前回では法人営業で新規顧客を獲得するためのターゲットについて話ました。今回はその方法、戦略を3つ紹介します。 戦略1：プッシュ型営業で短期的に成果を上げる こちらから積極的にアプローチするプッシュ型（アウトバウンド型）の営業手法は、自社主体の法人営業ですので短期的に成果を出しやすいというメリットがあります。しかしアプローチする営業先にまったくニーズやウォンツがないと売上につなげることはできません。そこで新規開拓に大切なのが営業する顧客のリストです。どんなに優秀な営業マンが素
どんな企業であっても新規顧客を開拓するための営業は欠かせません。 既存客に対していくらしっかりとフォローしていたとしても、どうしても離脱はおこってしまうでしょう。離脱した既存客の売上減少を埋め、さらに売上を伸ばすためには短期的な戦略と中長期的な戦略に分けて新規開拓に取り組むことが大切です。 今回は法人営業で新規開拓する際のターゲットの見極め方とアプローチ方法、そして次回おさえておくべき3つの戦略について紹介します。 ターゲットを見極め、ターゲットに合わせたアプローチが必
「インサイドセールス」と「テレアポ」の2つの違いは何でしょうか？ 「インサイドセールス」という言葉が最近では流行語のように皆に使われ、使う人やシチュエーションによって意味が違うのが実情かと思います。 今回は、2つの解釈についてわかりやくす説明していきます。 最近では、「Inside Sales Conference」というインサイドセールスを実施、企画する企業に向けた大規模なイベントも開かれており、ますますインサイドセールスという言葉が浸透しつつあります。弊社も「Insi
市場調査には、実に様々な方法があります。それだけに、それぞれの調査方法が有するメリット、デメリットを正しく理解した上で、優先すべき目的に応じて方法を適切に使い分けることが大切です。そこで今回は市場調査方法の一つである電話調査を取り上げ、そのメリットやデメリットと共にどのような目的で活用することが望ましいかなどをわかりやすく解説致します。 電話調査とは 電話調査とは、ターゲットとなる対象者への電話を通じて意見や感想、本音など生の声を聞き取る調査方法のことを言います。政府機
まずSPINという本は営業マンなら1度は読んだことがあるのでないでしょうか？あの本はまず「聴く力」が大事だと書いてあります。 今回はなぜ営業において説明する力よりも聴く力が必要とされるかを営業初心者向けに説明したいと思います。 ① 納得、理解とは まず初めに本題に入る前に私は元々、人に何かを教えるという事が苦手なので人に納得してもらうように、自分だったらどういうときになるほどと納得、理解しているのか見つめ直すところから始めました。 まず知らないことを教わるという事はもち
私は今のsoraプロジェクトの入る前、転職活動をしたりsoraに入ってから面接に立ち会う機会もありその経験を基に、面接を受ける前にやること、考え方を話したいと思います。ただ注意点として、当たり前のことしか書いてないのでつまらない恐れがあります。※中途向けです。 受ける会社を最低限は調べよ まず面接を受けるにあたって最低限のマナーとしてまず、受ける会社を調べましょう。今は便利なことにネットがありほとんどの企業はHPがあります。私はHPに書いてある情報を手帳に書いて、面接で聞
今回もトークスクリプトを作成する中でのコツについて話行きたいと思います。今回は全体のお話しとスクリプトで大事な利益について話していきます。 スクリプトを作成するときはFABから考えよ まずFABとはいったいなにかというところから話していきましょう。FABとは１）特徴（Features)２）利点（Advantages）３）利益（Benefits）の頭文字をとったものです。スクリプトを作成する際はこの三項目にばらしてそれぞれ考えていきます。特に利点と利益については深堀して考える
今回はテレアポ時に使用するトークスクリプトの作成のコツをは簡単に話たいと思います。私は以前自分自身でテレアポ営業を行っているとき何度もスクリプトを作成したり修正したりしてきました。その経験を基に簡単ではありますが話していきたいと思います。 スクリプト作成において心がける事 私がスクリプトを作成する上で心かけていることは、相手の立場になったときに「ワクワク」するかどうかです。やはり新規でお電話するときは、もちろん話を聞いてみようかなとか、今までの営業電話とは違うなとか、なに
