【営業 Sales】冨田和成さん著書
こんにちは！shotaです。今回、ご紹介するのは野村証券でトップセールスマンだった冨田和成さんの著書「営業」についてご紹介したいと思います。
私も最近は、悩むことが多く営業の本を読み漁っております。
コロナ渦で大多数の企業が売上に伸び悩み、より営業部隊への圧力が強くなっている状況です。
そんな中で、商談を決定づけるニーズ喚起の４大要素についてご紹介します。
①必然性
因果関係のうち、特に相手の不安を喚起するもの。
例：痩せないと成人病になる恐れがあるから、ジムに通うべきだ。
また、プロスペクティブ理論といって人間は得するよりも損をする方がインパクトが大きいという行動経済学の考え方もあります。
②効用
因果関係のうちに、相手にとってプラスに働く側面を強調すること。
必然性が不安の喚起なのに対して、効用は欲望の喚起とも考えられる。
例：痩せたら長生きできるのでジムに加入すべきだ。
③実現可能性
「誰でもできる」「確実にできる」「手間なくできる」といった購入や利用に対する心理的なハードルを下げる謳い文句のこと。ライザップのCMは「効用」のとこの「実現可能性」を全面に押し出している。
いくら自分の抱える課題とそれに対する解決策がもたらす効果が明確になっていたとしても「本当にできるのか」とか「自分でもできるのか」といった不安を持っていたら、二の足を踏みやすい
例：このジムはダイエット成功率９割だから、加入すべきだ。
④緊急性
今、契約することの意義を強調する。
お客様は今じゃなくてもイイよねと思われるケースが多い
だからこそ、買い手の優先順位を上げる理由を付けないといけない。
例：もうすぐ海やプールのシーズンだから、ジムに加入すべきだ。
このうちどれが相手のツボにもっとも刺さるかはケースバイケース。
だからこそ、ヒアリングでは状況を把握するだけではなく、「どうありたいか」を入念に探らないといけないし、プレゼンにおいても核となる部分にフォーカスを充てなければならない。
皆さんもぜひ実践してみてください。
ご覧いただきありがとうございました。
今回の内容は以上です。
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次回の記事でまたお会いしましょう！！
shota