【日報5/24】与件管理の方法に関して

[週報5/23] 与件管理の方法に関して
佐藤匠です。
毎日学んだことをアウトプットするために、
ビジネスの立ち上げに役立つ毎日NOTEを書きます。

構成
・今日のアウトプット
・今日の感想

与件管理の方法に関して

１与件管理とは
２与件管理のメリット
３理想的な与件管理とは
４具体的な与件管理の方法
５注意点

１、与件管理とは

与件とは、今会社が持っている申込み前の案件の持ち玉の総数のことを言います。案件と実績という言葉が一般には知られているのでこれをベースにすると
実績：既に申し込み（計上）が確定している案件
案件：これから計上可能性のある案件
という棲み分けになります。実績の部分に関しては別途モニタリングの話で書こうと思います。今回はその与件の部分の最適な管理方法をご紹介します。

２、与件管理の最適化メリット

与件管理しないことのデメリットを考えてみましょう。
・KGIに関して、自分たちが達成できる持ち玉が足りているのかが不明で戦略が打てない。
・KGIを超過している場合に計上されるまでに気づくことができずに販管費が無駄になる。

といったところで、与件の過不足が分からないということは、ガソリンメーターのついていない車で走るようなものです。また戦略上の打ち手な関しても大きく変わってきます。与件が十分に足りている場合には、新規のリード創出を抑えることができます。一時的に会社のキャッシュがない状況などは今ある与件を入れきるまで次のマーケティング予算を削減する。逆に与件が足りていない場合は、そもそもの与件創出のために新規リードを獲得するなどの打ち手を打つ必要がでてきます。

３、理想的な与件管理とは

多くの会社の問題点として与件ごとに十分に優先順位をつけられていないことがあります。例えば、初回アポイントを終えたお客様はすべて与件になるのですが、これと担当者合意をとれているお客様の与件を同列に扱っている場合があります。また、ここまでの差はなくてもより与件のセグメントを細分化することによって今どの与件セグメントが足りていないのかを明確に認識することができます。つまりここから考えられる打ち手も明らかになってくるのです。

４、具体的な与件管理の方法

＝＝＝
・アポ日程確定（0%計上）E0
・担当者興味（20%計上）D20
・担当者合意（40%計上）C40
・決済者合意(60%計上) B60
・申込書送付（80%計上）A80
・申込書回収済み（100%計上）S100
＝＝＝

イメージですがこのように管理します。上から下にかけて営業が進めていくフェーズになり、フェーズが進んでいくごとに与件のフェーズも進んでいくというイメージになります。また、％計上と書いてある部分に関しては、傾斜といって、それぞれのフェーズで与件として何％計上を現時点でするのかということを表しています。なぜ、このような傾斜を使うのかというと3の部分で申し上げたとおり、アポ日程が確定しているものと、申し込み回収前のものでは導入の期待値が変わってきます。これを一括に与件として管理すると、与件で計上できる可能性のある数字が大きくぶれてきます。

例：A社：担当者が興味を持っている。MAXのMRRは100万円かな
　　B社：申し込み送付して回収前。MAXのMRRは10万円かな

　　●一般的な予件管理（与件のセグメントを分けていない場合）
　　A社→MAXMRR100万円
　　B社→MAXMRR10万円
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝
  　  →与件はMRR110万円

　　●理想的な与件管理
　　A社（C20）→MAXMRR100万円×20%＝傾斜MRR20万円
　　B社（A80）→MAXMRR10万円×80%＝傾斜MRR8万円
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　→実質的な傾斜MRRは28万円となります。

いかがでしょうか。同じ与件管理をしているつもりでも2社の合計で約80万ほどの与件差が出ました。しかし、イメージしてみてください。MRR100万円の大型顧客が担当者が興味をもってからのフローは皆さんのご想像通りだと思いますが、多いに失注ポイントが多いです。つまり、与件セグメントを細かく切れば切るほど、実態に近い与件管理ができるということです。

５、注意点

与件セグメントを定義することによって、より精度の高い与件管理をすることができます。しかし、セグメントを切れば切るほど管理工数は増加します。営業がセグメントの定義を覚える必要がありますし、商談後に正確に情報をセグメントに反映する必要があります。ここにおいては自社の会社にあったフェーズ分け、運用体制を計画しましょう。

多くの会社はセールスフォース、Hubspotを使用してこれらを管理していますがまたそれらの具体的な活用方法はまた別途書いていきたいと思います。

今日の感想

・視、観、察
昨日のnoteで自分が優秀になるよりも、優秀な友達を持ったほうが良いと書きました。
こちらに書きました。→ https://note.com/takumi_sato_art/n/n3a63afd2eef5
そこから発展して更に気づきがありました。人間の動機をしっかりと認識するべきだなと感じました。自分はその友達とビジネスとして発注しようと思ったのですが、相手は友達として協力をしているということもあります。お金は分かりやすい対価ですが、人間が行動する対価はそれだけではなく、応援したい、友達だから協力したい、志が素敵だから応援したい。人には無数の欲求と貢献心があります。
最近、「論語と算盤」で渋沢栄一さんを学んでいます。
　
　視ー行動をみる
　観ー動機
　察ー何に喜んでるか

まさに人にお願いするとき、誰かと仕事をするとき察まで人間を見れる眼力が必要だなと考えさせられました。逆にそこまで人を見てお願いをするということは当たり前の真心なのかもしれません。

・起業家のマインドでサラリーマンの仕事をしたらすごかった。

あと3日ほど上場企業でお仕事をしているのですが、今日1日だけでとんでもなくたくさんのPRJを進めることができました。これまでの自分は自分がいかにパフォーマンスを上げるか、いかに自分ができないことを習得するかといったことに注力していました。しかし、それを得意な人に任せる。自分の出来ることに注力し、それを全体に汎用化させる。自分から見ても良い働きをしているなと実感できました。まさに全体を調整する、個人・チームの得意・不得意を認識して全体を指揮する。日本の企業には正に指揮者のような人が足りていないのかもしれません。自分はこれからそのようなマインドを持って積極的に指揮棒を振っていきたいと思います。

「意志あるところに 道は開ける」

それでは、また明日。