ハイリスクをミドルリスクに
#コンヒラ #リスクコントロール #KY #リスク #コントロール
今朝の輪番朝礼スピーチは、貿易部門の入社4年目営業マン、Ａさんによる開拓営業の体験談でした。
その中で、私が一番印象に残ったのは「リスクコントロールしながら、ハイリターンを開拓している」という内容です。
以下が私の社内向けコメントバックを紹介させていただきます。
表現が社内向けになっているためご承知おきください。
皆さんご存じの通り、私はいつも「ハイリスク、ハイリターン、ローリスク、ローリターン。だからリスクを取りにいかないとだめ」といつも紹介しています。
そのため、当社の創業者、副社長、私の癖はリスクがあっても、ハイリターン狙って「やります。できます」とお客様に答えて、「とりあえず受注してしまって、トラブルは後でなんとかする」というやりかたでやってきました。
これはスタートアップ期の企業は、当たり前のように行うのでおかしくないのですが、Ａさんの話を聞いて、「ミドルリスク、ハイリターンにうまくコントロールしてる」と驚きながら聞いてました。
お客様が注文をちらつかせながら、競合と比較しながら交渉をすると、営業担当は「無理」をしてでも「できます」といって取りに行くことがあります。ところがＡさんの面白いのは「競合はどういう状態か？」「お客さんの本音は？」と分析しながら仮説を立ててすすめつつ、最大の特徴は「当社はここまでの条件ならできますが、お客様にもメリットがあるしバランスが良いので、これで合意しませんか？」と双方にメリットのある絶妙な着地点（合意点）を作っているということです。
普通の中小企業は、大手さんから注文を競合と比較してちらつかされると、無条件に食いつき、トラブルはすべて中小へ押し付けることが多いのですが、Ａさんは「当社の顧問弁護士のチェックをいれると・・・」「お客様の仕様は少し過剰では？」などと、相手の言うことを丸のみではなく、コンヒラのカウンターも織り交ぜつつ、相手を納得させながら注文に落とし込んだ点です。
つまり「ハイリスク、ハイリターン」を交渉と丁寧な説明で「ミドルリスク、ハイリターン」にリスクコントロールしているという点です。これは、私が苦手な交渉で、よく無理して受注して後工程（製造、設計）にご迷惑をかけてきたのですが、コンヒラもついにこういう交渉をしながら受注するステージに入ってきたのかと、結構感動しながら聞いてました。
私は「ハイリスク、ハイリターン」と言っていましたが、「ミドルリスク、ハイリターン」にリスクコントロールすることも必要と気づかされた事例でした。
なお、どちらにしろハイリターンには、必ずリスクがついてくるので、コンヒラでは「挑戦した失敗は、咎めてはいけない」という基準にしています。なぜなら、Ａさんが何度も言っていた「リスクを取らず現状維持なら衰退」となるからです
ちなみに、ローリスクだけを狙うと、いつまでも受注できず、受注できてもローリターン（利益がほとんどない薄利）になるので、これはNGです。（これは貧乏フレームの世界の商売で、なかなかこの世界から出れないと、教えていただいたことがります）