Facebookリード獲得広告をはじめよう ウェビナー集客のCPAが7分の1になった話
EventHubマーケティング担当の中尾です。この記事は、EventHub Advent Calendar 2022 の9日目の記事です。昨日は小松さんの「コインチェックを退職してEventHubに入社しました」でした。ぜひご一読ください！
本記事では最近よく見かけるFacebookリード獲得広告を使ったウェビナー集客についてご紹介したいと思います。
こちらはEventHubが自社ウェビナーの集客でも活用したフォーマットになります。実際に運用してみた事例もあわせてご参考になれば幸いです。
こんな方におすすめ
・Facebook広告のCVRやCPAを改善したい
・ウェビナー集客に困っている
・外部の集客媒体と顧客システムの連携について知りたい
Facebookリード獲得広告とは？
BtoB向けウェビナーの集客ではFacebook広告がよく利用されています。運用にあたって、CVRやCPAをどこまでコントロールできるかは悩みどころでしょう。ディスプレイ配信という性質上、なるべくCPAは安価に抑えたいはずです。
このような通常配信のパフォーマンスに対して課題感がある方には、Facebookリード獲得広告がおすすめです。
こちらでは単に広告としてフィールドに表示させるだけでなく、その場で直接フォーム入力することもできます。
下記が実際の配信イメージですが、最近このパターンの配信が増えており、見たことがある方も多いかもしれません。
弊社ではこの形式で運用したところ、通常配信と比べCPAが大幅に改善しました。形式が変わるだけでなぜここまでパフォーマンスが上がったのか、具体的な特徴とメリットとあわせて説明します。
スムーズな導線、媒体上でリード獲得が完結
まず大きな特徴として、媒体上でリード獲得するため、広告からの遷移先LPが不要です。遷移回数が減ることでユーザーへの手間を削減し、コンバージョンしやすくなります。
さらにFacebookのプロフィールが埋まっているユーザーは、氏名、電話番号、会社名、アドレスといった項目が自動入力されます。補助入力も充実しているため、最小限の記入・クリックで済みます。
無駄のないシンプルな導線でスムーズに登録でき、Facebook媒体上でリード獲得が完結することから、CVR向上に大きく寄与します。
MA・SFAとの連携が可能
獲得したリードはFacebook広告の管理画面に格納されます。一般的に、外部媒体で集客すると、媒体から自社の顧客システムへ手動で取り込む手間がかかったり、登録者へのメール送信も都度対応しなければなりません。
一方でリード獲得広告の場合は、多数のCRMシステムとの連携機能があり、リードが自動で同期されます。リアルタイムで同期が走っているため、リード情報の管理工数が減り、連携先によってはフォーム入力完了をトリガーにメール送信などのアクションを起こすこともできます。
連携可能なMA・SFAの例
・Salesforce/Pardot
・Marketo
・Hubspot
このほかにも、Mailchimpやスプレッドシートといったサービスとも連携できるため、活用の幅は広く、オペレーションを最適化させるのに役立つでしょう。
集客から当日参加までシームレスな連携を実現
導線や連携面で多数のメリットを理解いただけたかと思います。
では実際に運用してみるとどうなるのか？弊社でも自社のMAツール（Marketo）との連携まで設定し、ウェビナー集客から当日参加までスムーズなフローを以下のように整備しました。
＜申し込みからウェビナー参加までの流れ＞
1. Facebook上で申し込みフォーム入力（参加登録完了）
2. 入力情報が媒体に入り、リアルタイムでMarketoにも同期される
3. フォーム入力をトリガーに、参加案内メールをMarketoから送信
4. メールに記載された参加URLへ進む（当日参加）
シンプルなステップによって、参加者は気軽に申し込み（コンバージョン）、主催側は特に手を加えることなく参加方法の案内を返せたり、参加者情報のデータマネジメントを実現できました。
ちなみにEventHubではMarketoの登録情報の一部を引き継げるため、フォームに入力したデータ（氏名や会社名etc）をウェビナー参加ページまで連携することが可能です。
外部媒体で集客すると、参加メール案内を送るまでのタイムラグがは発生してしまいますが、リアルタイムの連携かつ当日参加（EventHubへ入室）まで整っているので、参加率が大きく低下することはありません。
ウェビナー集客のCPAが7分の1に！
さて運用の結果、肝心の集客状況はどれくらい変わったのかについてですが、
結論から言うと、リードCPAが以前の7分の1までに下がりました。
もともとウェビナー集客においては、通常のディスプレイ配信で実施していましたが、CVRが上がらずCPAが高騰してしまうのが課題でした。
そこでリード獲得広告への切り替えを決め、2022年8月から始めると、CPAは劇的に低下。6月の時点で¥40,000近かったものが、半年後には¥6,000前後までに抑えることに成功しました。
形式を変えただけでここまで効果が出るとは思っていなかったので、正直担当者一同が1番驚いています。。笑
裏を返せばウェビナー運営の改善はこのような地道な改善の積み重ねが大切なのだと改めて感じました。
弊社が運営をどのようにPDCAを回しながら改善に努めたのか、下記記事でもご紹介していますのでぜひご覧ください。
まとめ
今回ご紹介したFacebookリード獲得広告は、メリットだらけのフォーマットで近年では幅広く活用されています。
Facebook媒体上でリード獲得×CRM連携
はウェビナー集客において非常に相性の良いオペレーションです。ぜひ1度検討してみてください。
またEventHubではイベントマーケティングに関するウェビナーを定期開催しています。ご関心のある方はぜひご参加ください！（開催予定のウェビナー）
次のアドベントカレンダー10日目の記事は、パートナーセールスの杉山さんにご担当いただきます！お楽しみに。
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