもらっていたのですが、EPユニットのFSのしんたろうさんとたくまさん全面協力の元、現在は週一で実施しています。
1件1件「なぜ有効商談化したのか」を定性でもフィードバックしてくださるので、”ISとしてどのような案件を創出するのがFSにとって良いのか”がわかります。
その会話の頻度に比例して『質の良い商談とは』が徐々に腹落ちしてきている感触があります。
一般論としてどのような案件が良い案件なのか？みたいな話は様々なところでされていますが、実際に自社のFSのフィードバックよりもリアルな声は無いのでとても良いです。
また、良かった案件だけでなく良くなかった案件についても、しっかりと理由も一緒になぜ良くなかったのかを健全にフィードバックしてくれます。
FS、ISの垣根を取っ払って一丸となってパイプライン構築、受注、ひいては事業拡大に向かっている感覚もあります。
そして、『質の良い商談とは』の腹落ち具合をさらに加速させるために自分で創出した商談への同席をさせてもらっています。
商談の質を上げる目的で商談同席する中で気づいたこととしては、なんでも自分のKPIに関わることは一次情報を自分から取りに行くことが重要だということです。
仮に質が高くない商談だったときに次回以降どのような条件を満たすことができていたら良かったのか考えるきっかけになったり、商談の中でFSのどのトークが刺さったかを知ることで同業界の他企業への架電に活かせるので、ISでアプローチするうえでのクオリティにも跳ね返すことができると考えています。
それとシンプルに他部門のメンバーが頑張っているのを目の当たりにすると刺激を受けます。
メンバー視点でのカミナシISの紹介
最後にカミナシのISの魅力について紹介させてください。
一言でいうと、カミナシのISはいまが最も面白いフェーズです。
詳しくは営業責任者のひろしさんのnoteに書かれているので読んでみてください。
そのnoteのなかで私が1メンバーとして特に「カミナシのIS面白い」と感じているポイントは以下です。
一人ひとりが「戦略の舵取り役」になる必要がある
転じて、「意思があれば自分で自分のやりたいことをやることができる点」です。
上記の通り、現在私はEPユニットで活動していますが、実は会社としてもEP開拓により注力していこうとなったタイミングで自分から「やりたい」と手をあげて今に至ります。
手を挙げた理由は大きく2つです。
会社として、大きな事業インパクトにつながることに貢献したい。
個人として、ISの役割で市場価値をあげていきたい。
やりたいことを満たせる環境があるのと、このフェーズだからこそというのもあると思います。
「カミナシという世の中からまだまだ認知されていない1企業が、誰もが知っているEP企業の役職者から商談の機会を得る」
その難しさを存分に楽しむのであれば今しかないと思います。
以上です！
最後まで読んでいただきありがとうございました！
取り組みに関しては具体的に書ききれていない部分がたくさんあるので、気になる方いましたらぜひ声かけてください。話しましょう！
最後に、先日IS全体でQ折返しの決起会をしたときの写真を掲載します！
読んでくださり、ありがとうございました！
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