LayerX新卒2年間を振り返る
自己紹介
初めまして。
LayerXでオフラインマーケティングを担当している羽倉光一と申します。
2021年の9月にインターンとして入社し、2022年1月からは正社員になりました。
大学では体育会の部活でサッカー漬けの毎日を送っており、そこから1社目の株式会社TENTIALでのインターンを経て、LayerXに入社をしました。
現在でも自分でサッカーをプレーすることはないものの海外サッカーは多少睡眠時間を削ってでも観ています。(遠藤選手、三苫選手が大好きです)
こんな人に読んでほしい
バクラク事業のBiz新卒のYusaku君と仲がよく、2人でそろそろ自分のためにも多くの人に知っていただくためにもそろそろ振り返りnoteを書くか〜という話をしておりました。
2人とも全く話し合いをせずにそれぞれ書いてみようということになりこのnoteを書くに至りました。
そんなカスタマーサクセス/Yusaku君によるnoteはこちら
少し私がnoteを出すのを遅れてしまった間にインサイドセールス/markさんもnoteを出されていました！
今回は第2弾？第3弾？としてYusaku君より少しだけ先輩の私の経験もnoteにしたいと思います。
部活動で選手としての活動をした後に、部活のOBの方とお話したり短期インターンに参加した上で私はLayerXを就職先として選択しました。
本格的に就職活動をして比較検討したわけではありませんので、比較というよりはLayerXでの今までの活動や振り返ってよかったと思うことを中心に書いていきたいと思います。
スタートアップに新卒での入社を検討している
LayerXのインターン・新卒入社に興味がある
私と同じ新卒2-3年目で次のキャリアを考えたい
と思われている方にぜひ読んでいただきたいと思っています。
これまでの活動と考えていたこと
LayerXで私の私の役割は以下のように変わっております。
部署/役割の異動が多く感じられるかもしれませんが、自ら希望をして異動したパターン・会社としてミッションを与えられて異動したパターンの両方があります。
インターン
インサイドセールス(以下、IS) 3ヶ月
正社員
フィールドセールス(以下、FS) 2ヶ月
IS 14ヶ月
カスタマーインサイドセールス(以下、CIS) 6ヶ月
オフラインマーケティング(以下、オフラインMK) 現在、3ヶ月
インターンから正社員になりましたが、働き方は変わっていません。
簡単ではありますが、イメージを持っていただくために私の入社から現在までの役割とその時に考えていたことを書いていきたいと思います。
自ら考えて取り組んでいたこともありますが、マネージャーとの会話の中で方向性を決めていったものもあります。
とにかく成果に向き合ったIS(3ヶ月)
私がインターンとして入社して最初の役割がISでした。
一般的にISは、お客様にお電話をしヒアリングなどを通してお打ち合わせの機会をいただくことをミッションとしていますが、弊社でも同じ役割としてIS部が存在しています。
活動としては部と全社のミーティング以外の時間と施策会議などスポットのミーティングの時間以外はお客様とのお電話・メールでのコミュニケーションの時間でした。
当時全社で50名、バクラク事業で30名程度の小さな組織でしたが、その中でも信頼を得て任せてもらえるミッションの範囲を広げるためにもとにかく数字で成果を出すことを意識しました。
ISの特徴として1日で接するお客様の数が圧倒的に多いこと、また社内の先輩社内のノウハウを盗む(レクチャーいただく、自ら録音や動画を視聴するなど情報を取りに行く)ことで目標とされる数字の達成やadd onでの数字創出は比較的早く行うことができました。
営業への向き合い方が変わったFS(2ヶ月)
ISでの成果が上がったタイミングで自ら希望してFS部へ異動をしました。
FSはISからトスアップを受けたお客様を導入までサポートする役割です。
異動の目的は「営業」という技術をより深く習得するということでしたが、営業未経験から3ヶ月でFSに異動というのは通常あり得ないことだと思います。
結果的には、IS部の2人目の社員であるスーパーインターン生(年下ではありますが私の師匠です)が留学に伴い退職することから役割をIS部に戻すことになりました。
しかしながら、FS部での2ヶ月間を通してISも含めた「営業」の難しさを再認識し、より凡事徹底をする意識を持ちました。
