アポイントのレシピ

営業パーソンのゴールは何といっても契約することです。

どんなに素敵な初回接客であっても、あっと驚くような初回接客であっても、契約まで至らないと意味がありません。

例えば、お客様は、『めっちゃいい』『素敵な家』などいい返事はくれるけど、まだ先なんでと言ってアポイントが取れなかった経験はないでしょうか？

良いお客さんなのですが、最近計画を検討し始めて、今色々とみていて、などなど、なかなかアポイントが取れない場合がありますよね。

実際にアポイントを取れないお客様もいますが、営業パーソンは、アポイントを取る工夫や努力が必要です。

契約を取るためには、コツコツと信頼をためながらアポイントを重ねる必要があります。

初回接客からいきなり契約になることはほぼ皆無です。

このようにすれば、すぐ契約できるみたいな広告を目にしますが、飛び道具など存在しません。

凡事を徹底することが一番の契約の近道のなるのです。

アポイントレシピを作る

マネージャーをしていた頃、新入社員や営業の経験が浅い人から、どんなアポイントを取れば良いか分かりませんと相談を受けることがありました。

着座をして商談した際にどのようなアポイントを取れば良いか分かりませんと言われます。

頭が真っ白になります。と

当たり前です。準備ができていないから当然です。

もう、他社メーカーで提案済のお客様なら、プランを企画するアポイントは簡単に取れますが、まだ計画当初のお客様は警戒心があるので、プランを企画するアポイントはハードルが高くなります。

そして、営業パーソン自体がアポイントのイメージをせずに接客に臨んでいることが一番の問題なんです。

そこで、休み明けの日に今週はどんなアポイントを取ることができるかを整理しておく必要があります。

この１０分の作業をやるのとやらないで大きな差が生まれるのです。

このように箇条書きにしてノートの書いていきます。

□土地探し　エリアが決まっている人
□資金計画（ライフプランニング）
□間取りの作成
□構造現場見学会　完成現場見学会
□設備ショールームの案内
□建売住宅の案内
□分譲地の案内
□違うモデルハウスの案内
□工場見学会
□オーナー様宅案内
□各種セミナー

などなど

思いつく限りのアポイントのレシピを書き出してください。

この書き出しておくことが、とても大切になります。

書き出すことで商談中に咄嗟にトークがでてきます。

この作業をしないと、アポイントを取得しようとするときにワンパターンになってしまったりします。

来週、現場見学会があったのに　今週のセミナー忘れてた　のようなことが起こってしまいます。

ここのところは、丁寧にやるべきことです。