営業という種族の絶滅までのカウントダウンが始まりました|マーケが大事
「マーケティングって良く分からん!」
「 頭で考えることが多すぎる!」
「 考えるより、とにかくお客さんのところに行く!」
と考えている人が多いんじゃないのかな。
◆◆◆
僕が13年前に
「マーケって何をすれば良いですか?」
と、顧問に質問した時の答えは「マーケ不要論」でした。
僕らが扱っているのは生産財。
「お客さんは誰?」って、ハッキリと分かっている。
お客さんみんなに「何が欲しいの?」って聞けば分かる。
だからマーケは要らないよ。
とはいえ、世の中には「マーケティング」って言葉があふれ返っているじゃないですか?
本屋に行っても、YouTubeを見ても「マーケティング」をテーマにしたコンテンツだらけ。
だから、僕自身もこの会社に来てからずっと
結局、マーケって要るの?要らないの?
と悩んでいます。
◆◆◆
でも、マネージャーとして、ただ悩んでいるだけではダメなので
「いまの自分は、マーケ必要派? or 不要派?」
という「立ち位置」くらいは明確に設定しておく、ことはやっています。
で、いまの僕は「マーケ必要派」です。
だから、今日のコラムのテーマは
マーケは必要だから、おろそかにしてたら評価点が上がりにくいよ
って話になります。
■営業不要論は今回の騒動前からありました
うちの社長は
エエもん作ったら売れる。
そうなったら営業なんて要らん。
営業を会社からなくすことが夢なんや。
と話しています。
もちろん、これは逆説ですよ!!
「営業をなくせるくらい良い商品を作れよ」
という開発や製造部隊へのプレッシャーです。
◆◆◆
一方で、モノがあふれている今の時代は
「エエもん」作っても売りにくくなっている
ということは分かりますよね?
だから、マーケとか営業とか、何かしらの販売活動は必須と言い切れます。
じゃ、いままで通りに「営業」で良いじゃないか、と言われると、それはそれで違うと思うんです。
ハーバードビジネスレビューによれば、
見込み客から問い合わせがあった時点で
顧客は購買プロセスの 【58%】 は終えている
と言われています!!
さらに!
2020年には、見込み客は、これまで
企業の営業とのコミュニケーションを通して行ってきた
問題解決の 【85%】 を、「顧客自身」で行うようになる
と言われています!!
言いたいことは、
顧客にとって、営業は必要ではなくなってきている
ということです。
だから、営業の相方であるマーケが必要なんだ、ということです。
■マーケティングを2つに分類してみます
とはいえ、やっぱりマーケって難しいんだよって思う人もいるでしょう。
実際、
「マーケティングとはモノを販売するために必要なアクション全て」
と定義している人もいます。
要するにマーケの守備範囲が広すぎて「何から始めりゃいいの!」と、なってるんですよね。
そんな人のために、最近、僕の頭をすっきり整理してくれた分類をシェアします。
「マーケティング」を分類すると
1.「作ったもの」を ”売る” ためのマーケティング
2.「売れるもの」を "作る" ためのマーケティング
と、2つに分けられます。
◆◆◆
1.って、洗剤とかの消費財、もしくはエンタメとかアートに必要なマーケ。
もう少し解像度を上げると、
新しく開発した「油汚れを落としやすい食器洗剤」
とか
新しいコンセプトの「お笑い番組」
あるバンドの「新曲」
を「どう売るのか?」を考えて、仕掛けていくのがこのタイプ。
このマーケで行われることって
買ってくれそうな顧客を探す
その商品やサービスの「情報」を見込み客に届ける
などです。
そして、これって、僕らが消費者として普段から「仕掛けられていること」ですよね?
だから、マーケと聞くと「広告、宣伝活動」みたいなんが浮かんで
「ムズそう…てか、やっぱ俺らの仕事にマーケって関係なくない?」
ってなるんだと思います。
さらにさらに、このタイプのマーケって「流行りにのる」というよりは、
自分たちで流行りを作るって感じです。
だから、イケちゃっている人がやる難しいこと、ってイメージが強いんじゃないでしょうか。
◆◆◆
2.は流行っているものに「当て」に行く感覚だと思います。
「何が流行っているのか?」を見つけたり調べたりする
↓↓↓
それを作って売っていく
という流れです。
いちばん簡単なのは
「売れ始め」を見つけてすぐにパクるというやり方
だと思います。
日本にはTTP(徹底的にパクる)という略語があるくらいなので(?)、日系企業に向いているマーケ手法だと思っています。
◆◆◆
さて、ここから1.や2.を深堀りしながら、うちの会社がやることを考察していくべきなのですが、すでに2,000文字を超えました。
なので、次の機会にもっと解像度を上げながら、今後やるべきことをまとめたいと考えています。
いまのところは、今日のまとめを抑えておいてください。
そして各自がいまやっている活動はどれに当たるのか?
常に自分の立ち位置を確かめながら活動を進めてください。
■まとめ
・営業活動できる機会が減っている
・セールスパーソンができることも減っているので、マーケティングが必要
・マーケには大きく2種類ある
・1つは、作った商品をどう売るか?を考えながら流行を作るマーケ
・もう1つは、どんな商品を作れば売れるか?を考えるマーケ
今日も最後まで読んで頂きありがとうございました。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか?