キーエンスとエス・エム・エスの営業マンが入社して最初に教わること

キーエンスもエス・エム・エスも毎年新卒採用を積極的に行っています。　私も面接官として学生の採用に携わることがありましたが、人事部（エス・エム・エスでは「人材開発部」と言っていました）の新卒採用担当者曰く、年によっては数千人の応募があっても片手で数えられる程しか新卒を採用しないという年もあるとのこと。非常に狭き門です。

その狭き門を勝ち抜いてきた精鋭の新卒が最初に習うこと。実はそれは名刺交換の仕方でもなく営業トークの仕方でもありません。それは、

正しいことを正しく行う

ありのままを報告する

ということです。

「なんだ、当たり前のことじゃないか」と言う声が聞こえてきそうですが、これはとっても重要なことです。上記の２つは営業職だけではなく全社員の行動指針として置かれていました。特に営業という顧客と接点があり会社の最前線で働く人達が正しいことを正しく行わなければ、いとも簡単に会社の社会的信用が失われることになります。

エスエムエスで看護師人材紹介事業の責任者をしていた私の先輩がよく言っていたのは「正々堂々と勝つ」でした。

まさにこれです。ズルをして営業成績をあげたり、お客様を騙してサービスを販売することは正しいことではありません。しかも正々堂々と勝ったほうが気持ちいいですしね。正しいことを追求することが後で必ず自分や会社の信用や信頼につながっていくと思います。

また、ありのままを報告するというのも重要なことです。エスエムエスでは営業部隊の成績や営業プロセスに関する数値管理を徹底していました。このような数値を元にボードメンバーやマネジャー陣が会社全体の方針や営業戦略を決めていました。もし営業マンが会社に報告しているそれらの数字が間違っていたらどうなるでしょうか。ありのままを報告しないと、間違った情報により間違った方針や戦略を作ってしまうことになります。結果的に会社が間違った方向に進んでいってしまうのです。

キーエンスでは内部監査の仕組みが確立されていて、ありのままの報告がされているかをチェックする機能があるそうです。例えば営業マンが訪問したと報告した訪問先に、本当に訪問したのか上司が顧客に電話をすることもあるそうです。なんだか怖いですね（笑）でもそのくらいありのままの報告にこだわっているのです。

継続して成長している会社というのはこういう当たり前のことを徹底しているんだと思います。キーエンスもエスエムエスの経営陣もそのことが重要だとわかっているのだと思います。

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