経営の在り方を変革するスタートアップでセールスとして３年間やってきたこと
こんにちは、コミュニティを中心としたロイヤル顧客プラットフォーム「coorum（コーラム）」を提供する株式会社Asobicaの佐藤頌太です。セールスとしてAsobicaのキャリアをスタートし、プレイヤーとマネジメントを交互に繰り返しながら、現在は会社にとって重要な課題に取り組む事業推進室の室長を務めております。
これからnoteを書き連ねていきます。今いる社員で数えればAsobicaで6人目の社員として、急成長のスタートアップでどんな活動をしてきたかということを皆様にお伝えしていきたいと思っております。スタートアップで新たな価値創出に取り組む皆様や、顧客中心の経営を目指すマーケターや経営者の皆様に、少しでも役に立つ情報を今後発信できればと思っています。
一回書いてみた！という感じなので徐々にレベルアップしますね
1.Asobicaの簡単な紹介
まず我々Asobicaの紹介ですが、coorum（コーラム）というプロダクトをメイン事業として展開しています。coorumはコミュニティを中心としたロイヤル顧客プラットフォームをSaasサービスです。我々は「遊びのような熱狂で世界を彩る」というミッションを持っており、人生の豊かな時間をより多くするために愛されるサービスを増やすことを目標として活動している会社です。
ファーストステップとして、2026年までに「顧客中心の経営をスタンダードにする」というビジョンを掲げております。従来型の商品を大量生産し大きなマス広告投資で売上を上げていく従来型の経営のあり方や、マーケティングトリックを活用した顧客数重視のマーケティングの在り方から、自社のロイヤル顧客を増やし、ロイヤル顧客を経営の重要指標として位置付け、顧客中心の経営の実現を目指すサービスです。
2.重要ではあるが一般化されていない「経営の在り方」をどうスタンダードにするか
我々Asobicaは、市場で一般化されていない新たな価値観（顧客中心の経営をスタンダードにする）をビジョンとして掲げています。
私自身このチャレンジは難易度が高くそれゆえにワクワクするチャレンジだと考えております。その難易度の理由は、「顧客中心の経営」という経営における価値指標が、まだ一般化されていないことです。
参考：顧客中心の経営 / マーケティングとは
Asobicaではキャズム理論を採用し、「顧客中心の経営」というテーマにおける、マーケットの浸透率を高め、マーケットの拡大とともにシェアを広げていく戦略を実行しています。重要なのは直近の売上だけでなく、マーケット規模の拡大と浸透率の拡大であり、自社のサービスが目指す価値を社会の当たり前に変えていくことが最も重要な指標だと考えております。
3.マーケットシェア拡大戦略の一部を紹介
もう少しイメージを沸かせるために定期的に社内に対して行なっているビジョン達成までの道のり戦略の資料を公開します。
いかがでしょうか。少しわかりづらい部分があるかもしれませんが、もし関心のある方は私のXまでご連絡ください。
4.coorumの価値最大化戦略
フェーズ1：顕在化された需要を獲得し売上と提供価値を向上するフェーズ
coorumは元々SaaS企業向けのカスタマーサクセスツールとして価値の磨き込みを行なってきました。これはすでに顕在化された需要を獲得しながらサービス価値を磨き込むものとして第1フェーズで行ってきた戦略です。今もなお重要な提供価値として位置付けておりますが、実はこの後にマーケット拡大戦略を取るために提供価値のアップグレードを行っていくことになります。
参考：coorumの利用事例（BtoBサービス、SaaS企業での導入）
フェーズ2：ターゲット企業の拡張によるマーケット規模の拡大
具体的には、BtoBサービスを対象としていたサービスからBtoCを対象とするサービスへの進化を遂げることの意思決定を行いました。これは既存マーケットでの売上拡大に限界があるということではなく、元々Asobicaが掲げていたミッションやビジョンに基づいて戦略的に価値提供の幅を広げるという意思決定になります。顕在化されているニーズではないものの、潜在的なニーズを掘り起こし、マーケットの拡大と価値観の一般化を目指せるという判断のもと実施した戦略になります。具体的な消費者向けサービスにおける潜在ニーズは先に述べたLTV経営の実現の必要性に対する価値提供です。
フェーズ3：LTV経営における価値最大化
その後マーケットの浸透率を高めるために重要なことは、価値の仮説を立て、価値仮説の検証を繰り返すことでした。当たり前の活動ですが、この精度とPDCAのスピードをいかに高めるかがポイントとなります。当時のAsobicaはまだまだTHEスタートアップの状態で、30~40名程度の社員でしたので体制のリソース配分を経営メンバーは重要視していたものだと思っております。
詳細を聞きたい方はぜひ弊社メンバーとカジュアル面談をさせていただければお話をいたします。
ただし一点お伝えしたいのは、自社が提供する価値は自社が最も体現しなければならないということです。くどいようですが、弊社の最も重要な価値観は「顧客中心の経営をスタンダードにすること」であり、つまり自社のクライアントの価値を最大化しながらマーケットを広げていくことにありました。そのため、価値仮説の検証を早めることと逆行するように思えますが、セールスはごくわずかな数名で体制を組み、カスタマーサクセスチームやプロダクトチームの体制を分厚くすることであり、同時に全社員が自社のミッションビジョンを理解し探求し価値を向上する意識を持ちながら活動することでした。
フェーズ4：キャズム越えに近づく中で最も需要な活動について
次回はこのフェーズ4から話せればと思います。すぐにアップロードするので、ぜひ皆様noteのフォローの程お願いします。
最後に
Asobicaでは一緒に顧客中心の経営をスタンダードにし、世界No.1の企業へと成長を目指していくための仲間を募集しています。もしご関心がある方がいらっしゃればお気軽にご連絡ください。
佐藤のXはこちら（犬の情報しかあげていないように見えますが至って真面目です。）
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