集客・販促・商品の関係
宇宙一外食産業が好きな須田です。
前回まで、集客商品と利益獲得商品に関して色々とお伝えしてきましたが、今日はその具体的な運用法をお伝えしたいと思います。
実は、今の時代、集客商品を作っただけでは集客は難しい時代です。
そもそも集客商品が無ければ集客は厳しいですが、集客商品があるからと、これでもう安心とは行きません。
今までお伝えしてきたことと矛盾を感じていらっしゃるかもしれませんが、これは、例えば車の運転を覚えようとして教習所に通ったとします。
座学で学科を受けて、教習所内で運転技術を習って、公道を走って実施訓練を行って初めて車の運転を体得して、最後に試験を受けて受かったら免許がもらえますが、これと同じことです。
集客商品の作り方を学んで、実際に幾つか作ってみて、試行錯誤してテストマーケティングをして、実際に現場に落し込んでみて、リアルなお客様の反応を見て改良を重ねて集客商品として認知して頂き、お客様の誘客に結び付く、このプロセスは車の免許を取ることと全く一緒です。
座学で交通ルールと基本的な操作方法を聞いても、公道は走れません。
この状態で公道を走るとたちまち事故になります。
お店も同じです。
いきなり商品をお客様にぶつけると事故になります！
ですから、正しい運用方法を学ばなければ望む結果は引き寄せられません。
よく引き寄せの法則を強く願えば、願いは叶うと勘違いしている方がいらっしゃいますが、願望が実現したがごとく、当たり前の状態になるまで強く明確な成功イメージを持ち、正しい方法で行動を起こした時に現実は動き出します。
強く念じたからと言って現実は変わりません、正しい行動が伴わなければ欲しい結果は引き寄せられません。
また、表面上はあることを信じていたとしても、実際には、心の奥で本当に信じていることが現実になります。
これは事実です。
表面上は成功を信じて、成功後をイメージしていたとしても、心の奥深い場所で自分自身の成功を疑っていたら、それが現実となります。
潜在意識と言われる部分のデータを書き換えないと、欲しい結果はやってきません。
潜在意識と顕在意識は面白い関係にあります。
ご存知の方も多いと思いますが、行動の多くの部分は潜在意識がつかさどっていますが、一説によると潜在意識は95％の事を無意識で行っているとか、顕在意識と潜在意識の力関係は１対80,000だとか言われていますが、何にせよ潜在意識が成功には大きくかかわっていることは事実です。
ただ、潜在意識をコントロールできるのは顕在意識だけです。
ここが大事なポイントです。
実は、潜在意識はコントロールが可能な意識です。
顕在意識をクリアにして潜在意識に命令をすれば、潜在意識は必ず命令に従います。
これには3週間同じ思考を繰り返し潜在意識に送り込み、行動を変えると潜在意識のデータは書き換えられます。
多くの事例で、実証済みのことです。
ですから、どこかで集客が出来ない、集客は難しい、ウチにはお客様がやってこないと潜在意識で信じているならば、顕在意識をコントロールして潜在意識を書き換える必要があります。
この集客商品は必ずお客様に認められる、お客様を行き寄せてくる、何故ならこれをして、あれもして、こんな風に認知して頂いて、こんな風に楽しんで頂けたから、だからお客様はやってくると、まがいもなく信じるところまでいったら、お客様はやってきます。
そのためには正しい運用方法が必要になってきます。
今日は何だかスピリチュアルな内容に感じる方がいらっしゃるかもしれませんが、成功法則を研究すると、必ず潜在意識と顕在意識のコントロールに行きつきます。
名著、ナポレオン・ヒルの「思考は現実化する」以降、多くの成功法則を解説した書籍もDVDも出ていますが、伝えていることはただ一つだけ、意図的に意識をコントロールすることだけです。
そして具体的な正しい行動を起こすことを伝えています。
なので、正しい運用法の中で一番大切な、お客様を喜ばすことについて今日はお伝えします。
集客商品はお客様を喜ばすために開発した商品です。
ですから、お客様が喜ばないお得と感じない、感動を感じられない様では、集客商品とはなりえません。
お客様に喜んで頂いて初めて集客商品として確立していきます。
そのためには、集客商品を集客できるような商品に押し上げる必要があります。
ただメニューブックに書いたり、テーブルポップで提示したり、のぼりやタペストリー、ポスターを張っても集客商品にはなりえません。
