【チーム作りの舞台裏】個々に向き合い成長を後押しする風土
今回はMさんの１日のスケジュールを伺いました。Mさんは、IT商材を扱うプロジェクトチームを率いるリーダーとして活躍しています。
まずは簡単に自己紹介をお願いします！
私はメンバーとしてフィールドセールス(FS)業務を3年経験後に、FS兼4名のチーム全体のリーダーポジションを務めました。今年の5月より2拠点(名古屋/東京)計9名のマネージャーをしています。メンバーの成長に貢献できるよう日々奮闘しています。
稼働前の準備
クライアントオフィスに出社する際は基本的には始業開始の30分ほど前に出社しています。朝会で何を今日は伝えるかを考えたり資料作成をしたりして30分一人でリラックスしてゆっくり過ごしています。
10:00 始業開始
11:00 MTG/ロールプレイング/壁打ち
月曜日/火曜日/木曜日→MTG
水曜日/金曜日→ロールプレイング/壁打ち
MTG
月曜日）今週の戦略を確定するMTG＋育成MTG
・戦略MTG
週初めの月曜日に各拠点ごとにチームで1週間どう動くのかを議論し戦略を見直します。ここで各拠点ごとにマネージャーから戦略についてFBを受け、11時からの朝会でメンバーに週次戦略を共有します。
・育成MTG
拠点ごとのメンバーの育成に差が出ないようにするために週次で全国のメンバーの育成状況を確認する場です。このMTG時に他拠点のナレッジの交換や拠点横断で行っているロールプレイング等のペア決めをしています。
火曜日）クライアント定例
週次でクライアントに組織としての進捗状況を共有するMTGです。事前に作成している定例資料を元に、進捗状況について定量面/定性面でクライアントからフィードバックをいただき議論を重ねます。進捗の良し悪しの要因を言語化して常に答えられるようにしておくために事前準備は抜かりなく行います。
木曜日）戦略MTG
週初に策定した戦略を元に数字の進捗を確認し、週の目標達成に向けて戦略を調整するMTGです。週のトレンドに現状の着地が乖離している場合はそこに対してマネージャーや他拠点のリーダーから週トレンドを捉えるための戦略についてFBをもらいます。
ロールプレイング / 壁打ち
週次で全国横断のロールプレイングを行っています。事前に決めたペアで他拠点のメンバーとともに実施します。メンバーランクごとにアポか商談かのロールプレイングを実施しており、基本的に私は商談のロールプレイングのFB側をしています。ロールプレイングでできない事は本番でもできないと思っているからこそ、他拠点のメンバーとはいえど1人1人を本気で成長させたいという気持ちで向きあっています。
11:00-11:15 朝会
チームの朝会で現状の実績を元に今日の目標と動き方について共有します。進捗が良くても悪くてもとにかく良い気分で1日仕事を始めたいので、チームのモチベーションが上がるように朝会では積極的にコミュニケーションをとって盛り上げます。度がすぎると逆効果になるので塩梅はメンバーのタイプや性格を考慮した上でやっています。朝会/夕会でのコミュニケーション次第で仕事の成果が左右することもあるので朝会/夕会の時間は1日の中で大切にしています。
11:15-12:00 コールリストを作成するための飲食店の選定
メンバーに質の高いアポを獲得してもらうために隙間時間は基本的に飲食店を選定しています。facebookやInstagram、求人サイト等から各メンバーにも選定をお願いしているものの、日々ロープレや商談準備、CL対応等、業務に追われているので、少しでもメンバーの力になれるようにあらゆるサイトを駆使して飲食店の選定をしています。
12:00-13:00 昼休憩
週1～3回のペースでメンバー全員でランチに行きます。福岡で稼働していた際に当時のリーダーがメンバーを頻繁にランチに誘っていて、個人的にはその時間が楽しく、他のメンバーと仲良くなるきっかけになったので、メンバーが私と同じようにこれをきっかけに仲良くしてくれたらいいなという思いで全員でランチに行っています。
13:00-14:00 コールリストを作成するための飲食店の選定
この時間帯も基本的にスケジュールが入っていることはないので、隙間時間として午前中の時間と同様に飲食店の選定（リスト作り）をしてメンバーに共有しています。
14:00-17:00 商談/アポ取り
商談：
メンバーが獲得してきたアポに訪問し商談を行っています。商談時に意識している点としてはクライアントのニーズを抽出し店舗が抱えている問題を商材でどう解決の手助けができるかを一番に考えています。そのためにクライアントとの関係構築をすることに時間をかなりかけています。
商談獲得について：
飲食店に訪問しアポイントを貰う方法とオフィスで電話してアポイントを貰う方法がある中で、主な方法は電話でのアポ取りになっています。アポ取りの際にメンバーに常に伝えていることは、他の営業マンとの違いを見せることです。1日に何件も営業の電話がかかってくる飲食店にマニュアル通りの電話をしても話を聞いてくれないので個性を出して営業をすることをメンバーには心がけてもらっています。
17:00-18:00 1on1
各メンバーがコンディション不良に陥らないために月に1回〜2回のペースで1on1を実施しています。日頃からメンバーとのコミュニケーションはどのPJTのリーダーよりも取っている自信はありますが、それでもメンバー全員で話している時に1人1人の個人的な悩みや相談事までは話せないので、より深い話をするために定期的にメンバーと1on1を実施しています。
18:00-18:45 資料作成
稼働時間（コアタイム）※は基本的に商談が入っていることが多く、落ち着いてMTG資料を作成する時間が取れないためこの時間に資料の作成をしています。チームの状態とその要因を分析し、自身がどう働きかければチームが達成に近づくのかを考えながら、資料に落とし込んでいます。リーダー業務を始めた頃は「要因分析→打ち手」を考えて資料にまとめる作業に苦労し精神的にも体力的にもきつかったですが、3か月たったころから1時間ほどで考えてまとめる作業が出来るようになりました。当初はこれが延々と続くのかとネガティブになっていた時もありましたが、メンバーに日々継続すれば必ず結果はついてくると伝えているように自身も続ける事をやめていないからこそ日々成長できているなと感じています。
※ここでいうコアタイムとは、ステークホルダーと連絡が取り合えるような業務の合理性に合った時間帯のことです。
18:45-19:00 夕会
本日の活動内容や成果をまとめて報告します。一日の終わりに目標達成度や改善点を振り返ります。
※10-19時が就業時間
━━ Mさんのキャリアについても聞かせてください。Mさんは営業未経験からスタジアムでキャリアをスタートさせ、現在ではプロジェクトのマネージャーを任されていますね。今に至るまでどのように試練を乗り越えてきましたか？
入社した当初は私自身も営業未経験だったので毎日言われたことをとにかくやるだけで精一杯でした。私自身、才能があるタイプではありませんでしたがとにかく量をこなしてきたからここまで成長が出来たと思っています。
営業未経験でも結果はいくらでも出せると私が強く感じているのは、自身が営業未経験でもとにかく立ち止まらずやり続ける事を今日までやってきて結果が出ているからだと思います。
日々メンバーには、「とにかくやってみて、できない事があれば周りを頼って結果が出るまで試行錯誤しながら続けてみて」と伝えています。この気持ちと忍耐力さえあれば私は誰でも結果を出せると信じています。困った時に親身になって自分の成長を手助けしてくれる人がいる環境こそがスタジアムの強みだと思っているので、これから私と一緒に働く人にも今のメンバーにも私が一番大事にしているこの部分を伝え続けてメンバーが結果を出せる様にサポートし続けたいです。
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