🐻AHDINの法則

T＆Sです。

本日は営業トークの作り方について触れたいと思います。

今までの投稿で何度か営業トークについて触れてきましたが、今回は具体的に作り方について触れていきたいと思います。ただ、今からお教えするのは1つの考え方というぐらいに留めて頂いて、必ずこのように作らないといけないというものではありません。直接、上司からもらっているトークなどあればそちらを優先して頂ければと思います。

ちなみに皆さん、現在のトークはどのように作られていますか？メリット重視のトーク展開？ゴリゴリの営業スタイルのトーク？理詰めの知識ありきのトーク？反論に対応できるようなトーク？

どのようなトークでも不正解というのは、ありません。ただし、すぐに断られやすいトーク深い話までできるトーク、お客さんの本音を引き出しやすいトークというのは、あります。ただし、それは上手い言い回しや断られても対処するトークではありません。

結論から申し上げますと、それは「質問の順番なのです！」

皆さまのトークには質問というのが少なからず含まれているはずですが、その質問はどのようなものに始まりどのようなものが最後にきていますか？

極論ですが、今までと同じトークで質問やトークの順番を変えるだけでお客さんの反応が劇的に変わるのです。

なぜか？しっかり理由があります。

それは人間の心理には考えないと答えられないことは、そして考えるという難易度が上がれば上がるほど面倒になり、断られる可能性も上がるのです。そしてそれは逆に考えなくても答えやすい質問から始めることで、少しずつ答えるという行動をおこしてもらうことで、最終的には深く考えなくてはならない質問も答えてもらえるようになるものです。

例えば契約するかどうかといった質問でも本音で答えてもらえるようになります。当然ですが、いきなり契約するかどうかと聞いたら100％断られますよね。

そしてこの順番を作るにあたり目安になるものがあります。それは「A　H　D　I　N　の法則」ものです。順番にお伝えします。

「A」は、「ああそうそう」「そうだね」「その通りだよ」といった相手が一言で答えられるもの。ただし必ずその通りだよという答えになるものが望ましい。

「H」は、「はい」「いいえ」で答えられるもの。

「D」は、どれやどっちなど複数の選択肢から選んでもらうようなもの。

「I」は、いつ頃といった時期を表すものを答えてもらうもの。

「N」は、なぜ？なんで？など理由を深堀するような質問。

こちらを見てもらうと分かると思いますが、Ａ→Ｈにかけてどんどん考えたり思い出さないと答えられないものになっています。

ここでお伝えしたいのは、皆さまが普段使っているトークや質問は、いきなり「Ｉ」や「Ｎ」が入ってしまっていませんか？自ら断られるような展開をしてしまっていませんか？ということなんです。

断られたり契約が取れないのを「自分の力量不足だからだ」とか「自分は営業や販売に向いていないんだ」と変に自分を責めていませんか？私の自論ですが営業や販売が本当にできない人は、この世にいないと思っています。ただ、適切な指導を受けていないだけ。本当にそれだけです。

私も営業を経験する中で、挫折した時期、全く契約が取れなく心の病になりかけた時期は何度もありました。ただ、ある本でこの考えを知ってからは早い段階で断られることは少なくなりましたし、少ないアプローチで契約を獲得できるように徐々になっていきました。

もし今、営業や販売の現場で苦しんでいる方おられましたらトーク展開の順番、質問の順番を変えるだけで環境が変わる可能性大いにあると思いますので是非1度試してみて欲しいです。

そして少しでも実感ができましたら、それを1週間1か月と続けて見て欲しいです。必ずや結果に結びつくものと自負しております。

教える側の方も、もしこの記事が目に止まっておりましたら是非この質問の順番というものをアドバイスとして受けとって欲しいと思います。

経験しなくてもいいような苦痛は、もう終わりにしましょう。

皆さまの仕事が楽しい仕事に変わることを願っています。