SmartHRセールスで得られた『4つのスキル・3つの経験』
初めまして。SmartHRの栗栖（くりす）と申します。
セールス職の皆さまの中には
とにかく成長したい
市場価値を上げたい
ガンガン仕事したい
爆速で駆け上がりたい（どこに？）
そんなギラついた熱い想いをお持ちの方、たくさんいらっしゃると思います！
私も成長意欲強め（自称）なので、その1人です。
一方で、社外の方とお話ししていると、弊社はどちらかというとスマートな印象（あらゆる意味で）を持たれているケースが多かったりします。
働きやすそうとか、売りやすそうとか。
後者「売りやすそう」については、実は全くそんなことはなく、サービスの特性を考えると営業難易度高めです。
本記事では、壁が高ければ高いほど燃えるタイプの皆さまに向けて、SmartHRのセールスとして得られるスキルや経験にフォーカスし、リアルな内情をお届けしたいと思います。
自己紹介
これまでの経歴も踏まえSmartHRで何を得られたのか紹介したいため、背伸びも畏まりもせず、ありのままお伝えいたします。
【現在】
2020年10月にSmartHRに入社。セールスグループ配属
SMB領域（従業員規模101〜500名の企業様）で、アウトバウンド専属の新規開拓ユニットを立ち上げています。
【これまで】
1社目
人材系の企業（従業員約50名）で、求人スカウト媒体の新規セールス
新卒2年目で採用担当も兼務しながらトップセールス
もっとアーリーフェーズの会社でチャレンジしたくなり転職
2社目
VRコンテンツを編集・活用できるクラウドソフトのセールス
当時従業員5名ほど。1人目のセールスとして入社
SaaS初経験
新規事業（企業研修向けのVR）立ち上げ。国内にほぼ事例がなかった状態からエンタープライズ企業様複数社の開拓に成功
仕事が好きで、常に何かしら変化してないと落ち着かないタイプです。多分。
SmartHRに入社して得られたもの
4つのスキル
①キーマンの特定、上申フォロースキル
SmartHRは全従業員が使用することを前提にしており、かつ人事管理の根幹を支えるデータベース機能を含むため、一度導入すると簡単に入れ替えられる類のシステムではありません。
お客様社内での意思決定に複数部署が関わってくるため、検討プロセスが複雑で慎重になりやすいです。
どうすればお客様社内を動かせるキーマンと出会えるのか、戦略的に動く必要があります。
加えて、部署や立場ごとに課題の認識や気にする観点が異なるので、状況に応じた「上申フォロー」が必須です。
このスキルが身についた事により、最初に出てきたお客さまの立場に関係なく、必要な提案を実施して関係者を巻き込み意思決定いただけるようになってきました。
また、検討プロセスにおけるリスクの先読みもできるようになり、営業駆け出しの頃に比べるとサプライズ失注が格段に減っています。
②他社サービスよりも高い価格帯で勝負し、勝つスキル
HR領域はどんどん新しいサービスが出てきていますし、何よりSmartHRは労務のペーパーレス化から人材マネジメントまで幅広く機能提供しているため、他社サービスと比較される事も多いです。
弊社は機能ごとのバラ売りをしていないこともあり、競合よりも2倍以上価格が高いなんてこともザラにあります。
これまでの私は競合よりも価格が安いか、もしくは同程度の金額の商材しか扱ったことがなく、最初は少し戸惑いました。
今では、入社時に実施されていた『無敗営業研修』や先輩方のノウハウをベースに、機能ではなく目的で比較する戦い方を自分なりに考えて実践中です。詳細はまたどこか別の機会で。
価格で勝負するのではなく、提供価値や解決できる課題の大きさで勝負していくのはとても奥深く面白いです。
③費用対効果を訴求しづらい場合の提案スキル
SmartHRは売上等の経営指標に直結しづらいサービスです。
しかも、お客さま社内の管理部門として明確な目標や数値に落とし込める指標を持っていないケースもあり、ゴールから逆算した提案を組み立てることも困難です。
これまで私が関わってきたツールは、元々決まっている採用目標に対して採用単価いくらでこんな人が採用できます、とか、月額◯万円のVRツールを運用して顧客からの反響率が◯%上がるので◯円の売上アップを見込めます、などのイメージで費用対効果を説明しやすかったです。
なぜ今SmartHRを導入する必要があるのか、お客さまと共に理想像を考えたり、今抱えているリスクを顕在化させたりして、提案を練り上げていくプロセスは介在価値を実感できる瞬間の1つです！
④言語化するスキル
何か1つ間違えると失注してしまう弊社の営業では、自ずと一連の営業プロセスを振り返り、整理する習慣が身に付きます。（というかこれをやらないと成果が出ないです)
その過程で、自分がどのように営業しているのか、必ず抑えなければならない共通の要素などを細かく言語化できるようになりました。
例えば、お客様管理部門全体の合意を得るフェーズでは、少なくとも「目的/要件の合意」や細かな「懸念解消」などが必要で、懸念の要素を分解すると◯◯と△△で、それらを解消するためには××を活用してアプローチすべし、など。
