インサイドセールスとテレアポ 3つの違い

「インサイドセールス」と「テレアポ」の2つの違いは何でしょうか？
「インサイドセールス」という言葉が最近では流行語のように皆に使われ、使う人やシチュエーションによって意味が違うのが実情かと思います。

今回は、2つの解釈についてわかりやくす説明していきます。

最近では、「Inside Sales Conference」というインサイドセールスを実施、企画する企業に向けた大規模なイベントも開かれており、ますますインサイドセールスという言葉が浸透しつつあります。弊社も「Inside Sales Conference」に参加しましたので、登壇している企業様にこんな質問をぶつけてみました。「テレアポとインサイドセールスの違いは何ですか？」するとこのような答えでした。

テレアポは「アポを獲得する」という一過性のものですが、インサイドセールスは、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスがお互いに協力、提携しあって顧客を育成する業務の一部のことです。

非常に納得感のあるお言葉でしたが、今回はもう少しわかりやすくするために、テレアポとインサイドセールスの違いを3つにまとめました。

似通っている部分や内容として重複している部分もあり、 明確に分けるのが難しいのですが、従来の「テレアポ」と比較することで、「インサイドセールス」の意味をとらえていきたいと思います。

1.業務内容について

インサイドセールス・・・
インサイドセールスは日本語で「内勤営業」という意味です。そのため、社内での営業活動でできること全般と捉えることができます。

例えば、電話、メール、チャット対応、WEB打合せ、DM発送、問い合わせへのレスポンスなど、できることは多岐に渡ります。

テレアポ・・・
基本的にはお電話でのアポイント獲得業務のことを言います。

インサイドセールス・・・
新規のリストにアタックすることもありますが、多くの場合はマーケティング部が集めたハウスリストと呼ばれる、接触済みのリストとなります。

既存客、過去客、展示会で交換した名刺リスト、お問い合わせ客、セミナー参加リスト、MAで抽出したスコアリングの高いリードなど様々な種類があります。

新規のリストと比べると数は減りますが、接触済みですので話を聞いてくれやすく、受注につながりやすいというメリットがあります。

テレアポ・・・
コールドリストと呼ばれる、未接触のリストとなります。

業種や企業規模、地域などから見込みリストを抽出し、電話をしますので担当者様のお名前がわからない状態でコールをすることになります。

ハウスリストが少ない場合や、新しい見込み企業を増やしたい場合はこちらが有効です。

2.目標設定について

インサイドセールス・・・
「リードをナーチャリング（育成）する」という概念がより強いです。

需要や課題感、検討時期のヒアリングを実施しながら育成するのですが、具体的には「担当者の温度感」「サービス利用想定時期」「検討、予算決定の時期」「リプレイスの可能性」というのを定期的にヒアリングします。

適切な時期に適切な案内をし続けることで興味を持ってもらい、最終的には商談の機会を作ってフィールドセールスへとパスすることになります。

そのため、一過性のコールではなく、継続的なコール、アプローチをいたします。フィールドセールスのためのアポ獲得数だけでなく、担当者への興味付け度合いやヒアリングの数など、いくつかの指標を目標と置くべきでしょう。

初期段階でナーチャリング（育成）のスキームを設計しておくことが成功のカギとなります。

テレアポ・・・
未接触のリストに対してのアプローチですので、ニーズがマッチしているかなど、前提条件からコールでヒアリングしていく必要があります。

また、ニーズがあるかどうかは実際に会ってみないとわからないこともあるため、比較的ヒアリングの内容が薄くてもアポイントを獲得し、フィールドセールスに渡す場合が多いです。

テレアポの場合は、アポ獲得数とともに、新規にリサーチができた数や、担当者名の獲得数などを目標に置くべきでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

インサイドセールスは成果が出やすい反面、一度でも不信感を与えてしまうと継続した営業活動が難しくなるので、会話の技術、サービス知識ともに高いレベルが要求されます。

弊社では、今までのテレマーケティング事業において培った会話力、サービス理解力で御社のインサイドセールスを強く推進しておりますので、ご興味があればぜひご連絡ください！