【win win 交渉術】文化の異なる人を動かしプロジェクトを成功させる

　皆さんが、会社の将来をかけた業務改革のプロジェクトで、ある部門から反対が表明されたら、どうしますか？

　私はIBM社でコンサルタントになり、最初に受けた研修「win win交渉術」がすごくよくて、これは武器になる！と思いました。

　プロジェクトを進めると、今の仕事を変えたくない、と言った部門が多く、対立することがあります。

　対立を、win-winに持っていく方法を、ぜひご覧ください。

#私のイチオシ

win win交渉術とは？

　表題の本では、「ハーバード流交渉術」と言っていますが、決してアメリカ流の交渉術ではありません。 心は「交渉とは、相手を打ち負かすことではなく、お互いの満足(win win)を目指すこと」なので、私は「win win 交渉術」と呼んでいます。

　win win交渉術は、以下のような部門や人と対立になったとき、その上を行く画期的な方法なんです。 表題の本を読んで、この方法を使うと、あなたの交渉術は飛躍的に向上しますよ。

• 相手の方が強いとき？

• 相手が話に乗ってこないとき？

• 相手が汚い手口を使ってきたとき？

• の図のように一時的に生産性が低下します。 それはなぜか？　ちょっと考えてみて下さい。

オススメの交渉術の動画

　表題の本を読む時間のないお忙しいあなたには、23分強の動画がオススメです

交渉の失敗例　中古車販売

　中古車を売りたい人（売主・持ち主）と、買いたい人（買主）の交渉の例を見てみましょう。　　

• 売主・中古車の持ち主

  • 高く売りたい

  • 面倒な買主には売りたくない

  • 4月30日まで使うので引き渡しはそれ以降

• 買主

  • 他の中古車ディーラーより安く買いたい

  • 丁寧な対応を求めたい

  • 有利なオプションを安くたくさんつけてほしい

  • 車は3月1日に欲しい

  • 売主の車は魅力あるがタイヤが古い

• 交渉失敗の例

  • 買主「この車、気に入りましたが、タイヤが古いですね。交換してもらえませんか？」「それと、紫外線カットフィルムを貼ってもらえませんか？」「この車、3月1日までに引き渡しできますか？」

  • 売主「（面倒な客だな~）だめですねぇ。 私は4月30日まで使うので、、、」

  • 結果決裂　→　買主は別の中古車ディーラーに行く。 売主は売り損じ

成功例

　全く同じ売主・買主の会話ですが、こんな感じで進めると成功するのです。 カギとなるのは太字部分です。

• 買主： この車気に入りました。 3月1日から使えるなら買いたいのですが

• 売主： ありがとうございます。 実は4月30日まで使うのですが、、もしよかったら3月1日に必要な用途はなんでしょうか？

• 買主： 実は、3月初旬の土日を使って引っ越しで、この車で物を運びたいんです

• 売主： そんなんですか！ 良かった！　実は4月末まで使いたいのは平日の昼間だけなんです、よろしければ、引き渡し日は4月30日とし、3月初旬の週末は、お使いいただけますよ！

• 買主： よかった！　それで行きたいですね。 ただ、いくつかお願いがあって、、、(1) タイヤが古いので新品タイヤに交換　(2) 窓に紫外線カットフィルムを貼りたい　(3)　他の中古車ディーラーでは洗車券・ガソリン券をもらえる特典があった　　などなど

• 売主： いいですよ、では価格含め条件ごとに付いて、交渉しましょう、、、、　　（世間相場価格などを参照して、譲れる範囲でOptionをつけるかその分の価格を安くするか、、などを交渉）

win win交渉成功の4ステップ

物別れ、決裂を防止するのは、4つのステップです