【レジの会社じゃないの！？】スマレジ営業が行うソリューション営業とは
はじめまして！
株式会社スマレジフィールドセールスチームに所属しているMIUTAKUと申します。
スマレジ営業部が交代制で執筆しているこちらの営業note。
遂に私の番が回ってきました。人事の方からざっくりとお題をいただくのですが、
今回のテーマは「スマレジのソリューション営業について」！！
テーマが広い！！
しかも諸先輩方を差し置いて、何この突き詰めたら永遠に書けそうなテーマは……
はい。とは言いつつ折角ご指名頂いたので、僭越ではございますが、私なりに考える「スマレジのソリューション営業について」を書いていきます。
自己紹介
まずは私の簡単な経歴・自己紹介から。
大学卒業後、新卒で某コンビニの本部社員として店長勤務、SVとして勤務。
人材業界に転職し企業や自治体のバックオフィス業務向けにアウトソーシングの提案営業に従事。
2022年2月にスマレジにフィールドセールスとして入社。現在はフィールドセールスチームに所属。
インサイドセールスよりトスアップされたお客様の商談対応及びクロージングを担当。
「レジ屋」なようで、「レジ屋」ではない
突然ですが皆さん「スマレジの営業」って聞いてどのようなイメージを思い浮かべますでしょうか？
「え、名前の通りレジを売る営業でしょ？」
はい。そうなんです。間違ってはいません。
ただ、一言に「レジ」と言っても店舗を運営するお客様の業種・業態によって求められる要望もさまざま。
スマレジは小売や飲食店に留まらず、クリニック、サービス業細かく分類すると小売でもアパレル、飲食小売、書店……といった具合に幅広い領域のお客様にレジ導入をいただいております。
では、なぜこのように幅広い領域のお客様でもレジをご利用いただけるのか？
まず1つ目は、スマレジが「プラットフォーム戦略」を取っているためです。
どの業態にも共通する標準機能は自社で開発
業種・業態別に求められるニッチな機能については「スマレジアプリマーケット」というプラットフォーム上で提供しているアプリを通じて、機能拡張を行っていただく。
プラットフォームとは
情報やサービス・商品がやり取りされる場や環境を指します。プラットフォームをビジネスモデルの中心に据えている企業をプラットフォーム企業、あるいはプラットフォーマーと呼びます。Appleの提供するApple Storeがプラットフォームに該当します。
自社の開発力だけでなく、外部パートナーに顧客の要望に特化したアプリを開発いただき、プラットフォーム上に公開することで、開発スピードの短縮化と細かい要望にも応えることができるのです。
2つ目は、スマレジは外部システムやサービスとの連携が可能なAPIを提供しているためです。
お客様が自社で導入している基幹システムや顧客情報を管理するCRMといった各種システムともデータ連携が可能です。
API
Application Programming Interfaceの略語。「インターフェース」とは接点や境界面を意味します。APIは特定のアプリケーションに対する接点を規定します。APIとして「インターフェース」を公開することで外部のアプリケーションを一部利用できるようになります。
CRM
CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、日本語では「顧客関係管理」と呼ばれます。顧客との関係性、コミュニケーションを管理し、自社の従業員と顧客との関係を一元的に把握することが目的。
こうした拡張性の高さにより、1店舗の個人事業主のお客様から数10店舗以上展開されているお客様にもサービス提供を行うことができます。
3つ目は、自社でも勤怠サービスの「スマレジ・タイムカード」、マルチ決済サービス「PAYGATE」の取り扱いもしているためです。
以上3つの理由から、スマレジ営業は単にレジだけを売るのでは無く、業種・業態・店舗規模に合わせて細かいサービスのご提案ができ、店舗運営における課題をトータルでご支援することが可能です。
難しくて面白い！ 営業のやりがい
上記の通りスマレジの営業はレジだけに限らず、お客様の運用に合わせて最適なサービスをご支援できる一方で、営業担当者として難しいなと思う点や、その反面面白いなと思う点もあり、そちらについても触れたいと思います。
まずは、私が感じるスマレジ営業の難しさです。
【難しさ】 常に最新の知識のアップデートが必要
これはSaaS業界で営業をされている方全てに該当するかと思いますが、スマレジも同様かなと思います。
サービスの特性上、機能がアップデートされるので営業も最新機能がリリースされる度に勉強が必要ですし、プロダクト知識をユースケースに紐づけて提案するには、お客様の業種それぞれの店舗運営・オペレーションに関する理解が必要です。
