ソリューション営業こそマーケティングだ | セールスパーソンがマーケティングになるために | その②

こんにちは、Takです。

今年の年末年始は９連休と長い休みの後、１週目から５日間連続での仕事の方も多く、金曜日でお疲れモードの空気が漂う電車の中、帰宅しました。

皆さんいかがお過ごしでしょうか。

私は、全国各地での賀詞交歓会を行脚して回り、旅人のように１週間過ごしていました。それぞれの賀詞交歓会では、来賓挨拶、乾杯挨拶、中締め挨拶などがあるわけですが、当然、挨拶される方はネタを仕込んでこられますので、これもひとつのインプット機会として、また、挨拶のテクニックを盗む機会として、楽しみにしているところです。

へび年に関連する話、今年は昭和１００年という話、景気動向に関する話、年始の駅伝や高校サッカーなど、いろんな切り口で面白いですね。

そんな中、とある会社の営業本部長は、脱皮を繰り返して成長するへびと重ねて、今年の目標は、営業マンの育成強化、ますますお客様に対して、ソリューションをご提案していく１年にしていきたいというお話をされていました。

しかし、これを聞きながら ソリューション営業 って、よく言うけれども厳密にいうとどういうことなんだろうかと、AIで検索すると以下のことが書かれていました。

ソリューション営業とは、顧客が抱える課題やニーズを深く理解し、その解決策となるような自社の製品やサービスを提案する営業手法です。単に商品を売るのではなく、顧客の課題解決に貢献することを目的としています。

顧客中心: 顧客の視点に立ち、その課題やニーズを第一に考えます。
提案型: 顧客に一方的に商品を説明するのではなく、顧客の状況に合わせて最適な解決策を提案します。
関係構築: 顧客との長期的な信頼関係を築くことを重視します。
課題解決: 顧客の課題を解決することで、顧客満足度を高め、リピートに繋げます。

要約して簡単に理解すると、顧客視点に立って営業すれば良いのか！と思うかもしれませんが、ここに書かれているソリューション営業、そんなに簡単ではありません。

ウチの製品は顧客課題を解決できるソリューション製品だから、それをひたすら多くの客へ説明して回るのが、ソリューション営業なのだ！！

ではないのです。それは売り込み営業です。

上記に書かれているある１つのポイントについて、９割の営業が出来ていないため、本当の意味でのソリューション営業になっていないと思っています。

何が出来ていないかというと、『ニーズを深く理解する』ということです。
これが出来ていないので、１０人営業がいたら１人しかソリューション営業が出来ていないのです。

例えば、自社製品を使ったことがない営業はアウトです。顧客の立場で自社製品を見ることすらできません。B to C製品は使いやすいですが、B to Bの製品だと使いにくいものもあります。それでも工夫すれば出来ないことはないのに、それをしない営業がたくさんいます。

あるいは、顧客がその製品を使用する現場にほとんど行ったことがない営業もアウトです。相手の仕事がどのように行われているのかが分からなければ、現場レベルで抱える課題を発見することができないので、ソリューションを提案しようがありません。

また、ソリューション営業していると勘違いしている営業の多くは、『相手のウォンツに応える』作業をしているにすぎません。

ニーズとウォンツの違いについては以下のNoteでまとめていますが、ウォンツは具体的なアクションを伴いこうしたいという買い手の行動で、ニーズは何のために、どうありたいのかという買い手の希望です。

『あれが欲しい、こうして欲しい』という、顧客のウォンツを聞いて、応えているだけの御用聞き営業はアウトです。自社ができないウォンツを持ち帰ってばかりで実施できなければ喜んでもらえません。

顧客と向き合って、相手のニーズを深く理解するというのがすごく難しいので、相手が思いついたウォンツを聞いて持ち帰ってしまいます。

では、顧客と向き合い、ニーズを理解するにはどうしたらよいか。

相手のために『何をしたら喜んでもらえるのかを探して、うちがやれることをやる』しかないと思います。それってどんな気持ちかというと、相手への『愛』です。『そこに愛があるんか？』というＣＭみたいですが、愛があれば、会話の中で、自社や自分が出来ることで、相手が喜んでもらえることって何だろうという気持ちで質問を繰り返すことができるはずです。

売れなくて困ったな、買ってもらいたいな、という気持ちが前面に出ていたら、こういう会話はできません。

また、ソリューション営業に書かれていることは、マーケティングで言われていることと一緒です。どうやって実施していくか、というテクニックがマーケティングに詰まっています。営業全員がマーケティングへの理解と知識を深め、その視点で営業活動を行うことが重要になると思います。

マーケティング知識と愛を持ってソリューション営業を推進していくことができればより良い組織になっていくのかな、と思います。

お読みいただきありがとうございました。