例えば、IS部のこの1つのヒアリングがFS段階でのお客様の体験を大きく変える、日程確定のメールのこの一文がお客様の安心感を変える、など後工程を知ったからこその細部の徹底の必要性を強く感じました。
3ヶ月のISでの活動でISという職種は極めたのではないかと自惚れていた私ですが、営業という職種の深さと広さを感じることとなりました。
チームとしての成果を求めるIS(14ヶ月)
前述の通り、FS部を経てISへと戻ってきました。
FSで気づいた課題感や改善点をチームに落とし込むところから始めました。
移動前には5名程度であったISチームも、戻ってくるタイミングでは10名程度の組織になっていました。
IS部の人数も増えてくる中で、より機能的な組織を作るためにチームを分けるという取り組みも始まりました。私もチームのリーダーを拝命し、2名から5名(活動の中で変動しました)のチームを見るようになりました。
これまで自分1人の成果を追っていた私ですが、ここではかなり苦戦することになりました。チームとして持っている数字をメンバーに落として達成プランを組み立てることと、中期での成長のために新しく入社するメンバーのオンボーディングもしなければなりませんでした。(もちろん自分で数字も作らなければいけません。)
私はロープレや質疑を通したハンズオンでのオンボと、スプレッドシートやNotionを活用したセルフでの学習コンテンツを構築し、持続可能な成長ができる組織を作っていくことを目指しました。
その結果、個人としてもチームとしても継続的に数字を達成することができました。
仕組みを構築し標準化したCIS(6ヶ月)
14ヶ月のISでの活動を経て、次はCISというミッションを持つことになりました。
CISとは既存のお客様に対して、IS活動を行う役割のことです。
バクラク事業においては複数のサービスを提供していることもあり、CISは契約をいただいているサービス以外のサービスをお客様にご提案するミッションを持ちます。
活動においてはISとの連携に加え、カスタマーサクセス(以下、CS)部門との案件の情報連携、また必要な場合には受注をしたFSとの情報連携が必要になります。
ISの時から比較的他の部署との連携も積極的に行い、ISのオペレーションも熟知していることから私がCISの立ち上げを担うことになりました。
CISはLayerXにおいて0からの立ち上げであったことから、お客様にご迷惑をかけないように活動を行う仕組みづくりと、会社の1役割として価値を証明することの2点が必要でした。
まずは現状の整理を行うために関連部署へのヒアリングを行い、CRMツールの整備や業務の型を構築していきました。(実は新プロダクトのローンチも同時に走っていたので既存顧客へのGTM活動にも多くの時間を使いました)
仕組みを構築しつつ、目標数字も追い、新プロダクト仮説検証も行い...と正直に大きな負荷が伴うものではありましたが、私と入れ替わりで役割を持ったメンバーも数字を落とさずに活動を行うことができ、現状は2名に増員されています。
Factで語り、ボトルネックを探すオフラインMK(現在、3ヶ月)
CISを経て、現在私はオフラインMKを担当しています。
オフラインMKではITに関連する展示会(〜EXPO、〜Week等)やスタートアップカンファレンスなどのオフラインイベントからの商談の創出をミッションとして持っています。
現在まで2回の展示会の運営を行いましたが、展示会やイベントは企画から実行までの期間が長いこともあり準備期間でいかに鋭く深い仮説を立て実行に移すかということが重要になります。
IS所属の際にも意識はしていたものの、商談創出という最終目標までの過程を分解し詳細に数字で評価すること、またヒアリングや現地での動向と合わせて仮説を組み立てることによってより深い思考ができるようになっていると感じます。
具体的な改善プロセスは以下のnoteに書いておりますので、(かなり長いですが)もしよければご一読ください。
LayerXに入って良かったこと
サッカーでプロになることを諦め、スタートアップで働く前から自分でスタートアップを起業するということは考えていました。
カジュアル面談をさせていただく方にも起業から逆算してなぜLayerXに入社したのですか、という質問を多くいただきます。
