【日報5/27】テレアポ営業_受付突破の必勝法

佐藤匠です。
このnoteでは難易度高めの事業戦略・営業戦略・手法を書いています。

SBグループの上場企業で600人の社員の中、
1年目でTOP営業賞・年間新人賞を獲得しました。
今は、レストランtechで営業責任者をやりながら
BPO・BPM支援の企業を立ち上げております。

構成
・今日のアウトプット
　テレアポ営業＿受付突破の必勝法
　１受付突破の前提
　２受付突破の具体的な手法
　３重要なマインドセット
　４注意点
・今日の感想

１、受付突破の前提

テレアポの全体像に関してはこちらに記載しましたので、御覧ください。→https://note.com/takumi_sato_art/n/nd44124f17958

今回は受付突破に関して記載していきます。断言しますが、10年目の営業マンでも1年目の営業マンでもリストからの、受付突破率は変わりません。完全に商談の経験の無い人でも私の方法で受付突破を真似すれば、私と同じ担当者通電率を維持することができます。これは前職の新卒指導で4人中、4人が同じ結果になったので再現性があります。

２、受付突破の具体的な手法

・必要なもの
 　・担当者の名前
　 ・電話番号
　 ・会社の人数規模

・最速架電スタイル
　・右手で検索、左手で電話
　・タブを3つ開いて、ショートカットで移動する。
　　・アタックリスト
　　・eight
　　・HP
・順番
　１、eightで会社名を検索 or 「会社名＋導入事例」をGoogle検索
　２、目的の部署から担当者を推定（レイヤーは上であればあるほど良い）
　３、HPで「会社名＋電話」で検索
　４、コール「お世話になっております。///→〇〇様いらっしゃいますでしょうか？」
　５、変わる→成功　　　
　　　担当者が退職→6へ進む　　
　６、受付に戻る。　
　　　「そうでしたか、以前▲▲の件でお話を進めていたのですが退職されたのですね。
　　　 後任の引き継ぎの方はいらっしゃいますでしょうか？」　
　７、成功
＊受付の方にご用件を聞かれた場合は、
　「▲▲のご提案の件で」と言いましょう。

３、重要なマインドセット

担当者名が全てです。担当者が分からない場合は突破に期待しないでください。特に従業員が50人を超えてくると、部署体制になってきます。部署体制の会社に担当者名が無い状態で架電をするのは、広い海でもり1本を投げるようなイメージです。なので会社HPを見て、会社の人数規模は事前に把握しておきましょう。

また、担当者に繋がらないからといってメンタルを落ち込ませる必要は一切ありません。担当者までの道のりは基本的にプログラミングされているシステムのようなイメージだと思ってください。名前があれば通りますし、無ければ通りません。ここに関しては声色、相づちのうまさ、切り返しの経験値などは一切影響してきません。知っているか、知っていないか、やるかやらないかの差だけです。

また、この手法は迷惑なのではないかという方はテレアポを2度としないでください。新規のテレアポなんて基本的には迷惑に決まっています。道端でバラの花を売りつけるようなものです。しかし、誇りのないテレアポは誰にとっても価値がありません。自社の商品をどうしても知ってほしい、必ずメリットを提案できるんだ。そんな心構えができるまで電話はかけないでください。その心構えと知識と提案力があれば、担当者に通電したときに担当者の方も話してよかったという気持ちにさせることができます。

４、注意点

受付突破に課題感を持っている時点でかなり営業のレベルが低いです。ここに関しては今日書いたこと以上の大幅な最適化が難しいです。ただこれを読んで真似してください。これで突破しない場合は他の変数をいじってください。テレアポの変数はこちらで定義しております。
https://note.com/takumi_sato_art/n/nd44124f17958

テレアポのプロとして最後に言いたいですが、テクニックとしてはこの手法で担当者と通電できるようになると思います。しかし、そもそものマインドセットで相手への敬意、貢献心がなければアポは取れません。なぜならこの通電したあとは、最も変動幅の大きい通電からのアポ獲得率になります。ここに関しては知識ももちろんですが、マインドの部分が最も重要です。どんな価値でも相手に提供するという精神を持てる人間のみが異次元の担当者通電後のアポ率を叩き出すことができます。
例えば、元気な声で電話するなど。
担当者通電後のアポ率を上げる方法に関しては別のNOTEで書きます。

・今日の感想

今日は新卒で入社した会社を退職しました。退職するときにその人、会社との関係値や、その本質が明らかになるなと感じました。よく退職マネジメントがうまい会社は伸びるといいますが、退職者になるとその気持が本当によく分かります。退職時にメッセージをくれる人、声をかけてくれる人は非常に良い印象が残ります。逆に一緒に長い期間を働いたにも関わらず、何もアクションのない人はそんなに重要な関係性を築けてなかったんだなと思います。これに関しては人間関係なので双方に問題がありますが、非常にもったいないなと思います。退職するまでは良い人だったなと思っていても今後一生関わらないでおこうという気持ちになるかもしれません。
ピーク・エンドの法則というがありますが、これは一般的に個人に当てはまりますが、対会社にも当てはまると思います。多くの企業が新卒採用に1人あたり100万円前後をかけますが、退職にあたっては殆ど気にすることがないと思います。全体的なLTV的な視点で考えると圧倒的に退職フォローはコスパが高いと感じました。これに関しては顧客に対しても転用できると思いました。多くの人がここに気づいていない気がするので、人材・サービスのピーク・エンド支援サービスは非常にマーケットが広いなと思います。

今回は退職時でしたが、終わりというときに人の本質が如実に現れるなと様々な点で感じています。ご飯を食べ終わったとき、サービスを解約するとき、卒業するとき、親元を離れるとき、様々な終わりの区切りがありますがしっかりと一つ一つを大事に感謝していこうと改めて思いました。

最後に社長がくれた言葉を載せて終わります。
「袖振り合うも多生の縁」