その他にも、アプリマーケットに公開しているアプリや勤怠システム、決済サービス、その他連携可能な外部システムの機能についても把握し、提案の幅を広げる必要があります。幅広い業種業態のお客様の運用に合わせて提案を行い、価値を感じて、導入いただくまでが一連の流れになるのです。
スマレジの強みである機能性の高さ、対象業種の広さ、商材の幅広さゆえに、知識のインプットやアップデートを常に行う姿勢が非常に重要だと感じています。もちろん、知的好奇心旺盛な方や、店舗運営やテクノロジーへの興味関心がある方にとっては、むしろ非常に面白いポイントだと思います。
【面白さ①】 お客様の要望をサービス改善に繋げられる
最新機能がリリースされる度、営業は常に勉強が必要ですが、そういった改善も全ては現場のお客様からの要望で実装します。お客様からの要望を開発に連携するのも営業の役目です。
最近は、現場からの要望や大型案件を獲得する為の機能実装に向けた定例MTGにも参加させていただき、サービスを作りの面白さを感じます。
【面白さ②】 ご提案したサービスを実際の現場(お店)で確認が出来る
店舗向けにサービス提供をしているスマレジ営業ならではかと思いますが、自身が提案したサービスを実際にお客様として体感できるのはやりがいに繋がります。
スマレジは全国の店舗でご利用頂いており、ふと旅行等で入ったお店がスマレジをご利用されていたりといった事もあるので、サービスを通して店舗運営のご支援をし、貢献実感を得られるのは営業冥利に尽きます。
他にも挙げるとキリがないですが、上記が主なポイントです。
具体的な提案事例
このように、難しくも面白いスマレジでの営業活動。具体的な商談のシーンにおいて、どのような提案を行っているのか紹介します！
ケース①
【商談前の課題・目的】
飲食店舗の新店オープンに向けたレジ導入でご検討頂き、要望としてはモバイルオーダーシステムを活用した省人化を希望。当社含め複数社比較検討がある状態で極力コストもかけたくないといったお客様でした。
【ご提案した内容】
モバイルオーダーシステムだけでなく、今後お客様との接点を増やし、再来店を誘引できるよう顧客管理機能も持ったモバイルオーダーシステムをご提案。順番待ちの発券機能とも連携でき、順番待ちの段階からお客様のスマホから注文を行ったり、接客するスタッフに対しチップ(投げ銭)ができるような機能があるものです。
当初コスト重視でご検討されていましたが、省人化だけで無く、売上を上げていけるようなシステム導入をご提案し、スマレジで導入いただきました。
ケース②
【商談前の課題・目的】
既存のベーカリー店舗でのレジ切替。現行のレジが昔ながらのドロアとレシート出力の運用で業務効率化やデータ分析がしたいとのことでした。
【ご提案した内容】
ベーカリー店舗の特性上、レジ会計時に現金を触った後、都度手を洗いパンの袋詰めを行う必要があるとの事でしたので、自動釣銭機の提案を行いました。コンビニのように入金口をお客様側に向ける事で現金を触らずに会計業務を行う事ができるので、業務の効率化にもつながります。
また、ベーカリースキャンの提案も行い、AIカメラで読み取った時点でカートに自動反映。レジ打ち込みの時間短縮できる点が好評で、こちらも導入を検討いただいております。
参考）画像認識システムとの連動
上記2点の事例に共通する点は、
お客様の要望をそのまま受け取るだけでなく、お店のオペレーションや運用方法のヒアリングを行い、最適なサービスのご提案ができたことにあると思います。自身の提案が刺さって導入頂くことこそ、スマレジのソリューション営業の醍醐味でもあり、やりがいを感じる点です。
実際の店舗に行きたくなる理由、お分かりいただけますよね？（笑）
スマレジ営業のキャリアパス
と、ここまで偉そうにつらつらと書かせていただきましたが、
私自身まだまだ勉強中でもっとサービス理解を深めたり、営業スキルをもっと上げたい！！と思い、日々働いてます。
今期からはアカウントセールスチームという案件創出から成約までを行うチームに異動することになり、挑戦の年になりそうです！！
私以外にも、フィールドセールスとして入社後し経験を積んだ後に、インサイドセールス、パートナーセールス、アカウントセルース、他プロダクトの営業チーム立ち上げ、BizDev、IR等へ挑戦した社員もおり、幅広いキャリアパスの可能性があるなと感じています。
さいごに
「スマレジのソリューション営業について」記載させていただきましたが、いかがでしたでしょうか？
今回の記事を見て、スマレジ営業として身につく能力や、キャリアパスに興味を持っていただけますと嬉しいです！
最後までお読みいただきありがとうございました！
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