売れる営業マンは1つよりも2つ

お客さんに見積書を見せます。「どうします？」「検討して連絡します」
営業マンのよくある日常です。毎日毎日検討しますの連続という人は、少しだけ仕組みを変えればいいのです。

方法は簡単です。いつもの見積書を2つ作ることです、AプランとBプランです。「AプランとBプランどちらにします？」と言えばいいだけです。

なぜ選ばせるのか

いつものやり方はお客さんに見積書を出す。そして「どうします？」と聞くわけです。この質問は「買うか買わないかをどうします？」を尋ねる質問ですから、お客さんは「検討します」になってしまうわけです。

では２つ見積もりを出せばどうなるでしょう。「AプランとBプランどちらにします？」と聞きます。この質問は「AとBどっち？」を尋ねる質問ですから、お客さんはどちらかを答えることになるわけです。

1つの選択肢よりも、2つの選択肢です。２つの選択肢があれば、お客さんはどちらを買うかで悩むことになる。買うのは大前提ですから買う買わないを検討します、の可能性はぐっと下がります。

お客さんによっては「A、Bどっちと言われても、買うかどうかをまだ決めてないし」という方も当然います。それはそれでOKなわけです、このお客さんに関してはこれ以上はムダということがわかったからです。

ハイグレードプラン

さらに1つの価格よりも2つの価格を提示することです。2つの選択肢を用意した方が売上は上がる、標準価格と高級価格の2つの価格帯を用意します。価格には必ず一定の率で高い方を選ぶお客さんがいるので、さらに売上は上がります。

ラーメン屋のメニューで、「ラーメン600円」「特製ラーメン800円」みたいなのを見たことありませんか。何がどう違うかは関係なく、特製の方を選ぶ人が一定数いるのでそういうメニューが用意されているのです。

映画を一緒に見に行こうと誘うとします。「鬼滅の刃を見に行かない？」と言えば「行かない」と言われます。「鬼滅の刃とドラえもんどっちがいい？」と聞けば一緒に行ける可能性が上がるかもしれません。

結論：２つから選ばせましょう

✅まとめ

✅買う買わないの選択ではお客さんは決めてくれません
✅AとBの選択ではどちらかを答えるしかありません
✅標準と高級の価格選択では、なぜか高い方を選ぶ人がいます

貴重なお時間をいただき最後までお読み頂き、ありがとうございます🙂

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