テレアポとは人が行うものです。つまり人それぞれが違った性格を持っている為、案件によっては向き不向きが出てきます。もちろん短所を改善することも大事ですが、私はそれよりも長所を最大限に伸ばす方が個人にとっても会社にとってもいいと考えております。もし架ける対象が複数あったりリストも色々お持ちであればその人に合った案件、リストに架けさせた方が成果が出ます。今回はどういう人がどういう案件に向いているのかを話したいと思います。 テレアポにおいて判別する性格 テレアポにおいて、アポイン
今回は簡単ではありますがテレアポやインサイドセールスを外部にアウトソースするメリットを話したいと思います。 テレアポ代行を利用する最大のメリット 私が思うテレアポ代行を利用するメリットは、コールセンターは離職率が高いというところにあると思っています。コールセンターの平均勤続年数はおよそ2年です。またバイトや派遣社員も含めるともっと短くなると考えられます。これはコールセンターのイメージ通り、かなり精神的にストレスがかかる仕事だからです。ですので合わない方はすぐにやめてしましま
ネットでインサイドセールスを検索すると「辛い」という言葉がセットで、出てきます。インサイドセールスとはテレアポとは違いますが、業務の大きな割合を占めているのがテレアポ業務です。 ですからインサイドセールスは辛かったり、辛いというイメージがついています。今回は特にテレアポについての向き合い方について話たい思います。 テレアポとの向き合い方！ コールセンターはご存知の通りかなりの離職率です。このテレアポと上手く向き合えないと1ヶ月も持ちません。1日中断られることや、中には
インサイドセールスとは基本的には内勤営業になるため、外に出るリフレッシュの機会もあまりない。 それによってストレスが溜まったり、モチベーションを維持できないことがあります。 今回はインサイドセールスにおいて大事なモチベーションについて 話していこうかと思っております！ ①インサイドセールに向いていない人 インサイドセールスとは上記で述べたように社内にいる時間がほとんどです。つまり、営業にバリバリでてお客様とお話したい 提案したいと思っている人は時間がたてばたつほど
今回はどういう人がインサイドセールスに向いているのか ということをお話しします。 ①マシーン人間 まず向いている人の 1つのパターンはマシーン人間であると言う事です。 今までいろんな方を見てきましたがこの人凄いアポイント取るなーと思う人の共通点はマシーンのように淡々とコールを回せる人でした。 いい意味で言えば、一喜一憂せず集中して高いコール数を確保できると言う事です。悪い意味で言うとコール時に空気の読めないことを言ったり、 相手の言わんとしていることをくみ取れない事が多
①結局テレアポとやっていることが変わらない インサイドセールスはテレアポと何が違うの？ って思う方がいらっしゃるかもしれません。 確かにインサイドセールスの中にテレアポを行う事はあります。 ただ実際にインサイドセールスで行うテレアポと営業バリバリの テレアポ営業は意味合いが全然違います。 一体どこが違うのかというと、結論、、、、 受注率を上げ効率化を目指すのがインサイドセールスでのテレアポで 営業でのテレアポはとにかくアポ数を追い、商談数を最大化するのが 目的だと私は思っ
今回はインサイドセールスにおいて受注率を上げる方法についてお話しします。 結論、その方法というのはインサイドセールスとフィールドセールスの共通認識を持つと言う事です。なぜならインサイドセールスはパスをする役割でフィールドセールスがシュートをする役割になるため二人の連携がカギとなるからです。 そのため具体的な方法についてお話しします。 インサイドセールスの役割というのは片っ端からアポイントを取る事ではなく、案件をあっためて受注率を最大限あげ無駄をなくすことです。 つ
①インサイドセールスの定義 「インサイドセールス」とは、電話やメールなどを使い、直接対面せずに顧客とコミュニケーションを行なう営業手法です。 つまり、私が思うのは「インサイドセールス」とは種まきと水やりの役割で 「フィールドセールス」とは熟した実の刈り取りの役割だと思っています。 そしてその種まきと水やりというのが実際に何にあたるのかをご説明します。 種まきとは新規開拓、厳密にいうと新規の情報収集です。 これは言葉通りでして、インサイドセールスではまず対象となるお客様の
