今月の営業成績からいきなり成果が出る方法：エスエムエス流顧客接触頻度最大化

元々エスエムエスで営業組織を率いてきたからか、最近よく友人の経営者達から営業に関して相談を受けることがあります。その中で面白いことがありました。

私の友人はバリバリの技術職上がりの経営者です。私もよくサイト開発案件のこと等相談している良き友人です。その友人は法人顧客に提供するWEBサービスを開発しそれを販売するために外部から営業経験者を雇って事業をしていました。そのWEBサービスはなかなかセンスも良くコストも手頃です。にも関わらずなかなか売れていないので何かいい方法はないか？というのが私に相談してきたことです。

商品やサービスが売れていない時というのは様々な原因がありますし、その原因がわからないと正直アドバイスのしようがありません。そして何が原因かを解明していくには根掘り葉掘り聞かなくてはいけません。ふたりで飲んでいる時にこの相談を受けたので、その場で尋問のように上からな感じで質問するのも良くないので、これをやればすぐに効果が出るかもしれないなぁと思うことを1つだけアドバイスさせてもらいました。

私の友人は、非常に素直な人間で自分がイイと思ったらすぐにそれを行動に移し、まずはやってみるタイプのビジネスマンです。居酒屋でアドバイスをしてから1ヶ月後くらいに、営業活動はうまくいってるかなぁと思ってその友人に連絡してみると「いきなり成果が出始めてる！」という嬉しいフィードバックをもらいました。

では私はどんなアドバイスをしたのか。実はその時にしたアドバイスは、私がエスエムエスに入ってすぐに営業マンとして仕事をしていた20代の頃に、思うように営業成績をあげることができない時期があり、当時のキーエンス出身の上司にもらったアドバイスと全く同じものでした。

その時に上司に言われたことは次のようなことです。

成果が思うように上がらない時は、もう一度日々の時間の使い方が正しい状態なのか見直してみるといいよ。一番成果に直結しやすいことに最も多くの時間を使えているのか。また成果をあげやすい時間帯に関連した業務ができているか。

例えば営業で言えばそれは「お客様と接する時間を増やす」。これに限る。これだけ。当たり前だけど一番お客様に接する時間が多い営業マンのほうが売れやすい。お客様と接する時間を最大化すれば成果はあがるよ。今は本当にそういう理想形の状態になっているかな？

お客様と連絡がつながる9:00-18:00のコアタイムは全てお客様と電話している時間か、訪問して対面で話している時間にするといい。コアタイムには絶対に社内会議など入れない。ネットの調べものもリスト作りもコアタイム以外の時間にやるんだ。これをまず1ヶ月間徹底してごらん。いきなり成果があがるから。

僕はこれを実践してすぐにスランプを脱し、それ以降高い成果を上げ続けることができました。自身がマネージしてきた営業チームもこの基本的な考え方を守っています。

いろいろな会社やチームに出会ってきましたが「成果が上がりやすい時間帯に成果直結型業務の総量を最大化する」という当たり前のことを、多くの組織（特に営業組織）が実践できていないと思います。この考え方は、社内の会議などもコアタイム外で行うスタンスなので、営業マンだけではなく営業マネジャーや事業責任者の理解や協力も必要かもしれません。

キーエンスやエスエムエスの営業チームはこの考え方が管理職から営業マンレベルにまで行き渡っており、これが当たり前の状態なので、極力コアタイム内の非成果直結型業務を削減しようとします。それは移動時間やフォローメールに関しても同じです。（このあたりのお話はまた今度じっくり書きます）

皆さんは今日、どういう時間帯に何をどのくらいしていましたか？今日行った業務のほとんどは、ご自身の成果（営業さんなら売上）に直結することでしたか？まさかコアタイムにパソコンと睨めっこしていませんでしたか？笑

ぜひ時間の使い方、振り返ってみてください。

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