営業の基本～絶対に押さえるべきポイント～

こちらの記事は音声配信した内容を文字起こししています。stand.fmで同じ内容を聞くことができます。

オープニング

はい始まりました。 こんにちはー。口下手陰キャでも勝手に売れていく㊙営業戦略室ーパチパチパチパチ。
診断営業プロデューサーをやっているナオと言います。 初めましてー。
このチャンネルではですね営業に苦手意識のあるビジネスマンのために相手から売ってほしいと言われるような流れを作る方法をお伝えしていくチャンネルになっています。

早速ですけども今日は営業の基本というテーマでお伝えします。これはね口下手陰キャでも勝手に売れていくような流れとはちょっと違うんですけどもまあ絶対に押さえてほしいのでここから始めようかなと思います。

本編

はいでは本題です。
営業の基本といってもですね、まあ細かく言えばいっぱいあるんですよね。だけどまあ時間も短く行こうと思っているので今日はね3つに絞ってお話しします。
1つ目は信頼関係の構築ですね。
2つ目ニーズの把握。
3つ目が適切な提案になります。
ではそれぞれね解説していきます。

信頼関係の構築

まず1つ目ですけども信頼関係の構築ですね。
まあこれはね営業について何も知らないとかそういうのではない限り、もう よくわかるというかこれなくして成約なしというところですよね。
どんなにね素晴らしい商品サービスがあっても相手があなたのことを信頼していなければ購入にはつながりませんよね。
事例ですけど、まあ私自身ね過去にね商品知識を詰め込んでねアピールしようと思ってたけど、質問されるじゃないですか。
途中で疑問に思ったり、プレゼン途中にね質問されることもあると思うんですよね。
でも私はですねその話や遮って説明を続けたんですよね。まあ成約にはいたらなかったんですけど、皆さん原因なんだと思います？
私もねこの時考えたんですけどまあ商品説明が足りなかったと思ってしまったんですよねー。
ただねもう長年営業やってくると結局ですね、相手の話を聞かずに一方的に話してしまったっていうのがねもう最大の問題ですよね。
絶対にやってはいけないんですよね。こういう相手の話を無視するっていうの。
どうです? 無視された相手に信頼関係抱きます? ほぼ抱かないですよね？
逆にねじゃあ成功するために何を意識すればいいのかっていうのは、まあわかりますよね？
しっかり話を聞いて答えることですよね。
その質が高ければ高いほど信頼関係の構築っていうのはされていきます。

ニーズの把握

はい、じゃあ続いて2つ目ニーズの把握ですね。
まあ、これもね営業について何も知らない超初心者ではない限りねわかりますよね？
まあ相手のねニーズ把握しないと結局は適切な提案につながらないし、相手にも刺さらないですよね。
まあ、私自身も過去ですね、価格にこだわるっていうお客さんがいたんですよね。
なので、じゃあ安ければ安いほどいいんだろうと思って安いプランを提案したんですよね。
で成約取ったと思ったんですけど、結局契約に至らなかったと。
これも皆さん何でだと思います？ちょっと考えてみてください。
価格にこだわっているから価格を下げて提案したのに契約に至らないっていうことがあるんですよね。
まあ、おそらくね多いのはもっと安くできなかった。お客さん想像以上の価格じゃなかった。もっと安くできれば売れたんじゃないかというところを思う人が多いと思うんですけども、実際はですね、これお客さんに聞いてみたんですけども品質なんですよ。
つまり、大前提として品質があってその上で価格にもこだわっていたんですよっていう当たり前ですよね。
なので気をつけてほしいのは先入観で相手のニーズを決めつけるということですね。
今回といえば価格だけに絞ってそこだけを提案していったというところが失敗ポイントですよね。
じゃ逆に成功するために何を意識すればいいかというと相手の言葉とか態度からですね、本当は何を持っているのか、その背景には何があるのかというのを推測して確認していくというところですよね。
これが次の適切な提案につながっていくわけです。

適切な提案

はい、じゃあ3つ目ですね適切な提案ですね。これもねわかると思います。適切っていうのは相手のニーズに合ったということですよね。
ニーズに合わなければねもちろん押し売りされているということですか成約には繋がらないですよね？
例えばですよ。toBでもtoCでもいいんですけども高額商品を相手に売ろうとしたとき、結局ですねこれがね網羅的・包括的で何でもそのお客様が抱えている悩みを解決できる商品だったんで、合っていると思って提案したわけですけど、結局お客さんはそれを望んでおらず、契約にはいたなかったことがありました。
この時お客様が抱えている悩み全部解決できますよという価値を十分に伝えられないことが原因だと思ってたんですけど、結局実際は競合商品を導入したタイミングだったとか状況に合わないっていうのが原因でした。
結局、相手の状況に合わなければ、合わない提案なんかね意味ないですからね。
成功するために意識すべきだったのはもっと相手のニーズ 相手の状況っていうのを把握すべきだったかなというところですね。

エンディング

というわけで今回はここまでにしようと思います。
何か皆さんいい学びありましたでしょうか？
ぜひね今回お伝えした信頼関係の構築、ニーズの把握、適切な提案なんかを意識してみてください。
最後まで聞いてくださりありがとうございます。
皆さんの反応が私の継続の鍵ですので勝手なこと言ってますけど、ぜひいいねとかコメントまあもちろんね質問とか意見なんかもお待ちしております。
では、また次回の放送楽しみにしてください。
それじゃあまたねー。