コロナウィルス収束後の世界を考える。働くとマーケティングと営業と。ゲームチェンジ後の新しい世界観を提唱する。
今、新型コロナウィルスが出回った世界。2020年3月27日を生きている。
2020年2月と2020年3月。この分断は誰も想像できなかったと思う。新型コロナウィルスの登場で本当に世界が一変した。誰かのブログで、人類史上初めての脳に影響するウィルスと揶揄で書いてあって、的を得た表現だなあと思った。
テロリズムと同じ概念だよなあとか。それによって引き起こされる集団心理とか。そもそもこのウィルスって何とか。マクロな社会情勢とか。
思うところは色々ありますが、私はウィルスの専門家ではないし、医者でも、医療関係者でも、政治家でも、経済学者でありません。
自分が”社会に貢献できるジャンル/次の世界を予想できるジャンル”が何かと考えると、
#働く #働き方 #マーケティング #営業
このあたりが、
私自身が批評ではなく実務家として、予想して、対策して、実際に効果を出す。貢献できる事です。今はひとりひとりが、自己の利益ではなく、社会にどう役に立っていけるのかを改めて考える時期にきているように思います。
コロナショック後の世界で「働く」がどのように変わっていくのか。
この観点を、営業やマーケティング系ビジネスサイドの視点で書いていきます。
「働く」はどう変わるか？
”働き方改革”の推進という意味では、コロナショックは間違いなく大きな大きな分岐点になります。今後の想定パターン（国内のみ）としては大きく分けて下記の3つ。
１、このまま収束する
２、悪化した後に収束する
３、収束はせずに、ウィルスはある前提で少しずつダラッと社会に馴染んでいく
このパターンかなと考えています。
ここ1ヶ月, 2ヶ月超えた後で、今後の流れで一番可能性が高いのが「3」と思っていて、ずっとこのままだと経済も共倒れになってしまいますので、外出とか接触をなんとなく制限しながら、気を付けて仕事していきましょう。みたいにウィルスは社会に存在する事は前提で馴染んで進んでいくように思ってます。
なので、ここから半年くらいの働き方として一番可能性が高いのは、
”コロナ共存型の働き方”ですね。
ワクチンとかが出来て、せめて命に別状はない病気に早くなってほしいところです。
そうなってくると、突貫工事のような一時的なリモートワークではなく、日常的にリモートで働ける仕組みを早急に取り入れていかなければなりません。
それこそ、働き方改革が提唱する自由なワークスタイルをこの混沌下で構築していかなければなりません。
前段「1」「2」のような収束の仕方も可能性としては大きく残しているので、リモートワークの仕組み整備の緊急度の違いは出るかもしれませんが、この後の状況がどうなったにせよ、リモートワークのあり方については、どの企業においても議題にあがる重要事項になってきます。
「働き方」はどう変わるのか？
今度は、働く側の目線の話ですね。前段の「3」を前提に考えていくと、当面、リモートワークは続くので、より慣れていく必要が出てきます。実務面とメンタル面を切り分けて考えたいのですが、
まずリモートワークの実務面の肌感は、
”作業と打ち合わせはいけるけど、商談は厳しいな”
という感覚をもっています。ネット環境、PCなど最低限のハード機器、Web会議、CRM/MA、チャットとツールを使えれば、作業と情報共有を目的にした打ち合わせはいけますね。
ただ、営業をするという観点だと、どうしても通常の対面営業、フィジカルコンタクトと比較してしまうので、そこに比べるとクオリティにまだまだ課題があるなと感じています。
これはこの後の"「営業」はどう変わるのか？"でも説明していきますが、「課題」なのでひとつひとつ問題を処理していけば解決できると思っています。
メンタル面の肌感としては、
"社内コミュニケーション量は不足する。「会える」価値が格段に上がる"
コミュニケーション不足。ここが一番大きな問題ですかね。
普段オフィスでなんとなく聞こえてきていた会話や、ただ一緒にいる空間、何気なくできていた質問ができない。仲間とランチに一緒に行けない。などなど今までは当たり前だったコミュニケーションはは失ってみて大事なものなんだなと気づいた方も多いと思います。
