「VCと互換性のない」SaaS企業の台頭

本記事は2017年、Clement Vouillonが書いた記事”The Rise of Non “VC compatible” SaaS Companies”を本人の許可をもらい翻訳したものです。

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はじめに

過去10年間でSaaSの展望に大きな変化が見られた場合、それは間違いなくブートストラップ※1されたSaaS企業の台頭です。

※1 ブーストラップ
「人の手を借りない努力で自身をより良くすること」
例えばミニマルの投資でビジネスをスタートする起業家はbootstrapperと呼ばれている。
lean startupに近い言葉。

VCまたはブートストラップによるSaaSビジネスの資金調達は、ますます議論されるトピックです。外部資金なしでSaaSビジネスを成長させた経験を共有するファウンダーの数が増えているだけでなく、VCの道を進む幻想を共有するファウンダーの数も増えています。

これは、初期段階の創業者と頻繁に話し合うトピックであり、VCにも影響を与えるため、この投稿で適切に対処し、私の見解を共有したいと思います。

4種類のSaaS企業

①資金提供型SaaS企業
VCでビジネスに資金を提供している企業。収益のない初期段階のスタートアップから数億ドルのARRで上場する企業まで、その範囲は非常に広いです。

②ブートストラップされた「スケーリング」SaaS企業
VCの資金なしで、1,000万ドルのARR閾値を超えたSaaS企業。
例：MailchimpまたはAtlassian（VCから資金を調達したが、非常に遅い段階であった。）は、VCの資金なしで何億ドルものARRに達しました。これらの「ユニコーンの中のユニコーン」は非常にまれです。

③ブートストラップされたSaaS企業
VCの資金なしで、$ 300,000〜1,000万ARRの範囲に達するブートストラップされた企業。

④ブートストラップされたマイクロSaaS企業
VCの資金なしで、$ 1,000〜$ 30万ARRの範囲で運営される「1〜3」人の企業。

ここで重要なのは、議論と調整が可能なARR範囲の違いではなく、さまざまなカテゴリの傾向です。

過去2年間のカテゴリ①では、資金調達されるSaaS企業の数が増加する傾向にありますが、利用可能な資本と投資するかどうかのVCの意志に関連しています。カテゴリ②についても、これらの企業が増えていると思いますが、それらはまだ非常にまれであり、それらが爆発しているとは言えません。

SaaSの展望を変える爆発が起こった場合、カテゴリー③と④で間違いなく起こっています。 10年前にSaaSの世界に参入したとき（フラッシュ上で製品を構築しています...）、ブートストラップされたSaaS企業を運営している創業者はほとんどいませんでした。資金調達が主な方法でした。

しかし、これは変化しており、今ではほぼ毎週、ブートストラップされた素晴らしいソフトウェア企業とマイクロSaaS企業に出会います。

SaaSを数百万ドルのARRにブートストラップすることがますます実行可能なパスである理由

利用可能な市場がますます大きくなっていること。
SaaS製品を購入する企業が増えており、教育を受ける必要はありません。 SMBから企業顧客まで。

SaaS製品の構築と配布は、より簡単、迅速、かつ安価であること。
開発者ツール、API、ソフトウェアプラットフォームの登場によって。（例：SalesForce、Zapier、Segment…）

「それをやった」人々からのアドバイスはオンラインで広く利用可能であること。
ジェイソン・レムキンがツイートで書いたように：「インターネット上で今では十分なスタートアップのアドバイスがある可能性があります」

これらすべての要因により、VCの資金を調達することなく、SaaS企業を数百万ドル以上のARRでブートストラップすることができます。

「VCと互換性のない」SaaS企業の台頭

企業のますます増えるトレンドの重要な特徴は、それらの大部分が「VC互換」ではないことです。以下のさまざまな理由からです：

・創業者はビジネスをブートストラップすることを望んでいます。これは、VC支援企業で以前働いていて、このモデルがこれ以上必要ないためです（そして、経験があることはブートストラップ時に非常に役立ちます）。

・同社は、拡張がほとんど不可能であるにもかかわらず、無駄のない収益性の高いSaaSビジネスを実行できる混雑したカテゴリで運営されています。

・同社は、SaaSプラットフォーム上で（Salesforce、Zapierなど）で収益化できる「製品」というよりも「機能」です。

・同社は、「ニッチ」または複製可能でスケーラブルではない非常に具体的なニーズに対応しています。

・TAM（Total Addressable Market）は、VCのリターンには十分ではありませんが、非常に収益性の高いブートストラップ企業には十分な大きさです。

