どんな職種にも応用できる影響力の武器をコンサルで使ってみた

大大大ヒット書籍「影響力の武器」

アメリカで有名な社会心理学者であるロバート・Ｂ・チャルディーニにより書かれ、世界中のビジネスパーソンから読まれています。

人を心理誘導によってゴール向かわせる普遍の考え方と言えるでしょう！

今回はこの影響力の武器に書かれた6つの心理誘導の技術について、コンサル営業の場で実践した内容について書いていきたいと思います♫

影響力の6つの武器とは！？

• 返報性の法則　

→良く聞くやつですね！

• コミットメントと一貫性

→一貫性を持った約束？

• 社会的証明

→なんか難しくなってきたかも

• 好意性

→鏡の法則的な？

• 権威

→白衣の医者にはかしこまる的な

• 希少性

→少ないと価値を感じる？

返報性の法則

アメリカの社会学者であるアルビン・グルドナーは、人間社会のすべてがこの返報性の法則を利用していると語るほど。

相手に何かをしてもらったら、その恩に対して何かを返さないと気が済まなくなるという法則のようです。

コミットメントと一貫性

人はコミット（約束）を口にしたものを守ろうとする原理があり、そこに一貫性を持って取り組む習性があること。

例）自社の社員を大切にしたいから人材教育にお金を使う。
→人材教育に向かう行動をとりたくなる。

社会的証明

他の人が正しいと感じている方向を基準に、自分自身が物事の判断をするというもの。ある特定の状況で、行動を行う人が多い方向を正しいものであると感じる。

例）1000人のアンケートの結果から生まれたこの商品は求められている

好意性

相手に好意を持って接すると相手に伝わり、相手からのイエスを引き出しやすくなるという法則。

鏡の法則に似てますね！

権威

人は権威あるものの言葉に信頼感を持ち、時に従ってしまう。

権威の対象がその人そのものではなく、
・肩書き
・服装
・所有物

であることも多い。

希少性

人は機会を失うと分かると、その物事に価値を見出すようになるというもの。

例）新たに商品が品薄になった場合、すでに品薄が続いている商品よりも、新らしく、品薄になった商品に人は価値を見出しやすい。

コンサル営業で実践してみた

結果・・・売上は前年比170%！契約率は25%→46%まで伸びました(^^)

では実践の内容について紹介します。

返報性の法則の実践

①訪問する際に顧客にオンリーワンのお土産ツールを用意した

相手に時間をかけた事を伝える手段となり、自分にそこまでしてくれると感謝される事が増えました。

具体的な内容物は、顧客のHP画面を印刷して書き込んだアドバイスシートや、その会社名前を書き込んだ販促物やツールです。

②訪問時間の少し前に到着し、顧客の事務所の近くを調査して報告した

これは話のタネにもなりますし、相手のために時間を使った証拠にもなります。
競合になるかもしれない会社や、その企業の商圏の特徴を知る機会にもなります。

③商圏の調べたデータや「○○様夢の実現のための○○円売上戦略」と書かれた提案書を机の上に置いた。

これは机に置くことであえて使わずにいることも多かったです。
次回の商談につながる武器にもなりますし、効果的だったと思います。

いずれも大切にた考えは、
自分がこの会社でもし社長として務めるなら、自分ならどうするか？

です。

次回以降でその他の実践について書きたいと思います(^^)