【販売の教科書】 販売における不調を感じたら

販売をやっていると、今までのように販売できなくなる(売ることができなくなる)“不調”に出くわしたりします。


私もたくさん苦しみました。
その要因は様々ですが、その大部分を占めているのは、下記であることが多いと思います。


・「売り上げ意識の持ちすぎ」

・「不安が大きい(自信が持てない)」


もちろん売り上げを意識することは販売において大切なのですが、目の前のお客様が数字に見えてしまっている状態だとすると、調子良く販売していくのは困難でしょう。


販売は、「モノを売る」仕事です。
そして、モノを買うのは消費者である「お客様」です。


何が言いたいかというと、
いくら良いモノでも、相手が必要だと感じてもらえない限り、売買は成立しない。つまり、販売側本位の販売ではなく、消費者側本位の販売が必要だということ。


売上意識の持ちすぎによる販売不調の場合、それを脱する方法はとってもシンプルで、「相手の心を満たすこと」に専念すればいいのです。


お客様によっては、今使用しているモノの使い方をほんの少し変えるだけで、お悩みを解決できることだってあります。

販売側本位の接客だと、いかに売ろうという脳のため、解決策がモノを売ることに寄ってしまい、不安を解消しきれず、長期的な目線でのお客様の満足度を高めることができません。

たとえ、その時点での購入には繋がらなくても、お客様のお悩みに対してモノを売る以外の解決策を提示できることは、お客様にとっての安心感であり、そこで感じたプラスの印象が今後消えることはありません。

長い目で見たときに、これが「また来たい」に繋がり、未来の売り上げに繋がっていきます。


目先のことだけにとらわれると、瞬間風速的な売り上げは立つかもしれませんが、その方の人生にとってプラスになるように働きかけることが大切なのです。


「相手の心を満たす」
その意識だけで接客の質は大きく変化します。販売の不調を感じたときは、まずここに立ち返ってみるのが良いでしょう。



二つ目に挙げた、「不安ごとがある状態」とは、
・「知識不足による不安がある状態」
・「接客以外の仕事が逼迫している状態」など
主にこういった状態が挙げられます。

この状況下では、“目の前の方に集中できない”ため、結果、販売に結び付かないケースが多いです。


知識を付けることなどの自分で解消できることは、1日に一つでも二つでも解消していくこと。自分でも解消できないことは、誰かに聞くなりして、いち早く不安を解消していく動きを自分でとることが必要。

また、管理者であれば、いち早くその状態に気づいて解消してあげられるよう声かけをしていくことが必要です。


接客以外の仕事が逼迫している状態では、常に「○○を今日中に提出しないといけない」だとか「今日○○を作成しないといけない」など、やらなければいけない仕事が接客以外に存在していることで、目の前のお客様に集中できません。

そうなると売れるものも売れません。これは当たり前のことですね。


スタッフ同士でコミュニケーションをとって仕事を分担するなり、そもそものスケジュールから見直すなりして、接客に集中できる状態をつくることで解決できるはずです。


販売における不調を感じたら、ここを振り返ってみると良いでしょう。