客単価アップをしたい方は読んでください。
宇宙一外食産業が好きな須田です。
久々の投稿です。
前回から４か月が経過してました。
さて、今日の記事の本題です。
改めてセールスの大切さを感じています
。
少し前に触れたニュースですが、コロナ後の影響で少しずつ客数が戻っては来ていますが、それでも全国平均ではまだ70％程度の状況であると、東京・大阪などの大都市圏は比較的戻り率は高いものの、名古屋・博多・札幌という地方の大都市でもまだ戻りきってはいない状況です。
私は地方のクライアントも多数いるので、実感としても数値としてもそれはひしひしと感じています。
さて、以下のようなことを感じている経営者の方が大多数だと思います。
戻りきっていないなぁ、でもこの状況でも売上は確保したいなぁ、でも客数が伸びていないからなぁと、八方塞がりの感覚に襲われている方が多いように感じます。
飲食店の売上の公式は、みなさんご存じの、
客数×客単価
ですが、最初に客数が来ています。
ということは、何が何でも客数を確保することに意識が向いてしまいます。
そのことは深く理解できます。
ただ、この公式を正しく理解するならば、客数が取れないのなら客単価をコントロールすることで、答えは導き出されるということです。
心配しないでください、有料と同等ですから、有料のセミナーはもっと情報が濃く質の高い内容を提供しているので、心配しないでください。
このセミナーは、毎回多くの方に参加していただいております。
一度参加してみてください。
これまでに聞いたことがない、でも再現性の高い内容を獲得することが出来ます。
どうも私の同業の方も参加しているようで、時々噂を耳にしますが、私個人としてはどちらかというと、同業者の参加は大歓迎で、私のやり方をどんどん盗んで頂き、もっと昇華させて素晴らしいノウハウにしていっていただきたと思っています。
私がお手伝いをできない、その方のクライアントさんに導入していただき、そのお店が繁盛店化すればこんなにうれしいことは有りません。
私の夢である外食産業を４０兆円にするためには、１店舗１店舗の業績向上は絶対条件ですから、誰がどのように伝えたとしても繁盛店になったことが成果ですから、是非同業者の方も参加していただけたらと思います。
さて本題に戻ります。
このセミナーでもお伝えしていますが、客数が望めない現状では客単価を上げる必要があります。
このことは多くの経営者の方々が気づいていますが、でも、どうやればそんな夢のようなことが出来るの？と、疑問が湧いており答えが見つかっていないことも事実です。
客単価を上げる最も効果的な方法は、商品のバージョンアップです。
一番効果的で即効性が高く、確実に客単価はアップさせられます。
断言しますが、多くの飲食店は商品構成がほとんどダメです。
カテゴリー分けが出来ていなく、そのカテゴリーに何品置くとよいのかもわからず、心理効果も理解していないので、売上が上がりません。
メニューブックの効果を理解して、メニューブックのデザインを変更するだけで客単価も売上も簡単にアップします。
グラフィックデザイナーにまかせっきりは絶対にダメです。
飲食店のメニューのノウハウを持っているグラフィックデザイナーはほぼ皆無です。
でも、デザイン的にまとまったキレイなものを見ると、ほぼ間違いなく飲食店の経営者と店長はOKを出してしまいます。
それでは売上は上がりません。
ましてや、メニューにお金をかけたくないので、自分でメニューを構成するなど、自殺行為に近いと私は感じています。
売上を獲得してくれるメニューブックに投資をしないとは、すなわち売上確保を捨てているとしか私には感じられません。
なんと愚かな行為かと、私は理解しています。
スマフォで撮影した写真を掲載し、なんとかカッコをつけていることとか、それでもまだ写真があればいい方ですが、写真もない場合も本当に多いです。
メニューブックとカタログの違いを理解していない方がほとんどです。
再度断言しますが、メニューブックを変えるだけで売上も客単価も簡単にアップします。
ですから、メニューブックには正しい投資をすべきです。
そうは言ってもメニューブックの改善には、時間も投資も必要です。
それよりも今日から使えるノウハウが欲しいはずです。
その一つがセールステクニックを身に着けることです。
セールスとは簡単に言うとおすすめです。
このおすすめと言うと多くの方は「あっそれやっています。でも効果が出ません」と言います。
勿論やっていないケースがほとんどです。
どうでしょうか95％ぐらいの確率でやっていないと思います。
メニューブックとか、テーブルPOPとか壁のポスターとかにおすすめ商品を掲載していることを、おすすめをしている勘違いしている人も、本当に多いです。
それらはやらないよりも多少はいいかなという程度です。
そのPOPやポスターを見て、１日にどれぐらいのオーダーがありますか？
たいしてオーダーが獲得できていなと言いうことは、効果がないということで、そのやり方ではダメだということです。
それにも関わらず、やっているけどおすすめは無駄だという方が、無駄に多くいます。
効果のないやり方しか知らなくて、“やってみた”という体験だけで、効果が出るまで検証することのなく、その失敗から学ぶこともせずに、“やってみた、でもダメだった”という方がほとんどです。
公式に立ち還ります。
客数×客単価です。
コロナ前の客数が月間で1,000人いたとして、今は700人に落ちていたとすると客数70％になっている、人数にして300人1日あたり10人のお客さまが減っているということです。
この単純計算から、本来の月商を上げるために導き出させることは、客数減をカバーできるだけ客単価を上げることです。
客単価を30％向上させられれば、月商は維持できます。
客単価を30％も上げるなんて無理と、何も考えずに答える方ばかりです。
現在の客単価が1,260円として、これの30％アップは1,600円余りです。
額にして350円程度です。
たった350円です。
現状のメニューで350円の商品は何品ありますか？
極端に少ないと思いますが、無いわけではないと思います。
勿論業態により違ってはきますが、それでもないわけではないですよね。
逆に言うと350円以上の商品の方が率としては多くないですか？
このように少し分解して考えると気づくことが沢山あるはずです。
例えば、2人で利用していただいて2,520円の売上とすると、これが3,300円をオーバーすれば客単価は30％アップとなります。
そこで考えなければならいのは、どうやって今目の前にいるお客さまに700円の商品を買っていただけるのかということです。
350円2品でもOK、700円の商品1品でもOK、、どちらにしても3,300を使っていただき「得したなぁ、楽しかったぁ、満足したなぁ、次からもこうしよう」と、感じて頂ければよいということです。
そのためにセールスをすること、おすすめをしてもう1品、もう2品買っていただく。
もしくは1260円よりも高額商品を買っていただくことが大事なポイントとなります。
セールスを仕組化して、高額商品を買いたくなるように誘導するためにはメニューブックを変えることが最も簡単で効果が高い方法です。
もう1品2品買っていただくためには、口頭でおすすめをすることが最も効果的です。
これらを確実に着実に行って行くことで、客数減を補えるだけ客単価アップは実現されていきます。
セールスのやり方そのものは、過去のこの記事を読んでください。
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