・同社には、拡張が難しい強力な「ローカル」コンポーネントがあります。

これらの企業の大部分は、数万から数十万ドルのMRRにスイートスポットを持っています。一度到達すると、成長を続けますが、よりゆっくりで、数百万ドルのMRRに拡大することはありません。少数派はカテゴリ②に入り、新しいMailchimpまたはAtlassianになります。

「VC互換性のない」企業がVC互換性のある企業よりも劣っていたり、名声が低いことを示唆/暗示しているわけではありません。

・これらのブートストラップされた企業は、創業者と従業員の生活を等しく変えることができます。

・ブートストラップされた企業のように、VCが支援した企業の大部分は数千万ARRに拡大しません。

・ブートストラップされた会社、VCに支援された会社ともに、成長させることは困難です。しかし、理由は異なります。

「VC互換」に関する言葉
詳細を説明することなく、VCの目的は、イグジットを通じて投資収益率（ROI）を得るために企業にお金を投資することです（スタートアップが買収されるか、公開されるなど）。一般に、企業がより速くより大きく成長するほど、VCの投資収益率は向上します。そして、これが私たちがこの種の企業を追いかけている理由であり、創業者がこの目的に沿っていない場合、VCの資金で企業に融資することは意味がない。

結果

VCは、取引フローに「VCと互換性のない」企業が増えていることを認識する必要があります。

創業者は、VCの道を行くことは彼らにとって最良の解決策ではないかもしれないこと、そして100％をブートストラップするか、会社の資金調達の代替方法を見つけることがより健康になり得ることをますます認識しなければなりません。

VC互換企業と非VC互換企業の境界線はあいまいで、時間とともに変化することさえあります。
現在、これらの「VCと互換性のない」SaaSの初期段階の資金調達には明確なギャップがあり、これが債務/キャッシュフロー/クラウドソーシングベースの資金調達手段とスタートアップスタジオ/リーンのポートフォリオを構築する専門資金の増加を目の当たりにしている理由です。 

「VC互換」チェックリスト

どちらの側に傾いているかわからない場合は、初期段階のファウンダーとして、次の質問に答えることができます。

あなたの願望について：

・最初に明らかにすることは、VCモデルが起業家としてのあなたの個人的な願望に合っているかどうかです。

・途中で何らかの制御を放棄するという犠牲を払って、非常に急成長している企業を構築し、規模を拡大することを目的としていますか？ （別名速度対制御）

・または、それほど成長していないかもしれないが、あなたと他の共同創業者によって100％制御されている運命の会社をもっと構築することを評価しますか？

・VCと連携することの意味を十分に認識していますか？

・「はい」の場合、それが意味する制約と利点に対応できますか？

・いいえの場合、最初にVCが支援するファウンダーとの参照呼び出しを行います。

あなたのビジネスについて：

・SaaSは機能または製品ですか？

・製品の初期バージョンで最初のユーザーをすばやく収益化できますか？

・製品の最初のバージョンを構築するために、事前に多くの資金が必要ですか？ （例：ヘビーテック）

・最初の顧客を獲得するために、前もって多くの資金が必要ですか？例：初日から企業セグメントをターゲットにするか、最初に市場を教育する必要があります。

・あなたの製品は混雑したカテゴリーにありますか？ （不公平な利点は、技術面または流通面にあります）。

・ニッチな製品であれば、他の問題/より大きな市場に拡大できますか？

繰り返しますが、VC互換ビジネスと非互換ビジネスの境界線は非常に細く、時間の経過とともに変化する可能性があります（特に初期段階）。後に大企業に進化するための「機能」として始まった素晴らしいスタートアップの例はたくさんあります。しかし、それはごく少数であり、ほとんどの場合、最初に立ち上がることなく大きな牽引力を発揮することができました。

結論

結論として、VCパスの方がブートストラップパスよりも優れていないという事実を強調したいと思います。私自身でVCの側で仕事をする私の最初の目的は、一緒に働くファウンダーと連携することです。

彼らの目的がVCの助けを借りて急成長している企業を構築することであるならば、一緒に働くことは理にかなっています。しかし、純粋に顧客から得た収益のおかげでビジネスに資金を提供することを好むのであれば、それも素晴らしいことです。

ここには「悪」や「天使」はありません。これらはビジネスを構築するための2つの異なるアプローチに過ぎず、全員（創立者とVC）が賢明にその道を選択する必要があります。