インサイドセールス代行会社を選ぶ際に、重要にするべきポイントについて。
今日もお疲れ様です。
コツコツ記事を書いていきます。
今回のテーマは、少しずつ話題になりつつある「インサイドセールス」についてです。
その中でも外注先の選び方について、インサイドセールス代行を経営しているからこそオススメするポイントを解説していきたいと思います。
解説する前に、どんな流れで話を進めていくか方向性を示します。
本でいうところの目次みたいなものです。
僕がオススメするポイントをわかりやすくするために、あえて比較しながらまとめていきます。
どっちが良いのかどうかは見ていただいている方に決めてもらえればと思っていますので、どっちが正解とかは関係ありません。
ここを先に伝えておかないと、自分がオススメする内容で選ぶべし！みたいな押し売り的な感じになるのを避けたいので書いてます。
早速、本題に移っていきます。
インサイドセールス代行会社に、何を求めるのか？
どんな商品、サービスにもなぜその買うのか、導入するのかという「目的」や「理由」があると思います。
お腹が空いたからおにぎりを買う、喉が渇いたから水を買うといったように。
インサイドセールス代行に何を求めているのか、どんな課題を解決したいのかを認識することで選択のポイントがかなり変わります。
・リソースが足りていないから
・インサイドセールスを0から立ち上げるのが難しいから
・採用が難しい
・固定費ではなく変動費にして運用したい
・営業を強化したい
企業それぞれに課題やニーズは異なります。
僕がオススメする内容はどの課題やニーズであったとしても重要にして欲しいポイントです。
よくあるインサイドセールス代行について、オススメされている内容はこんな感じです。
・支援内容
リストに対してコールのみなのか、リスト作成からコール、その後のフォローまで一気通貫でサポートしているのか、営業戦略やSFA構築など上流から取り組んでいるのかでかなり変わります。
・料金体系
成果報酬型なのか固定報酬型、固定＋成果報酬型なのかによって変わります。
・実績
中小企業のみか、スタートアップ・ベンチャー特化、大手企業のみかによって変わります。
・それぞれの強み
企業毎によって強みは異なります。元リクルート、キーエンスといった代表や役員の経歴、インサイドセールスでの経験があるかないか、デジタルマーケまで精通しているのか。
それ以外にも選定する要素はありますが、この4つがメインになってきます。
僕がオススメ、重要視する内容として、
料金や支援実績など、もちろん重要なのですが、見定める上で大事だと思っているのがこちらです。
リストの質✖︎稼働する営業マンの質
インサイドセールス支援に限らず、広告代理店、採用支援といった無形サービス、投資としてお金を払うサービスを利用する際は費用対効果が重要です。
インサイドセールスにおいての費用対効果は、
商談数を増やす、その後の受注数を増やすといった売上・利益の最大化が目的になります。
アウトバウンド営業では中々アポイント取れない、アポイント取れたとしても受注に繋がらない難しい課題があります。
既存顧客より新規顧客を増やす方が5倍コストが掛かると言われているのは納得します。
そんな状況だからこそ、「インテントセールス」という興味・関心データを活用し新規営業の課題を解決しようというツールが注目されています。
参考記事はこちら
ただ、インテントセールスのツールを導入しインサイドセールス代行を導入するとかなりのコストが掛かってしまいます。
なので、インサイドセールス代行で全て賄える方が良いと思っています。
そこで重要なのが、どんなリストを扱えるのか、またどんな人材が営業するのかという部分が大事です。
良いリストに営業経験豊富な人材がアプローチすることで、ただ闇雲に営業するより商談数、受注数の確度を上げることに繋がります。
もしインサイドセールス代行を検討されているのであれば、話を聞いた企業が、
・業界知見があるのか、そのターゲットリストを持っているのか
・営業する人材はどんな経験があるのか
・その他サポートがあるのか
という内容を重点的にすり合わせしていただくことをオススメします。
SaaSに強いのか、人材系に強いのか、店舗系に強いのかによってアプローチできるのかどうか含めて確認できます。
全てを凌駕できる企業はそこまで多くないので聞ける内容は全部聞く姿勢で収集し、自社に合った代行会社の選定に辿り着くために役に立てていればと思います。
もう少し詳しく話を聞きたいと思っていただけましたら、相談可能ですのでお問い合わせフォームよりご連絡ください。
今日もお疲れ様です。
明日からも頑張りましょう。