商品を体験することによって得られる経験をお伝えして、伝えた情報通りの経験をしていただき、お客様の記憶にシッカリと残らないと集客商品として認知はされません。
お客様を喜ばすためには、ブランディング戦略が必要です。
以前にもお伝えしましたがブランディングとは、コントロールされた情報の伝達のこととを言います。
ブランディング戦略を行うには、販促を仕掛ける必要があります。
販促には3つの手法があります。
商品訴求・価格訴求・限定訴求
商品訴求は、その商品を知って頂く為のプロモーションです。
商品のストーリーを語り、素材の特性をお伝えして、味の方向性やシズル感などをお伝えして、お客様に商品情報をお伝えしてから商品を体験して頂くようにします。
すると、先に脳に情報が入っているお客様は、情報の一つ一つを確かめるように商品を堪能していきます。
ストーリーを感じて、素材の一つ一つに注意が行って、味とシズル感を堪能して、そして作り手の意図に気付き、商品を正しく理解していただくことが可能となります。
価格訴求は、もっとも効果のある販促方法です。
ある意味最後の手段と言ってもいいかもしれません。
価格に反応するお客様を多く取り込むことが可能です。
ご存知の通り、通常は値引き販売を行います。
定価の何割かの値引き販売をして商品を圧倒的に販売していく方法が一般的ですが、逆に商品価値を高めて、価格以上の圧倒的な価値を提供して、価値との比較でお得感を感じて頂く方法もあります。
素材をもっと良いものグレードの高いものに変更する、ボリューム感を演出する、セット商品にしてお得感を演出するなど、価値を高めてから価格に対しての訴求を図ります。
最後に、限定訴求です。
今だけ、ここだけ、あなただけと言われてきました。
販売の期間を限定する、販売数を限定する、販売拠点を限定する、買えるお客様を限定するなど、沢山の限定を設定することで、今買わないと買え無くなってしまう心理を活用した販促方法です。
これらの販促はどれもお客様を楽しませるために行う販促です。
ですから、楽しくなるように販促は仕掛けなければなりません。
頻繁に目にしますが、販促をつまらなさそうに行っているスタッフがいますが、あれではいくら素晴らしい販促案でも、具体的な運用レベルで効果が半減してしまいます。
販促は、先ず販促を行うスタッフが、楽しみの共有が出来て初めて効果を発揮します。
さて、具体的にどのようにお客様を楽しませるかということですが、これは参加型にするのが一番効果的です。
お客様自らが参加して頂くように、販促イベントに巻き込んでしまいます。
例えば商品訴求ですと、これから集客商品として設定したいある商品を、一押しの商品として紹介したとして、お客様に何かを選んでいただく、何かのアクションをお客様にやって頂く、わざわざ行動していただく、自ら調理をして頂くなど、お客様に参加していただきます。
価格訴求ですと、スタッフとじゃんけんをするとその結果によって価格が変化する、販売をする際にこれから値引き販売することを伝えてから意思表示をして頂いてから調理をするなど、アクションと価格を連動させます。
単純な値引き販売よりも射幸心を煽るので、娯楽性が高まります。
最後に限定訴求ですが、事前告知・事前予約、カウントダウンなど期間限定のイベント型にすると限定性が高まりお客様も楽しめます。
テストマーケティングを行う際に、これら三つの要素を組み合わせてテストマーケティングを行います。
いつからテストマーケティングを行うかを事前告知して、期間限定のイベントとしてテストマーケティングを行い、通常よりも低くした価格を設定して、参加型割引をおこない、意図的に商品価値を圧倒的に高めたりボリューム感を演出したり、わざと価格を上げてみたり、販売数も限定して行います。
これを数回繰り返して、お客様の反応を確認してから、グランドメニューとして導入し、集客商品としての認知を少しずつ勝ち取っていきます。
過去にお手伝いした色々な業態で、この方法を導入して集客商品を作り出してきました。
集客商品は、意図的に創り出せます。
イベントを行うことを事前告知して、一日の販売食数も限定にして、価格訴求も行い、商品の方向性を少しずつ変えながら数回繰り返して、仮説検証を行って集客商品を作り上げて来ました。
特に、ポーションと素材、価格はバランスを変えることで、結果は大きく違ってきます。
ですから、テストマーケティングをイベントとして行い、しかもお客様を楽しませながら行うことは非常に重要になってきます。
次回は、販促には3種類の目的があり、それぞれどのように行うと良いのかをお伝えしたいと思います。