これもこの後の"「営業」はどう変わるのか？"でオフィスの形や会議の形なんかで解決方法案を書いていきたいと思います。
「マーケティング」はどう変わるのか？
B2Bで考えた場合、マーケティングチャネルって限られていて、展示会。セミナー。広告。SEO。集客のやり方ってざくっとこんな感じです。
その中で、今は展示会やセミナーイベントもできませんし、プラスして対面営業もできない。
これによって、強制的にオンライン上のマーケティング。営業もですね。主戦場がWeb上に移行してきてますよ。これも前段の「3」を前提にすると、この流れは当面続きそうな気がしています。
そう考えると、
"営業と自然に統合されていく"
これがマーケティングの流れになると思っています。
B2Bの場合、マーケがリード供給して、営業が案件化させて受注までコーディネートする。これが一般的な図式です。ただ今回の一件で、マーケティングで受注までオンラインで持っていく流れが加速するのではないかと思います。
なので、営業と自然に統合されていくというよりは、マーケティングの枠内で、Web集客（マーケ）、インサイドセールス（マーケ+営業）、オンライン商談（営業）と営業活動が組み込まれていくような形の流れになると思っています。
営業も選択肢がオンラインしかない。そうなった時に、マーケティングと営業の一体化のあるべき姿に各社必然的に近づいていくのではないかなと思っています。
物理的に対面営業ができない状態。イベントが開催できない状態。マーケティングの機能性が求められていくのは誰の目にも明らかですよね。
「営業」はどう変わるのか？
今、実際に物理的に人と接触できない状態を体験しています。これは営業上とても大きくて、今までいかにフィジカルに頼った営業をしていたかを痛感します。
前段でも書きましたが、オンライン上で打ち合わせはできるけど、オンラインで商談はきついなという感覚を持っています。
”大枠の課題”が明確になっていて、その”解決方法”も大枠わかっているという状態からのすり合わせ、タスク確認、プロジェクトの役割分担。こういったいわゆる打ち合わせならオンライン会議やチャットで問題ありません。
営業の初期フェーズの”大枠の課題”がまだ見えていない時、この段階にオンラインだときついなという感覚なんですね。
もっと解像度を上げると、営業の初期フェーズの”大枠の課題”がまだ見えていない段階は、今まで対面営業のコミュニケーション力でやってきていたところなので、それに慣れすぎて対応できていない。というのが正しい言い方だと思います。
これも前段で書いている”社内のコミュニケーション不足”も本質は同じで、対面じゃないと厳しいと感じてるところって、コミュニケーションできないと厳しいという言葉に置き換える事ができます。
なので、
営業の初期フェーズの”大枠の課題”がまだ見えていない時には、コミュニケーションとは別のアプローチを探す必要があります。という話です。
なので、
無理という話ではなくて、オンライン商談オンリーの状態への段取りや準備不足が原因と思っていて、対面営業とは全く別物と考えて対策をすれば解決できる課題だと思っています。
”対面営業の延長で、オンライン商談を考えない”が大事
＜対面営業＞
１、資料を準備する。
２、訪問する。
３、ヒアリングする。
４、プレゼンする。
５、課題を洗い出して、解決方法を提示して終わる。
これが対面営業の段取りだと思います。
オンライン商談を上手にするには、一旦このフローから離れて真っ白で考える事が大事と思っています。商談で達成したい目的は対面もオンラインも変わらないので、目的だけ踏襲して、段取りはオンライン専用の段取りを踏む。このやり方を提唱したいと思います。
で、この中でコミュニケーションが必要な箇所は”３のヒアリング”です。
コミュニケーションに代替えする方法として、
対面営業のようにコミュニケーションをとりながら、課題情報を取得するのではなく、もう少し準備と段取りを細かく入れて、別のアプローチで情報取得できるようになるといけるなと考えてます。
で、今一番良いかなと思っているのが、
Web商談だと時間がコンパクトになるので、今まで商談1回1時間だったものを、30分を2回もらうやり方。しかもケースバイケースで2回ではなく、2回セットで設定させてもらう。やり方ですね。
