【裁量の塊！？】"事業のグロース"という重要ミッションを担う「スマレジ・タイムカードセールスチーム」の全容に迫る！
初めまして！
株式会社スマレジ タイムカードセールスチーム 主任の yumi です！
「 "タイムカード" セールスチーム？」
「スマレジって、レジの会社じゃないの？」
と思う方も多いかもしれません。
実はスマレジのプロダクトは"レジ"だけじゃないんです！
この記事では、「スマレジ・タイムカード」をテーマとし、
・株式会社スマレジの長期ビジョン
・スマレジ・タイムカード事業について
・セールスチームの立ち上げ
・私たちのミッション
・具体的な活動ややりがい
・課題や今後の展望
などを赤裸々に書いていきたいと思います！
是非最後までお目通しいただけますと幸いです！
自己紹介
まずは、簡単に自己紹介から。
エステティシャン、某旅行サイトの営業、SEを経て2021年にスマレジに入社しました。
応募のきっかけはスカウトでしたが、入社の決め手となったのは
・開発から導入後のサポートまで一気通貫したサービスを展開していること
・外部リソースを活用した圧倒的な拡張性の高さを知り、様々な課題が解決できそう！と思ったこと
これらの理由から入社を決め、スマレジ・POSを販売するフィールドセールスチームに配属されました。
現在はスマレジ・タイムカード専任セールスチームの主任を務めています。
スマレジのプロダクト
株式会社スマレジは、業界でも圧倒的高機能を誇るクラウド型POS「スマレジ」をはじめとして、クラウド型勤怠管理「スマレジ・タイムカード」、マルチ決済サービス「PAYGATE」を提供しています。
今回のテーマ「スマレジ・タイムカード」は、クラウド型の勤怠管理システムで、出退勤打刻だけでなくシフト管理・給与計算・帳簿管理まで行えるHRソリューションです。
スマレジの長期ビジョン
スマレジ・タイムカード事業の重要性を語るにあたって切っても切り離せない、当社の長期ビジョンについて、まずは説明させてください！
VISION2031
当社は、長期ビジョン『VISION2031』と称し、2031年までにPOS市場で国内トップシェアになることを目指しています。
具体的な数値としては、アクティブ店舗数30万店舗を掲げています。
（※アクティブ店舗：料金プランに関わらずPOSレジ機能で直近1ヵ月の間に商取引（売上）の記録を行った店舗）
そしてそれを実現するまでの過程として、中期経営計画があり、
この中計では、ARR*という指標を最重要KPIにしています。
*ARR（Annual Recurring Revenue）：
毎年くり返し得られる売上のこと。年間経常利益。
サブスクリプション型のサービスによる1年間の売上がこれに含まれることから、特にSaaSビジネスで重要な指標。
2026年4月期までにARR94.6億円、
2024年4月期からの3か年でARR成長率 "年平均30%超" を目指しています。
ARR達成のための具体的な施策
この目標を達成するには、「売上＝契約件数×顧客単価」それぞれを上げていく必要があります。
私たちが主に担うのは「顧客単価」の部分。
・決済サービス
・アプリマーケット
・スマレジ・タイムカード
これらをスマレジ・POSにクロスセルすることで加速させます。
特にスマレジ・タイムカードにおいては、
スマレジ・POSを利用する店舗運営者向けのHR機能の強化によりメインプロダクトとの親和性を高め、
スマレジ・タイムカードをクロスセル販売することに力を入れていきます。
このようにして客数と客単価を組み合わせることで、業績の最大化を狙います。
ARR内訳
ちなみにこちらが、2024年4月期のARRのプロダクトごとの内訳です。現在は全体の10%ほどがスマレジ・タイムカードのARRです。他プロダクトの成長と同様に、タイムカード事業においても更なる成長・ARRの積み上げが求められています。
長くなりましたが、お分かりいただけましたでしょうか？
このような背景から、スマレジ・タイムカード事業をグロースさせるために専任セールスチームが発足し、私たちの活動は当社の掲げるビジョン達成のためになくてはならない要素なんです！
タイムカードセールスチームとは
それでは、ここからはそんなスマレジタイムカード事業のセールスチームについてご紹介していきます。
専任セールスチームの立ち上げ
もともとはスマレジ・POSのフィールドセールスが兼務で提案していたスマレジ・タイムカード。専任セールスチームは2022年11月に立ち上がりました。
私は立ち上げのタイミングでお声がけをいただき、「おもしろそう！」と思い異動を決意しました。
現在は
・インサイドセールス2名（東京・大阪）
・フィールドセールス4名（東京1名・大阪3名）
計6名のメンバーで構成されています。
チームのミッションと主な活動
"セールス" チームなので、売上目標、有料成約率、商談化率、商談件数などをKPIとはしていますが、私達のミッションはそれだけではありません。
最大のミッションは「タイムカード事業をグロースさせる」こと。
