【超一流の営業マンが続ける50の習慣】part①
こんにちは！shotaです。今回、ご紹介するのは菊原智明さんの著書（営業マンが見えないところで続けている50の習慣をご紹介したいと思います。
ではさっそく行きましょう！！
１．商談前の沈黙 メリット
営業マンにとって商談中の”沈黙”の捉え方は非常に重要です。
沈黙をどう捉えるかによって売れる営業マンになるか、それともダメな営業マンになるかが決まってしまうといっても過言ではないくらいだと著書では謳われております。
私自身、今も時々上司から注意を受けるのがプレゼンや先方部長と商談の際に相手の反応をよく見ながら話しを進めるように言われています。
話すことに集中してしまうと、どうしても視野が狭くなるので私自身もこの本を読んで改めて意識することができました。
沈黙は悪いことではありません。
沈黙があれば、相手は次に来る言葉に注意して聞きます。
そして、商談中であれば相手が考える時間を与え適切な打ち合わせができるようになります。
２．「話を進めるか、慎重に行くか」を判断するツボ
商談においては、相手の心理状態を見抜く力は非常に重要です。
相手の考えを汲み取らずに突っ走る営業マンは、結局「他社に決めました。違う担当者から購入することに決めました」となるのがオチです。
著書では判断基準となる質問を用意することを進めています。
お客様が不満や悩みを打ち出してくれれば、ビジネスチャンスはありです。
是非、意識してみてください。
３．お客様が嫌でも、前向きにしてしまう質問
営業において、こちらからどんなに商品・サービスのメリットを伝えるよりも、お客様自身から発する言葉のインパクトの方が断然大きいです。
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今回の内容は以上です。
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次回の記事でまたお会いしましょう！！ご覧いただきありがとうございました。
shota