【影響力の武器 『希少性』】
影響力の武器。
Part⑥『希少性』
人は機会を失いかけると、その機会をより価値のあるものとみなします。
これは希少性の心理トリガーの特徴です。
この原理を利益のために利用する技術として、
「数量限定」や「期間限定」といった戦術があります。
この技術を利用する人は、数量や期限に限りがあることを私たちに信じませようとします。
希少性の心理トリガーが強力な理由は２つ。
まず１つ目。
手に入れにくいものはそれだけで貴重なものである場合が多いので、
ある品や経験を入手できる可能性がその質を判定するのに手っ取り早いため。
つまり、貴重なもの＝入手困難＝高品質。
と自動的に変換されているためです。
そして２つ目。
手に入りにくくなる時、私たちは（選択の）自由を失っているためです。
この自由を欲するという形で、自由の喪失に対して反応(リアクト)をします。
これは心理的リアクタンスと呼ばれるもので、
自由な選択が制限されたり、脅かされたりすると、自由を回復しようとする欲求から、普段より自由を強く求めるようになるのです。
この心理的リアクタンスは生涯通じて現れるのですが、
特に顕著になる時期がイヤイヤ期の２歳と１０代です。
この時期は個としての感覚が現れてくるので、
自由の制限に対してとりわけ敏感になるのである。
希少性の心理トリガーは、商品の価値だけではなく、情報への評価にもしばしば利用されています。
ある情報の入手が困難だと、一層その情報を求めるようになり、その情報をより好ましく思うようになります。
情報の希少性さえ高ければ、私たちは勝手に高い価値付けをしてしまうのです。
それが他では手に入らないような情報だと思うだけで、その情報は信憑性が高く、説得力があると思ってしまうのです。
この希少性の心理トリガーに対して、
冷静さを失わずに理性で対抗するのは困難です。
心理トリガーは思考を停止させ、無意識に行動させるような性質を持っているからです。
この対策としては希少性を含むような状況では、
頭に血がガッと登ってしまわないように注意することを心がけることと、
冷静になった際に、なぜそれが欲しいのかと客観的に評価することが大切です。
◉まとめ◉
旅行のお土産を選ぶときは気をつけましょう！！
読んで頂きありがとうございました！
また次回お会いしましょう！！
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