「リクルートで学んだこと２～新規獲得までの長い3ヶ月半」キャリアに悩むあたなたへ。転職7社、やりたいことをやって幸せになるためにボクがしてきたこと（13）

配属2日目、何もわからずやってみた「無料で載せませんか」飛び込み営業でまずは成果が出たものの、そこからの有料新規獲得までは、長い道のりでした。

案の定、飛び込み営業は嫌いに

多くの人と同じように、もしくはそれよりももっと早く、飛び込み営業で心が折れるのはすぐのことでした。先にお伝えしておくと、今、改めて飛び込み営業をしたいかと言われれば、もうしたくありません。ただ、あの経験は今の糧になっていることは間違いないです。

有料飛び込み営業を始めて、ボクが新規獲得が出来たのは入社して3ヶ月半後でした。だいたい1～2ヶ月でみんな新規獲得できるので、遅い方ですし、その後も3年半、飛び込み営業での新規獲得数はお世辞にも多くはありませんでした。

言い訳はいくらでも考えられる

かつてはゴリゴリの営業会社として認識されていたリクルートですが、中身は個人営業ではなくチーム営業でした。もちろん個人目標はありますが、連動してチーム目標があり、安定しない飲食店経営を支える広告事業としては、個人成績だけではやはり不確定要素も多く、チーム全体で常に数字をカバーすることが大切でした。毎朝、営業の進捗確認をするヨミ会は大変でしたが、ロジカルに数字を考え数字を語る訓練になりましたし、先輩後輩みんなで日々当たり前のように練習するロープレも楽しかったです。

売れない営業マンあるあるですが、新規営業が獲得できないボクには、いくらでも出来ない言い訳がありました。引退する先輩から既存顧客を引き継いで新人の中では誰よりも担当数が多い。たった一人で郊外エリアを担当するので中心エリア感覚で他の先輩からアドバイスをもらってもイマイチしっくりこない。郊外エリアの店長たちはそこそこに営業出来ていればよくて高い広告費を払わなくてもそこそこの商売として成り立っている。1年前に郊外エリアは効果のあった本誌を撤退していて不信感を持たれているし効果も薄くなっていた。

飲食店は密集しているからこそ効率の良い飛び込み営業ですが、郊外エリアは、店舗と店舗の間も結構な距離。車は使っていなかったので、徒歩、もしくは自転車。郊外エリアにはカフェも少なく、飛び込み営業にメゲて駅前のミスドに居続けたボクの体重はすぐに大変なことになっていました。

相手の心を動かせるか

法人営業であっても個人営業であっても、人と人。リクルートでは常に4つのソーシャルタイプで戦略を立てていましたが、タイプによって動かし方は違えど、やはり最後は相手の心を動かせるか。

ボクが初めて獲得した新規顧客は、なんのことはない、新規獲得のために誰もが語る当たり前のことをしただけ。通い続けた、提案し続けた、食べに行った。

4つのソーシャルタイプで言えばドアナだった、多くを語ることなく表情もあまり変えることのないそのオーナーが、決め手はなんだったのか、のちに聞いたところ、うちのことを考えてくれていたから。ただそれだけでした。どれだけ相手のことを考えていることが伝わり、相手の心を動かせるか。

ボクは明らかに新規営業よりもアップセルが得意で、リクルートでもウェディングプランナーでも、あぁ相手の心を動かせたんだな、と思える瞬間をくださった、ボクに全てを任せてくれた沢山のお客様に感謝しかありません。

諦めなければ想いはきっと伝わる

これも語りつくされたことですが、心を動かすには想いを伝えるしかなく、時間がかかってでも諦めなければきっと伝わります。テクニックを使えば、時間がかからなくても出来るようになるし、そこにマーケティング思考をプラスすればもっと有効的に伝わるということも学んできましたが、手法はなんであれ、そもそもの想いがあること、伝わるまで伝えること。

営業として、人を動かすこととして、基本的なことを、平和な郊外エリアのオーナーたちに教えてもらいました。新規獲得したそのオーナーのお店は今も掲載が続いていて、そして郊外エリアのお世話になったオーナーたちとは、九州と東京で距離が離れていて5年経った今でも連絡が取りあえる仲なのです。

かなやんレベル16→17
・相手の心を動かす
・想いは必ず届く