前提として私は起業をしていないので主観になりますが、LayerXに入ってよかったことを書いていきます。
思考や業務プロセスの体系化ができたこと
このnoteを書くこと自体もそうですが、特に社外への発信において現在の思考を体系化して伝えるという機会を得たと思っています。最初は発信することへの抵抗はなくはなかったのですが、社内で多くの人が発信していることと、その構成を参考にできることで自らの思考をnoteにまとめることに対するハードルが下がりました。
もう一つの観点では成長する組織の業務において、最短で自分ができるようになる・自分以外の誰でもできるように仕組み化するということが必須になります。
前述のように各部門で業務自体の体系化と、それを人にも伝わるようにと落とし込むという2つのステップを通して、汎用的なスキルとして得ることができたと思います。
担当領域を広げ、各領域の理解が深まったこと
ここまで書いてきたように私は4回の異動を経験し、The Modelにおける4つのユニット(MK、IS、FS、CS)全てに関わりました。当たり前ですが、部門を機能として切り出していることもあり各部門においての頭の使い方は違うことが多いです。
ISでは高速のPDCAを通した中間指標の改善に頭を使い、FSでは営業活動の難しさと徹底の大切さを学び、CS(CIS)ではお客様体験を第一に考えた業務フロー設計を学びました。
また、現在MKでは定性情報・定量情報の双方からボトルネックを見つけ、施策に落とし込むということを学んでいます。
それぞれ経験した時間に比例して深さには違いがありますが、KPIとそれを構成する変数の理解はできたように思えます。
今後、LayerXでも事業が拡大する中で今まで以上に部門を超えたイシューが発生してくると思いますし、LayerXと同じようなBtoB事業を起業するとなった場合にも言わずもがな理解が必要です。それを新卒入社して3年弱までに経験できたことは大きな資産になったと思っています。
ベクトルが自分からお客様に向くようになったこと
実は今まで書いたことの中でこれが一番重要ではないかと思っていることです。
LayerXでインターンをしようと思った動機もインターン初期も、「福島さんの元で将来自分が起業するための力をつけたい」という思いが強かったように思えます。toB事業で社会に大きな影響を与えたいと思っていたものの、正直なところ「自己の成長」という動機が大きかったと思います。
しかしLayerXでのインターンを経て、お客様に価値を提供するということが一番の喜びだと感じるようになりました。今まで請求書処理を全て手作業で行っていて、月初の数日は他の一切の業務ができなかったという経理の方が、提供したサービスを通して他のより付加価値の高い業務をできるようになったということを聞くと思わずニヤニヤしてしまうくらいには嬉しいです。
また契約してくれているお客様以外にも、商談で「こんな機能を求めていたんです」「もっと早くに知りたかった」と言ってくださることは何ものにも変えられない喜びがあります。
もちろん自分が成長したい！という動機を否定するものではなく、働くということには今まで予想もしていなかったような喜びがあったということをお伝えしたいです。
もちろん自分が成長するということも大切には思っていますが、今はお客様への提供価値最大化の先に振り返ると成長をしていて、その自分の成長がまたお客様への提供価値につながるというそんな世界観がいいなと思っています。
最後に
ここまで私のnoteを読んでくださりありがとうございます！
ベクトルが自分からお客様に変わっていったことも、LayerXという会社はお客様の価値につながるサービスを提供していて、ひいてはそれが社会をよくすると信じることができたからだと思っています。
お客様の声に耳を傾けそれをサービスに反映する開発チーム、お客様に寄り添ってサービスの価値を届けるBizチームが揃っているLayerXだからこそ信じることができたのだと思います。
ですが、今後事業を成長させる上でよりお客様への提供価値を向上させていくために事業を牽引してくれる仲間がもっともっと必要です。
少しでも興味を持っていただけた方がいればぜひ一度カジュアルにお話ししましょう！
LayerX 採用情報
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