資料配布やヒアリングアンケートを挟みながら商談を展開していくやり方です。１回の商談は1日で終わるものという固定概念を離れて、2〜3日かけて終わるものに変更していくやり方になります。
＜オンライン商談＞
１、資料を事前配布、2〜4の今後の流れと趣旨をしっかり説明しておく
２、1回目商談、基本的な説明をする
３、中間資料配布＋アンケートフォーム配布、説明を受けた上での不明点をフォードバックもらう
４、2回目商談、フィードバックをもとに個別提案
５、最終資料配布
2回商談の趣旨説明が少し難易度高いですが、ここをうまくクリアしてこのやり方ができればコミュニケーションを数で少し埋めれますし、顧客との距離も近づきますし、慣れてくるとヒアリングの精度も逆に上げられます。
相手もハード機器の問題だったり、ネットやツールの不安定さといったオンライン商談特有の課題を理解している今だから、きちんと趣旨を伝える事ができれば意味をわかってくれる方法だと思います。
あとは普通の会議よりサクッと入れるのもオンライン商談の魅力なので、オンライン商談のメリットデメリットを理解してもらえれば十分現実的な策だと思います。
ヒアリング不十分で自分たちの課題が解決されないのはお互いにとって良い事がひとつもありませんから。
オフィスや会議も対面の延長で考えない
最後に、前段でリモートワークだと"社内コミュニケーション量は不足する”と書きましたが、これも解決できる課題と考えていて、その為には一回会議のあり方やオフィスのあり方をリセットしてゼロベースで考える必要があります。
まず形式の前提としては、デスクにいる時は、常に音はつなぎっぱなしにしておく。必要な時だけ画像もつなぐ。なのでオンライン上で常につながっている状態をつくります。
そして概念として考えているのが、オフィスと会議を混ぜこぜにした”新しいバーチャルオフィス”あとは”会議のラジオ化”の実現ですね。
イメージとしては会議に参加しているのかオフィスにいるのか。これが良い意味でよく分からなくなる空間をオンライン上にバーチャルオフィスとしてつくれないかなと考えています。
どういうことか。今までの会議のトレンドは、大人数の会議は非効率 → なるべく少人数で実施する。こんな感じの流れになっていました。
で、”新しいバーチャルオフィス”と”会議のラジオ化”の場合は、
大人数の会議は非効率 → なるべく少人数で実施する→ ”大人数で実施”
ただし、別の作業しながらの参加でも良くて、少しでも関係ある会議にはラジオを聴く感覚で参加。自分の発言が必要ない時には音だけ聞いている。発言が必要な時には、画像もつないで発言する。現実でいうとオフィスにはいるんだけど会議には参加しているという状態になりますね。
詳しくは下記のような感じです。
１、少しでも関係あれば音だけで参加
２、関係ない話の時にはラジオ感覚で聞いている
３、別の作業をやっている
４、関係ない話の時は自由に退出OK
５、自分に関係ある議題の時は画像もつないで参加。議論に加わる
こんな感じです。
なので、なんかの会議をラジオ感覚で聞いていたり、会議に参加していない人同士ではオフィスにいる感覚で会話したりできる状態。すなわちオフィスと会議を混ぜこぜにした”新しいバーチャルオフィス”と”会議のラジオ化”がリモートワークで実践できないかなと思っています。
うざくならないバランスで常につながっている状態をオンライン上でつくる事で、"社内コミュニケーション量は不足する”課題を解決できると考えています。
ただ「会う」にはやはり敵わないので、「会えた」時のコミュニケーションもバージョンアップする必要がありますよね。
ちなみに、ウェビナーもセミナーの延長戦上というよりは、ゼロベースから”新しいバーチャルオフィス”と”会議のラジオ化”のような概念をとりいれててラジオ感覚でつくっていったほうが良いなと思っています。その辺の話はまだ別で書いていきたいと思います。
以上が、私の持っているこれからの世界観になります。
ただ、経済打撃がすでに各社相当あると思います。ここをまずは乗り越えなければいけない。この大前提の文脈を飛ばして書いている事はご容赦ください。今の状況でも活用できる考え方を書いたつもりです。どなたにでも少しでもお役に立つ情報になればと思います。
一緒にこの難局を乗り越えていきましょう。