売れない営業を卒業！クロージング成功の鉄則～絶対に押さえるべき3つのポイント～
この記事で得られるモノ
タイミングの重要性
押し売りを避ける方法
信頼を勝ち取る営業スタイル
クライアントの購買心理
この記事を読んだ方が良い人
クロージングが苦手な営業マン
プレゼンや提案で納得感を与えられない営業マン
営業のタイミングを見極められないビジネスマン
押し売りになってしまいがちな営業マン
営業の結果に自信を持てないビジネスマン
結論
クロージングを成功させるためには、適切なタイミング、信頼関係の構築、そして提案の明確さが不可欠です。これらを意識することで、成約率が大幅に向上します。
尚、こちらの記事は音声配信した内容を文字起こししています。stand.fm（下記画面をタップ）で同じ内容を何か作業しながら（同時並行）でもたったの9分でサクッと学ぶことができます。
オープニング
はい、ということで、今日も始まりました。
口下手陰キャでも勝手に売れる㊙営業戦略室。
診断営業プロデューサーのなおです。
今日はですね、保険の営業マンのお話をしようかなと思います。
彼の相談に乗ってたんですけど、クロージングがうまくいかなかったという話をしてたんですね。
状況としては、 お客さんが他の保険商品と比較して悩んでたというところで、確かにクロージングの一種のタイミングかなとは思いますけど、なんでうまくいけなかったかっていうところを今回クロージングというテーマでお話していこうかなと思います。
ということで、クロージングに悩んでる人は是非最後まで聞いてください。
このチャンネルでは、営業が苦手なビジネスマンのために、相手から売ってほしいと言われるための秘訣についてお伝えしているチャンネルです。
本題
本題です。クロージング、うまくいくためには何に気を使ったらいいと思いますか？
なかなか難しい質問だと思うんですけど、今日もですね、短い時間でお話するためにポイントを3つに絞ります。
1つ目はタイミング
2つ目は信頼関係
最後は提案の明確さ
というところで、それぞれ解説していきます。
タイミング
まず1つ目、タイミングですね。
これは言わずもがなかなと思いますけど、相手が買いたい、買おうかなというタイミングでクロージングしていかないと押し売りになっちゃうわけですよね。
なので、適切なタイミングを見極めることが重要なんですが、例えば今回の保険業界で働いてた 営業マンが具体的にどうしたか、どういう状況だったかっていうと、50代高齢夫婦のために保険を売るという場面で、プレゼンの途中に熱心に質問をしてくるので回答しつつ、1番合っているのはこれだ！と思って、これはどうですか？とクロージングをしてみたようです。
しかし、結果的にうまくいきませんでした。
なんでうまくいかなかったかっていうと、どうやらまだ十分納得していない様子だったようです。
つまり、 この営業マンがよかれと思ってした提案、つまり自分の中では納得いってた内容、これが相手にとっては、まだ納得してなかったということです。
質問へのラリーがあって、疑問は解消したと思ってたんでしょう。
ただ、実際は違ったんじゃないかなというところです。
ということで、相手が納得したタイミングで、選択を迫るというところが大事かなということが分かります。
具体的に言うと、商品説明した後に、「この保険があなたにとって適している、1番良いというのはわかりましたでしょうか？」などと 確認するのが、簡単な方法かなと思います。
信頼関係
じゃ、続いて2つ目、信頼関係ですね。
これはもはやクロージングというか、 前も話してるので、わかると思いますけど、信頼関係がないと、そもそも相手は、こちらの話を聞いてくれません。
保険営業マンの例ですけど、疑問とか不安には、答えたと言ってましたけど、結果から言えば契約を急かすような対応をしてしまったという形なんですよね。
相手としては、どう受け取るかというところですけど、 やっぱりね、押し売りに感じてしまうと、私のこと考えてないんじゃないか、自分のことしか考えてないんじゃないかと思ってしまって、他のもっといい商品があると疑念がよぎってしまったり、気持ちいい買い物させてくれる営業マンのもとで買おうとかということになるわけですね。
なので、相手から信頼してもらえるような営業マンだと、信頼できる営業マンだと感じさせることが大切ですよね。
例えば、相手の意見を肯定して他の保険商材と比べてどこがどう優れているのか、メリット、デメリット含めて誠実に説明すると、効果的です。
提案の明確さ
はい。最後、提案の明確さですね。
これは相手の納得感に繋がる話ですよね。結局のところ、相手が理解してくれないと、意味わからないものってあんまり買いたくないですよね？
なので、ここが大事になってくるわけなんですけども、今回の保険営業マンの例で言うと1つ最適なプランを提案しましたが、それが説明不足でたまらなかったというところがあったようです。
こちらが良いと思っていても相手が納得するように伝えるんじゃなくて、伝わる提案をすることが大事だということです。
あるいは、逆に選択肢をいくつか示して、その上で比較させて、納得感を得るっていう方法もありますよね。
どちらにしても大切なポイントは、相手にとってのベネフィット。この商品を買った結果、どうなるかっていうところですね。
ここを明確に伝えることが大事かなというところです。
まとめ
ということで、クロージングの成功のためには、タイミングと信頼関係と提案の明確さが重要かなというお話をしてきました。
これらを意識して実践すると、今までよりは反応も変わってくるんじゃないかなと思います。
エンディング
ということで、今回、クロージングというテーマでしたが、何かいい学びはあったでしょうか？
皆さんも是非この3つのポイント、意識してみてください。
最後まで聞いてくれてありがとうございます。
また意見、 質問などのコメントお待ちしてます。
イイネも押してくれると嬉しいです。
では、またお会いしましょう。またねー。
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