法人営業における「直筆の手紙」の効果的な使い方を考える。
このnoteではこれまで、BtoBマーケティングや法人営業におけるオフラインのリード獲得施策として、「展示会」から「アナログの業界紙」、「紹介」、「テレアポ」まで、さまざまな手法を取り上げてきました。
最後に、マーケティング施策として古くからあるDM施策、そのなかでも意外と効果が出る「直筆の手紙」について解説していきたいと思います。
電話をする前に、手紙を送る
じつは最近の流行りとして、手書きの手紙を送った後に電話をしてアポイントを取る、という手法があります。
たとえば上場企業であれば役員以上の方々の名前は基本的に公開されているので、その方に対して手書きの手紙を送り、後追いで電話をし、そこからアポイントにつなげるというやり方です。
すごく古臭い方法に見えますけど、それが今すごく流行っています。実践している会社はけっこう多いと思います。
たとえば僕はどんなふうに手紙を出しているのかというと、まず高級和紙の封筒と手紙を用意して、ちゃんと直筆でお手紙を書きます。
パソコンやスマホに慣れていると、手書きはすごく大変ですが、ここはアウトソースしてはいけません。文面も重要なので、会社ごとにホームページや事業内容を見て、担当者が興味を持つような手紙を書くことがポイントです。
もちろん、ある程度テンプレート化してまとめて書けるケースもありますし、メッセージを印刷した手紙で送るDMもあります。
ですが、そこをあえて手書きにすることが大事。そのちょっとした工夫によって、相手に興味を持ってもらえたり、開封してもらえたりする可能性が上がります。
色々な素材を試したのですが、僕が使っている封筒と便箋はこちらです。
この便箋を使うと文字が綺麗に書ける仕様になっているのでお勧めです。
全く同じ文書でも印刷した内容と手書きの内容を比較すると、印象が大きく異なります。一手間かけることで相手の心を動かせます。
手書きの手紙だけではアポ率は上がりません。
手紙+チラシ+名刺の3点セットで送付しましょう。
チラシと名刺のクオリティはめちゃくちゃこだわること。
一通の手紙に魂を込めて送りましょう。
多くの人がやらないことをやる、競争を避ける
手書きというものはいまだに心に響くものです。
最近はトレンドになっていて、うまく使っている会社も増えていますので、数年前よりも効果が落ちているかもしれません。会社の役職者のところに手書きの手紙がどっさり届くのを見かけることもあります。
そのためトレンドに当てはまらないような、ずらしたことをやっていくことが大事です。そうして少々トリッキーな手法が開発されたりして、日々、営業は進化しています。
たとえば私はX（Twitter）を使って営業をすることも多いです。具体的にはXのDMでご連絡をするのですが、その前に手書きの手紙を送ったりしています。SNSと手紙を組み合わせることでアポイントをいただける確率は上がります。
「よく考えれば、そこまでやったほうがいいよね」ということは世の中に沢山ありますが、意外とそこまでやらない会社や営業は多いものです。
私の会社の社名「マイノリティ」には、多くの人がやらないことをやる、競争を避けるという意味を込めています。相手の心を動かしたり、感動を与えたりするためには、人と同じではいけません。
アポイントを取るために、商談の機会をいただくために、要はその人にアクセスするためにあらゆることを考えて行動するのが営業です。
以前、noteで書いた「アポを取る前にレポートを送る」という手法も同じです。
自分だけの一手間を加えることが、どこの会社もやっているコモディティ化した営業とは違う効果をもたらします。
私のnoteではBtoBマーケティングの戦略の立て方から、個別の戦術や施策について順序をたてて解説しています。マガジンにまとめていますのでご覧ください。
メルマガでもBtoB企業のグロースに役立つ情報を配信しています。