Marketing of 介護 Direct Marketing

反響高く、たくさんの方に見ていただいているので、ずっと無料公開します！

こんにちわ、こんばんわ、はじめまして！
訪問営業をする人のすべての人にみてもらいたいです。

寒くなってきましたが、体調はいかがですか？インフルエンザも流行っているとのことですので、体調には十分に気をつけてくださいね。

前回までのあらすじ
営業とは、見込み客、サービスについて説明しました。
今回は、効率的な営業方法についてです。

営業ものがたり　〜開幕〜

私「自社が競合に勝てるサービスってなんだ？！」「圧倒的な、たった一つの力、サービスってなんだ」
私は、このように考えました。自社のサービスには、いくつかのポテンシャルがありましたが、私自身、理学療法士の免許を取得しているので、これを最大限に利用して、マネジメントしてみました。
リハビリを最大限に活かせるサービス形態をとり、地域にないリハビリ特化型の通所介護施設作りを行う。
一人当たりに使用する個別リハビリの時間を20~40分確保。自主訓練を行える時間を30分以上確保することで、お一人がリハビリを行う時間が他社を圧倒するまでのサービスになりました。ちなみに、理学療法士、作業療法士、言語聴覚士、柔道整復師を当時、配置していました。これは、病院と遜色ない配置です。ここまで配置できている会社は当時、ほとんどなかったです。
ここで、他社を圧倒する最強サービスが構築！

　！！CAUTION！！

はい！！ここが一つ目のポイント！
実は、自社の商品やサービスが他社を圧倒あるいは、たった一つのものであれば、かなり大幅な成約率は上がります。
営業するにあたり、「地域で当社でしか行えないリハビリ特化型サービスになります。」と謳うことで、営業ができます。
これを心理トリガーの「希少性」といいます。
人は、たった一つとか、限定１００個とか、期間限定とかに魅力を感じてしまう生き物なんです。
では、上記のことができない場合どうすれば良いのか。。。

営業マンの力の見せ所です！
戦略、見せ方、心理トリガー、ツール、アポイントメント、話術などなどたくさんありますが、カンタンに概要をお伝えします＾＾

てくてくてく、今日は電話して予約をとった鈴木さんのところへの営業の日。

私「こんにちわ！介護社のミカタと申します！少しお時間よろしいでしょうか？自社のサービス（商品）ですが、利用者様に寄り添ったサービスをモットーに利用者様だけでなく、家族様にも寄り添えるサービスを展開しています。」

と話をしてしまっているみなさ〜〜〜〜ん。もう間違ってますよ〜。

これ、実は典型的なパターンでなのですが、紹介してください！買ってください！と話をしていることと遜色ないんですね。
つまり、紹介したい！買いたい！と思わせることが必須なのです。
これは「売り込まない」という心理トリガーになります。
実は、もう一つあって、「具体性」にかけるのです。
上記の会話が購読者の方は、頭で映像がイメージできましたか？
そう想像しにくいことは、記憶にも残りにくいし、分かりにくいのです。
これも、重要は心理トリガーになります。
私は、果物が好きです。というよりも、ぶどうのピオーネが好きです。と伝えた方が、圧倒的に印象に残りやすいですよね？

ここまで、心理トリガーという話が出てきましたが、ビジネス、セールスを行う上で、絶対に頭に入れておかないといけないことになります。入れておかないと利益にはつながりません。
今では、ネットで検索してもらえば、わんさかヒットします。損は絶対にしませんので、検索してみるのもいいかもですね！

それでは、続きをいきましょう。

「実は、わたしは孤児なんですよね。」

え？どういうこと？と思った方いますよね？
実は、その反応ですが相手もしていることなんですよ。
いきなり、トンチンカンなことを言われても、話なんて聞けるもんじゃないんですよね。つまり、いきなり商品の説明や自社のサービスの話をされても、聞ける雰囲気でもなければ、心構えもできてないんです。

どのような場を作ればいいのか？

ここで一つ質問です。
あなたは、どんな仕事をされているのですか？と質問されたら、なんの疑いもなく説明しませんか？しかも、そこでめっちゃ褒められてください。
例えば、異業種交流会の場で、、、佐藤さんと話をする機会で。
佐藤さん「私は介護の会社で利用者にリハビリをしてるんです。」
私「ほう！リハビリをされているんですね。介護の会社だと、とても重労働で大変ですよね。利用者の方もたくさんおられることでしょうし。でも、佐藤さんに見てもらえるなら安心できますね！！」

とまぁ〜、こんな風に褒められたら、どんどん話たくなっちゃいませんか？
あとは、相手が話してくれることに、うんうん。と相槌を打って、時に褒める、納得、感動をすれば良いだけです。
これが、「傾聴」＋「褒める」です。
「心理トリガー」と「人を動かす」のダブルコンボです（笑）
※人を動かす。というのは、デール・カーネギーの書籍です。

さぁて、これで場が温まり良い感じの雰囲気になりました。
相手も話をして、気分が良い状態です。

ここから「支配者」の降臨です。
私「実は自社のサービスについてお伝えしたいことがあるんですよ。」と話をすれば、支配完了です。
ここからは、あなたが場の支配者になり、サービスを自由自在に話をしてよくなります。
つまり、「ここからはすべてのオレのターンだ！！！」ってことですね。

これまで話をした内容をまとめますと、

営業にはプロセスがあるということです。
例えば、小説には起承転結が存在しますよね？
全く同じことなのです。
①アポイントメント②挨拶（名刺交換等）③傾聴④支配者⑤クロージング

「アポイント」
訪問させていただく時間を決めて、時間を作ってもらうこと。
「挨拶」
自社、名前等で名刺交換をすること。
「傾聴」
相手に喋ってもらい、とにかく聞き倒して、相手を気持ちよくさせます。
　「支配者」
文字のごとく、その場の支配者になります。
「クロージング」
当日の内容を改めて確認して、次のアポイントや今後の予定等を確認。

これが訪問営業を行う上での最強プロセスの一つです。

本日は、このあたりで切り上げさせて頂きます。
いかがでしょうか？
訪問営業を行う上で、上記を実践してみてください。
そうすれば結果は自ずとついてくるはずです。

次回は、見込み客について、お伝えさせて頂きます。

ぜひ、コメント、評価をいただけたらと思います。
私の励みになりますし、今後の課題にもさせて頂きます！

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