BtoBの展示会で効率的にリードを獲得する方法
このnoteではBtoBマーケティングの戦略の立て方から、個別の戦術、なかでもオンラインでリードを獲得するためのウェブサイト改善や小規模専門サイトなどについて解説してきました。
マガジンにまとめていますのでご覧ください。
今回はオフラインのリード獲得施策である、展示会の活用について書きます。
「出展せずに」リードを獲得する方法がある
じつは展示会出展におけるリード獲得ノウハウについては過去に書いています。
こちらの記事はかなり網羅的なノウハウになっているので、読んでいただければ「3日で2,000件のリードを獲得する方法」がわかると思います。
せっかくなので上の記事で書いていなかった裏技的な方法も紹介してみたいと思います。
それが「展示会に出展せずにリードを獲得する方法」です。
BtoBの展示会はだいたい東京ビッグサイトや幕張メッセなどで開催されていて、大規模なものは3日間で600社くらいがまとまって出展しています。
となると、そこの出展企業に対して営業をし、リードを獲得するという発想もあります。そして実際のところかなり効果的でもあります。
この場合、ある程度ターゲットを決めておく必要があります。たとえば小さい会社であれば社長がブースにいることが多いですが、大手企業であれば、社長ではなくてマーケティング担当の方や営業の方がブースにいることが多いのです。
必ず、どんな方とつながりたいかをあらかじめ考えておきましょう。
いわゆるSMBと呼ばれる小規模法人の経営者や、中堅企業以上のマーケティング責任者と営業責任者が顧客対象であれば、展示会期間中に営業に行くことでまとまったリードを取ることが可能です。
しかし、出展者に営業をかけて嫌がられないか、逆効果にならないか、という懸念もあります。
当然、完全な売り込みだと嫌がられますので、ここはやり方次第です。コツを紹介しましょう。
展示会出展期間は気分が高揚するのでチャンス
たとえば、むかし僕がいた会社では製造業向けの媒体運営をしていたので、ターゲットとしては経営者や、マーケティングおよび営業の責任者の方であることが多かった。まさに展示会に出展している責任者が対象だったわけです。
では、そのときにどうやって営業をしていたのか。
本当は有料の広告掲載をお願いしたいところなんですが、展示会中にそういう話をしてしまうと失礼ですし、気分を害される方もいらっしゃいます。
そこで、「カタログをいただければうちのメディアに御社の情報を無料で掲載できます。ぜひ御社の情報を掲載させてください」とお伝えしました。
大規模な展示会は準備もそれなりに大変です。だからこそ展示会当日は出展する方々はみんな気分が高揚しています。
すると「無料だったら載せてもらおうかな」という感じになって、結果的に1日で数百社の無料トライアル掲載が獲得できました。
また、自社にリードがある程度貯まっている会社の場合、出展企業のリストと自社の顧客リストを一度付き合わせて確認してみるといいでしょう。
「どこの会社のリードがあるのか」「どこの会社のリードがないのか」がわかるので、効率的に挨拶回りができます。
たとえば、A社のマーケティング担当の田中さんという人のリードがあったとしても、その方が一般社員なのであれば決裁権はないですよね。
そのために「過去に何度か商談をしたけれどまったく進まなかった」みたいな記録が残っていれば、その方の上司に会わなければ結局その会社との商談は進まない、ということがわかっているわけです。
そうするとやるべきことは1つです。
展示会の会場で「株式会社〇〇の○○ですが、マーケティングのご責任者様はいますか？」とA社に聞きにいきます。通常であれば「ご用件はなんですか？」と聞き返されることがほとんどです。取り次いでもらえないこともあります。
でも展示会の場合、普通の飛び込み営業よりかなりガードが緩いはずです。
「いつも田中さんという方とお話しさせていただいているんですけれども、今日ご出展されると伺ったのでご責任者様にもご挨拶をしに来ました」とお伝えすれば、そのまま上司の方が出てきてくださるケースが多いんです。
オフィスへの飛び込み営業とは全然違ってブロックが緩く、かなり突破しやすい環境なのです。
テレアポの場合は「担当者がいません」と即ブロックされることがすごく多いですが、展示会の場合はそういうことがほぼありません。
話を聞いてもらえる確率は高いですし、名刺交換もしてもらいやすい、というメリットがあります。
展示会はお祭りみたいなものです。少なからず気分が上がっているので断られにくいですし、お互いに面と向かっているのも要因として大きいでしょう。
展示会は目に見える情報量が圧倒的に多い
出展企業のブースを外から見ていると、偉い人ってだいたいわかりますよね。
展示会場内で慌ただしく動いている方よりは、指示を出している方やご年配の方が上位役職者のケースが多いので、その方が暇そうなときに訪問するといいです。
そういう情報量が展示会は圧倒的に多いのです。
コストの話もしましょう。
いわゆるBtoBマーケティングにおけるリード獲得施策の場合、1件あたりの獲得単価が3万円を超えてしまうケースも見られますが、展示会営業の場合は1件あたりの獲得単価が5,000円を切ることもあります。費用対効果もすごく良いんです。
自社が出展しないイベントまできちんとチェックして営業に活用する。これはかなり効果的な施策ですが、BtoBの世界ではまだやっている会社は少ないと思います。
特に製造業の分野でBtoB向け商材を持っている会社には、この展示会営業をおすすめしています。製造業の展示会って毎月4〜5回は開かれていて、かなり多いんです。
最近のスタートアップでも製造業を狙っている会社はたくさんありますよね。たとえば「製造業のDXを推進する」みたいなSaaSプロダクトの場合は展示会営業はかなり効果的になるはずです。
自社が狙うターゲット企業群はどんな展示会に出ているのか、一度チェックしてみるのをおすすめします。
次回も引き続き「オフラインのリード獲得施策」をテーマにノウハウ記事を書く予定です。よかったらnoteをフォローしてお待ちください。
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