591.【BtoB営業担当者必見】商談数を2倍に伸ばす方法について。

少子高齢化により現役労働者ならびに消費者が減少する中で売上、利益を伸ばすことが難しいのが日本市場であります。
日本で起業するより、海外で起業する方がいいんじゃないかと考える若者が増えており、もっと言うとお金持ちが日本ではなく海外に移住する方が増えいています。
これが示すことは、日本市場の縮小傾向であることと新規事業の難しさだと思っています。もちろん、GoogleやInstagram、Tiktokといったグローバルを相手としてビジネスを展開しているのは強いですね。

今回の記事では、国内マーケットにおいて、BtoB営業での新規開拓で悩む「商談数」について解説します。
具体的には、今よりも商談数を2倍増やす方法についてまとめていきます。

1. ターゲット選定の重要性

成功するBtoB営業の秘訣は、適切なターゲット選定にあります。例えば、あるITソリューション企業が大手企業をターゲットにしていたが、中小企業の方が彼らのサービスに興味を持っていることを発見した場合、戦略を変えることで商談数が大幅に増加する可能性があります。

2. ターゲット選定のステップ

1. 市場調査:
   例として、ある製造業向けのソフトウェアを提供する企業が、顧客のニーズや痛み点を理解するためのアンケートを実施。その結果、製造現場の効率化を求める声が多かったとします。
   

2. セグメンテーション:
   上記のアンケート結果を基に、効率化を求める製造業と、その他の製造業に市場を分ける。
   

3. ペルソナ作成:
   効率化を求める製造業の中でも、大企業、中小企業、スタートアップといったサブセグメントを作成し、それぞれの特徴やニーズに合わせたペルソナを作成。

3. 魅力的なコンテンツの作成

1. ストーリーテリング:
   例として、ある中小企業の製造現場がソフトウェアを導入する前後の変化を描いたストーリーを作成。その中で、作業時間の短縮やエラーの削減などの具体的な効果を強調。

2. 情報提供:
   最新の製造技術や業界のトレンドなど、ターゲットが知りたい情報を定期的に提供。例えば、月に一度の業界情報のニュースレターを配信。

3. ビジュアルコンテンツ:
   製造現場のソフトウェアの導入効果を示すインフォグラフィックや、実際の現場での使用例を紹介する動画を作成。

4. コンテンツ配信の最適化

1. 適切なプラットフォーム選定:
   中小企業の製造業者が多く利用する業界誌や専門のSNSグループでコンテンツを配信。

2. タイミングの考慮:
   製造業のピーク時期や業界の大きなイベント前後など、ターゲットの関心が高まるタイミングで情報を提供。

5. まとめ

ターゲット選定と魅力的なコンテンツ作成は、BtoB営業での商談数を増やす鍵です。具体的な例を取り入れながら、市場の変化や競争の激化を背景に、これらの方法を活用して、商談の質と量を向上させることが可能です。常にターゲットのニーズを念頭に置き、彼らの求める価値を提供することで、持続的な関係を築き上げることができます。

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