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【欲求喚起】いかに人は＂買いたい＂気持ちになるか？のメカニズム

傍島康始（そばじまやすし）


【4/16(土) 21:00〜】

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1.はじめに


いつもありがとうございます、そばじま（@sobajimaximum）です！


今回は、あなたの商品やサービスを、お客さまに＂売り込む＂ことなく、買っていただくにはどうしたら良いかについて取り上げていきます。


主な内容としては、次の通り。

①メリット→ベネフィットを伝える
②ニーズ（必要である）とウォンツ（欲しい気持ちがある）
③感情で欲しくなって、理性で納得する


人は、お客さまの立場としては、「買ってください！」と営業マンから売り込まれると本能的にイヤがり、拒否反応を示します。

たとえ、どれだけ良い商品・サービスであっても、無理に売り込まれた瞬間、脊髄反射的にNOを突きつけ、買わない→売れないという結果に落ち着きます。

逆に、スイッチが入って「買いたい！」となれば、あらゆる感情、理屈を越えて＂お客さま自身＂が「売ってください」となるので、買っていただける→売れることにつながります。


この、「売りたい」、「買いたい」の非対称の図式において、いかにお客さまが欲しい＝買いたい気持ちになるのか、その欲しくなるメカニズムを知っておくことで、今後、買っていただける機会が多くなっていきます。

営業やセールスの世界でよく言われる、「人は、感情で購入を決定し、理屈で納得する」とあるように、いかに欲しい＝買いたいスイッチを入れるのか、ここに果敢に挑んでいきます。


人は、感情で購入を決定し、理屈で納得する


対面であればセールストーク、非対面であればセールスライティングと、言葉を声で発するか、文章で記すかの違いがあります。

対面で、目の前にお客さまがいるのであれば、反応を見ながらあなたは話すことができるので、次に何を言えば良いのか、その時々で機敏に対応することができます。

これが、売れる営業マンであれば、どのような商品・サービスであっても売ることができる技術（スキル）につながっていきます。


一方、文章で手紙やチラシ、あるいは、インターネット上の販売ページ（LP：ランディングページ）では、少しでも興味があれば、長い文章であってもじっくりと読んでいただけるチャンスがあります。

そこでは、あなたの扱う商品・サービスの特徴、詳細、評判、価格、保証など、こと細かく載せておくことで、お客さま自身が検討し、やがて購入にいたることでしょう。

このあたりの、詳しいテクニックは、また別の話題なので、ここでは取り上げません。


ただ、それぞれの良さもあれば、弱点もなきにしもあらずで、リアルの場面では、一度に会えるお客さまはひとり、ひと組ずつになりますし、文章でのセールスレターでは、開封もしない、続きを読みもしない事態も考えられます。

いずれにしても、お客さまの、①知る→②興味がある→③買う、このいくつもある山を越えていただくことで、購入！お買い上げというゴールに向かっていきます。

セールスレターにおける「3つのNOT：読まない、信じない、行動しない」が示すように、話を聞いてもらう、文章を読んでもらうことからはじめないと、目指すゴールは遠ざかるばかりです。


いずれにしても、お客さまが、欲しい＝買いたいと思うには、どう行動を起こしていけば良いのか、それについて、ひとつのわかりやすい事例があるのでそれを紹介します。


＊


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購入者特典として、条件を満たした方に限りますが、『年収3億円の実業家に聞く！知識を得てビジネスせよ』（約10,000字）も読むことができます。

私自身としては、特典でしか出していない内容です。

ぜひ、最後までご覧ください！


2.欲求喚起について


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