そのために営業活動だけに留まらず、裁量を持ちさまざまな活動をしています。
具体的な活動の一例は下記です。
・問い合わせに対しての架電や商談化（インサイドセールス）、商談～受注（フィールドセールス）
・スマレジ・POSフィールドセールスからスマレジ・タイムカードに興味があるお客様のトスアップ商談
・スマレジ・POSフィールドセールス/インサイドセールスへの新人教育（勉強会、1on1など）
・売上拡大のための企画立案（紹介キャンペーン、パートナー拡大）
・開発・CS（サポート・サクセス）とともに仕様検討を実施。よりお客様が使いやすく売れるサービスにするために、開発に直接機能要望を挙げ、今後の仕様について話し合う
・事業売上拡大のため、サクセス⇔営業間の連携強化のための施策や、チャーン防止のための施策を考える
・連携アプリ開発のための社外開発パートナーとの打ち合わせ
こういった業務を行っています。
その中でも既存のスマレジPOSフィールドセールスチーム時代には経験できなかった、タイムカードセールスチームならではの面白さ、やりがいポイントを紹介していこうと思います！
やりがいは『裁量』の大きさ
タイムカードチームならではのおもしろさは、何より「裁量の大きさ」にあると思っています。そう聞くと、「単純に人数が少ないから一人あたりの業務量多いだけでは？」と感じるかもしれません。(笑)
なので具体的な例を挙げて紹介していきます。
①MRR52万！過去最大の案件受注
仕様検討会の実施
主力事業であるスマレジ・POSは圧倒的高機能が強みで、他社競合に対し機能負けすることは少ないですが、スマレジ・タイムカードはまだまだ他社と比較しても機能が備わってない点もあります。
ここに対して、営業が実際に商談をしていただいた要望を開発に伝え、仕様について意見交換する仕様検討会はタイムカードチームならではかと思います！
実際に、メンバーが仕様検討会で要望を上げたことをきっかけに、MRR*約52万規模の過去最大の案件受注ができた事例もあります。
*MRR（Monthly Recurring Revenue）：
毎月くり返し得られる売上のこと。「月次経常収益」や「月間定期収益」とも呼ばれます。MRRに12ヵ月をかけると、ARRになります。
この案件では営業・開発・カスタマーサクセスが密に連携を取りながら、全員が動きこの大型案件を獲得できました。
具体的な動きとしては以下のような動きをしました。
・商談時にいただいた要望を検討会にて共有（営業）
・仕様について話し合い、開発にて工数見積（営業・サクセス・開発）
・追加実装の方向性を提示しつつ、まずは試験導入まで進める（営業）
・商談時の情報を共有⇛実務ベースで必須要件ヒアリング＋オンボーディング（サクセス）
・オンボーディング後、サクセスから情報共有⇛必須要件が実現できれば契約してくれるのかの合意（営業）
・合意が取れたら開発へ連携⇛スピーディーな実装（開発）
・導入スケジュール調整・合意（営業）
・離反防止フォロー（サクセス）
こういった連携は現在も継続しており、よりよいプロダクトをタイムカード事業にかかわるメンバー全員でつくりあげています！
②クロスセル強化体制の構築
こちらは定性的なエピソードですが、クロスセル強化のためにメンバーから「拠点担当制にするのはどうか？」との意見があり、そちらも直ぐに取り入れました。（弊社には東京、大阪、名古屋、福岡に営業拠点があります。）
内容的としては、タイムカードセールスチームメンバーが各拠点のタイムカードのクロスセル売上を上げるたに、勉強会や1on1、案件チェックなどを行い、メンバー主導でスマレジPOSセールスチームのタイムカード売上のフォローを行っています！
各営業メンバーが各拠点のタイムカード売上責任を持つことで、組織売上に対してどのようにアプローチしたら良いのかを自らで考え、実行するいい機会になっているなと感じます。
課題と今後の展望
このように、裁量と責任をもって活動するタイムカードセールスチームですが、まだまだ成長途中です。
・スマレジ・POSからのクロスセルの強化
・大型案件獲得とそのための機能開発
・リード獲得増加、販路拡大
・早期チャーンの削減、防止
この他にも課題や、チャレンジできることがまだまだあると思っています！絶えず解決すべき課題なのかを見極め、打ち手を実施し検証していく。
今後も、よりよい組織、よりよいプロダクトになるよう真摯に取り組んでいきたいと思います。
さいごに
ここまでお読みいただきましてありがとうございました！
私がスマレジ・POSのフィールドセールスからタイムカードセールスチームの立ち上げにjoinしたように、スマレジには、社歴、年齢に関係なく、自ら手を上げれば自由に挑戦できる環境があります。
今回の投稿を見て、組織とプロダクト、事業のグロースに興味をお持ちいただいた方、ぜひ貴方の力を貸してください！
この成長期を楽しみながら、一緒にスマレジ・タイムカードを育てていきましょう！！
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