（全然具体的じゃなくてごめんなさい。ご入社された後にゆっくり話しましょう）
これは余談ですが、知り合いの企業様の営業プロセス構築に関わらせてもらった際に、提案資料とか商談録画を少し確認しただけで改善ポイントがいくつも見えるようになっていた際には成長を感じました。
この先もリモートワークが続いていくとすると、テキストコミュニケーションが中心になるでしょうし、言語化して共有する能力って必須のスキルだと思っていたりします。
3つの経験
①新しいユニットの立ち上げ経験
SmartHRで半年ほど営業すると、アウトバウンド商談からの受注率がだいぶ低いことが分かりました。
そこで、自ら手を挙げアウトバウンド専属のユニットを立ち上げました。
「やりたいです」と言ったら「お願いします」とあっさり決まりました。笑
ISとの連携や営業プロセスの再構築などやることが盛り沢山ですが、全て任せてもらっていてやりがいMAXです。
弊社面接で「（SmartHRは数百名規模の組織になっているけど)どれくらい柔軟にチャレンジできるのか」といったご質問を頂くことがありますが、とんでもないスピードで拡大変化しているSmartHRでは、いろんなところにチャンスが転がっています。仕事はいくらでも掴みに行けます！
②マネジメント経験
入社してから約1年というスピードで、メンバー6名のマネジメントも任せてもらいました。
どちらかというとプレイヤー気質でマネジメントにあまり興味がなかったのですが、段々と売れる人・売れない人の差が開いている現状を見て、何か自分にもできることがあるのでは？と思いチャレンジ。
メンバーは全員中途採用で、自分よりも人生経験、営業経験が豊富な方ばかり。思い通りにいかないことの方が遥かに多かったですが、学びと刺激に溢れた日々でとにかく楽しかったです！
自分だけでは到底成し遂げられない目標を達成できた時は大きな充実感を得られました。
③雰囲気のいいセールスチームで働く経験
みんなオープンで、提案資料や商談録画、細かい営業のテクニックなど探せば何でも出てくる環境です。
トップセールスの方たちが、聞かれたら教えるのではなくて聞かれなくてもどんどんノウハウを共有しているのはとってもいい文化だと感じます。
加えて、他メンバーの成功を心から応援、祝福しているこの雰囲気もすごく良くて、初めての半期で達成した際にいろんな方からコメントもらったり声をかけてもらえたときは温かすぎて少し泣けました。
こういった営業組織を支えている文化や運営の仕組み、メンバーの皆さまとの連携などは、やはり入社して身をもって体験しないと得られないものかと思います。
今後、営業組織の立ち上げに戻りたい自分にとっては大きな財産になりました。
逆に失ったもの
①短期的な収入
入社時の年収はだいぶ下がりました。
が、だいたい1年ほどで戻ってきました。
②ヒリつき感
前職がガチのスタートアップだったからか、そこと比較すると「成長しなければ即死」みたいなギリギリの空気感はないです。
プライベートを大事にされていて、仕事との線引きをしっかり引かれている方が多い印象です。
入社してみて、土日にSlackが全く動かないことに衝撃を受けました。
それでも会社としては急成長を続けていますし、とりあえず死ぬ気で頑張る！だけが正解じゃないんだなぁと思い知りました。
今後の展望
SmartHRに入社して1.5年ほどで、プレイヤー → ユニット立ち上げ → マネジメントといろんな経験をさせてもらいました。
それらを踏まえて、今後のキャリアについてどんなイメージを持っているかと言いますと…
直近は自ら立ち上げたアウトバウンド専属ユニットの成果拡大化が目標です！
対応するお客様の規模拡大やメンバーの増員、営業プロセスを改善し続ける仕組みづくり、一人当たりの生産性向上などに取り組みたいと思っています。
また、ユニットが拡大していく中で、徐々にセールス組織全体の仕組みづくりを担える立ち位置にシフトできればと考えています。
そして中期的には、SmartHRでの経験を活かしつつ、もう1回スタートアップに戻って営業組織を1から立ち上げたいです。
SmartHRでは新規事業やグループ企業がどんどん増えているので、必ずしも転職といった選択肢ではなく、グループ内移籍についても手を挙げていきたいですね。
今のところの結論
SmartHRは働きやすさとかプロダクト面がクローズアップされがちですけど、1セールスとしてバリバリやってみたい方にも断然おすすめです！
営業難易度が高い分、乗り越えられれば成長できます。
価値のない商品だから営業が難しいわけでは全くなく、製品価値はしっかりあるのでお客様から感謝されることも多いです。
組織単位で見た時にも成長できる余白はまだまだたくさんあります。チャンスは至る所に転がっています。
加えて、HRの根幹を支えるデータベースを抑えているシステムですので今後の発展可能性も無限大です。
人事労務のスタンダードを塗り替えていく、これからのSmartHRが一番面白い！
皆さまとお会いできるのを楽しみにしています！
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