粘り強く向き合えたのは、お客様からの「楽になるね！」のひとこと
こんにちは、TANOMUセールスチームの池田です。このnoteでは、3回に渡って、私がTANOMUに入社したきっかけや仕事内容、TANOMUのセールスのやりがいなどをお伝えしています。
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今回は、TANOMUのセールスの仕事内容についてです。日常の業務、さらにこれまでTANOMUのセールスをやってきた中で最も印象的だったエピソードについても触れています。ぜひお読みください！
TANOMUのセールスの醍醐味
機械的に売ればいいわけではない。スタートアップのSaaSだからこそ、お客様と向き合い、課題と向き合うことが面白い！
代理店対応なども含めて幅広い業務を担当していますが、セールスチームとして一番時間を使うのはやっぱり「新規商談」ですね。ここで心がけているのは、念入りな事前準備です。
お客様のサイトを見てどういう商品を取り扱っているのか、TANOMUを活用するならどんな業務フローになるか、どんなシーンで役立てていただけそうか…を自分で考えてから、毎回商談に臨んでいます。
大野さんのnoteで触れていますが、導入後のお客様フォローもメイン業務の一つです。TANOMUのセールスは導入いただいたら完了ではなく、お客様が使い始めて軌道に乗るまで伴走します。その後サクセスチームに渡すまでは、自分の担当顧客になるので、システムに注文が入ってきているかチェックしたり、「運用はうまくいっていますか？わからない操作ややりづらいことはありませんか？」などと確認の連絡を細かく入れたりしています。
新規商談、代理店対応、導入後のフォローを合わせると、抱える案件数は多いように感じるかもしれませんが、周りに相談できる環境もあり、軌道に乗ったらサクセスチームに渡せるので、大きな負担にはなっていないです。
TANOMUは完全なパッケージではなく、導入時のヒアリングを踏まえて利用する機能を限定しカスタマイズされることが多いのが特徴です。ロボットのように台本を読んで売り込むのではなく、お客様ごとに最適な運用を提案することが大事なので、そこに頭と時間を使っています。まずは自分で一通り考えてみて、チームメンバーに相談して…と大変ではありますが、やりがいにもつながっています。
お客様の業務フローに合わせて最適な運用を提案
入社後すぐ、TANOMUのセールス研修を受けました。何度も提案のロープレを重ねる中で、サービスの内容はだいたい理解し、基本的な形はできるようになりました。しかし実際に現場に出て苦労したポイントが、お客様である卸業者さんの業務フローは、会社によって全く違うということです。提案をする際は、お客様ごとに現在の業務フローを理解し、その中でお客様が抱える課題に対して、TANOMUを使った最適な運用を提案しなければなりません。
食品業界や卸業者さんについての知識が全くなかったため、業界全体の慣習を理解し、お客様の抱える課題を想像することはとても難しかったですし、時間がかかりました。レガシーな産業と向き合うTANOMUならではですよね。
今でも悩むことは多いですが、お客様とのコミュニケーションの中で、どんな質問をすれば答えやすいかを意識しながら、課題を紐解きその解決策を提案することはセールスの面白さだと思います。日々奮闘中です！
お客様の喜びを直に感じられるのがTANOMUのセールス
パソコンが苦手なお客様が多数
卸業者の方々は、もともと電話、FAXなどアナログな方法を使っていることが一般的なので、パソコンの使い方に慣れていません。TANOMUでは受注業務やマスターのメンテナンスなど、基本的にはパソコンを使って作業をしていただきます。しかし基本的な操作について理解が乏しく、Zoomのミーティングでそもそも入り方がわからない、マイクがつながっておらずお客さまの声が聞こえない…ということはよくあります(笑)。
また、特に慣れていないお客様の場合、2週間に1回など定期的にフォローのミーティングを行っています。お客様の状況に合わせて、TANOMUを運用するのに必要な操作方法などを、順序だてて詳しくレクチャーするという形です。
1年間粘り強くサポートした結果、ついに契約！
いちばん記憶に残っているお客様は、福岡県の鶏肉の卸売業者の担当者の方です。パソコンに全く慣れておらず、ブックマークの仕方もわからない状態でした。
初めは担当者の方からTANOMUに興味を持っていただき、営業担当の方と連絡を取り合っていました。しかしその後、社長や他の社内関係者も交えて打ち合わせを重ねることに。TANOMU導入の必要性を確認するために、社内の方々と何度もミーティングを行いました。
実は、過去にお客様がシステムを導入して失敗したという経験があったんです。そのため、TANOMUの導入については非常に慎重に検討されていらっしゃいました。
お客様はTANOMUが魅力的に見えつつも、実際にどれだけ業務に効果的なのか、本当に自分たちが運用できるかを心配されていたんですね。なので、打ち合わせの際に「どういう点に不安を抱えていますか？」とお客様に毎回確認しました。次回の打ち合わせではその不安がしっかりと払拭できるように準備し、「この運用では、TANOMUをこういうふうに使うと楽になりますよ。」と、具体的な運用方法やシステムの使い方について、お客様が安心して使えるような提案を心掛けました。
毎日FAXで何百件もの注文を受けて、ひとつひとつ目視で処理しているというお話を聞いていたんです。打ち合わせの中で「そこは絶対に変えた方がいいですよ、頑張って変えましょう！」と私の思いも伝えました。粘り強くフォローできた成果か、初回商談から1年ほどかかりましたが、無事ご契約いただけました！
長期間向き合えたのは「楽になるね」のひとことがあったから
セールスとしては、なかなか契約に至らなかったので、途中であきらめたり放置したりするところかもしれません。しかし初回商談でTANOMUを見ていただいた時、担当者の方が「ああ、私の仕事が楽になりそうだね」と仰ってくださったんです。そのひとことが頭から離れず「絶対に楽になってほしい！」という強い気持ちで、長い間お客様に向き合うことができました。
TANOMU導入後、実際に担当者の方から「これ案外簡単だね、前よりも楽になったよ」と嬉しそうに連絡してくださって...。「役に立てて本当に良かったな...」と大きな喜びを感じました。
正直軌道にのるまでは全くスムーズにはいかないですし、丁寧できめ細かいサポートが必要です。かなりの時間もとられます。ただ、自分が良いと思っているサービスを、困っているお客様に提案して、実際に役立てていただけること、それを直に感じられることが、私にとってやりがいになっています。
一緒にTANOMUを大きくしていく仲間を探しています。
この記事をご覧になって、興味が湧いた方はぜひカジュアルにお話ししましょう！ご連絡お待ちしています！