【読書note】SNSを使ったPR戦略で事業拡大に繋げるためには？
こんばんは、芝本です。
以前にチーム作りに関しての記事を書きました。
新事業を立ち上げていく際に、どんなチームを作っていくのかがとても大事という内容でした。
チーム作りに関わらず、新事業を立ち上げていくにあたって必要な知識が多過ぎて直面していますが、事業を軌道に載せるために大切なことのひとつに「PR（パブリック・リレーションズ）」があると思っています。
パブリックリレーションズ(Public Relations)とは、組織とその組織を取り巻く人間(個人・集団)との望ましい関係を創り出すための考え方および行動のあり方である。19世紀末から20世紀にかけてアメリカで発展し、日本には第二次世界大戦後の1946年以降にアメリカから導入された。企業・官公庁・団体他、あらゆる組織の運営に欠くことのできない考え方といえる。
協会が定義した内容って難しいですよね。下記の書籍のなかで「PRとは、お金を掛けずに無名な製品やサービスを有名にする行動」と定義されています。新事業を進めていく人にとってはとても重要な内容ですね。
具体的には、PRとは「お客様からのイイね（推薦）や口コミを増やす活動」ですが、大前提に自社が提供しているサービスや製品の質を上げ続けることが非常に重要でどちらもとても大事になります。
ちなみに、PRと似たような活動に「広告」がありますが、この2つの違いは「自薦（広告）」か「他薦（PR）」か、です。そして、特に今の時代は「他薦（PR）」のチカラがとても大事で、消費者の購買行動に大きな影響を与えます。つまり、PRによって実績を作ることが消費者の信頼を勝ち取り、ブランドイメージの向上に繋がっていくということです。
新事業で意識すべきシャンパンタワーの法則とは？
新事業をスタートして認知がまだない時は、まずは売上を上げることも大事ですが、それ以上に実績作りに注力することでPRのチカラを使うことができます。
この書籍では、「シャンパンタワーの法則」と書かれていました。
最初は一つのグラスに注ぐことが大事ですが、その先にたくさんのグラスに注ぎ込まれているシャンパンタワーのように、まずは小さな実績を出して、その先に大きな実績に繋げていくというPR戦略のことです。具体的にいうと、下記のような流れがとても好事例ですね。
❶地元紙や小さなメディアの掲載を獲得する
❷SNSで発信する
❸メディア掲載を活用して、企業との取引
❹メディア掲載を活用して、さらにメディアで紹介される
❺さらにSNSで発信して、認知や信頼を拡大させる
こう書くととても簡単そうに思えますが、ここに関しては今後実践した記事も発信していきたいと思います。
PRやSNSのチカラを最大限活用するためにも、まずは実績です。実績を作るために特別価格で提供して、その際のお客様の声や体感などをSNSで発信し続けることで実績が積み上がっていきます。
PR塾主宰で、且つ、著者の笹木さんも下記のようなシャンパンタワーを作り上げています。
❶特別価格で提供したサービスの顧客の声や実績をSNSで発信
❷中京テレビでの「女性のための学びの講座」のコンペで一位を獲得
❸上記の実績をもってメディア掲載を獲得
❹中部経済新聞や業界紙での連載、日経トップリーダーでの連載開始
❺著書『0円PR』の出版。PR塾は5年間連続で満席、企業向けPR代行の依頼も殺到し、さらに週刊エコノミストやPRESIDENTにも連載開始
理想的で輝かしいシャンパンタワーですね。
ここまでをまとめると、まずは自社のサービスや製品の質を向上させながら、実績を作るために特別価格で提供して、その際にお客様の声や体感をSNSで発信し続けるということです。
相手の心を動かすPR設計とは？
そもそも、PRを通して自社のサービスや製品の魅力を伝えるためには、まずは第三者に伝わる言葉に言語化することが大事です。特に、「なぜ、この事業を始めたのか」「お客様の声」「今後のビジョン」などの、過去→現在→未来をストーリー立てて話すことで顧客により伝わる内容になります。
そして、「自社のサービスや製品の魅力を第三者に余すことなく、正確に伝えられる言葉に落とし込むこと」をPR設計といいます。このPR設計は大きく6つのポイントがあります。
❶、自分のサービスや製品、会社を分かりやすく一言で伝えること
❷、ビフォーアフターとUSPを明確にする
❸、顧客が想像できない未来を提示する
❹、実績を示す
❺、ストーリーを伝える
❻、利用ステップを明記する
❶、自分のサービスや製品、会社を分かりやすく一言で伝えること
どれだけ自社のサービスや製品の質を向上させ続けても、伝わっていなかったら無いものと同じです。なので、認知を獲得していくことがとても大事ですが、特に意識したいのは「専門用語なしで、なんの知識がない人に対しても分かりやすく伝わるかどうか」です。
❷、ビフォーアフターとUSPを明確にする
「このサービスや製品を使うことでどんなメリットが得れるのか、具体的にどうなるのか？」というビフォーアフターを顧客は知りたがっています。購入のポイントは自分の具体的な変化で、なぜなら顧客は自分自身の変化に対してお金を支払うからです。
そして、UPSとは「Unique Selling Proposition」、自社のサービスと競合他社のサービスの違いのことです。従来のサービスと自社のサービスの具体的な違いはなんなのか？それを言語化するためには、まずは従来のサービスの不満点から探ることで、自社のUPSが見えてくるでしょう。
❸、顧客が想像できない未来を提示する
前述したビフォーアフターと似ていますが、これに関しては「将来、絶対にそうなる！」と断言できないもので大丈夫です。顧客がイメージしていた以上の結果が生み出せる可能性を示し、ワクワク感を持たせることがとても大事になります。
もともと、PR塾は経営者向けのサービスと位置付けていたそうですが、PRにてフリーランスになれるという未来を提示した際に、PRで独立企業・フリーランスになりたいという顧客層が増えたそうです。つまり、顧客層を広げていくという意味でもとてもとても大事になりますね。
❹、実績を示す
PR設計においてここが最も重要です。
実績とは、「第三者が、いかに自社のサービスや製品を評価して購入してくれているか」というモノサシです。消費者がサービスや製品を購入する際には、ほぼ必ずネットで調べて実績をチェックします。なので、自画自賛のサービスや製品の説明文ではなく、お客様の声（他薦）がとても大事です。また、実績に関しては固有名詞や数字の裏付けがあると信頼を勝ち取ることができて、なお良いですね。
❺、ストーリーを伝える
ストーリーとは、「消費者の共感を生んで、感動を与えるその会社や人独自のドラマ」です。PR戦略において、ストーリーは実績と同じくらい大事で、大手に勝つ唯一の方法が「ストーリーを伝える」ことなのです。というのも、大企業は母体が大きいので個人が見えにくく、感情面を表に出しにくいという側面がどうしてもあります。下記に沿ってマイストーリーを言語化していきましょう。
▼メディアが思わず取り上げたくなるストーリー
①そのサービスや製品を作ろうと思った背景とは？
②商品やサービス販売までにどういう苦労や失敗があったのか？
③そこからどのように回復していったのか？
④今後のビジョンは？
ストーリーにおいてとても大事なことは感情の起伏です。
なぜなら、人は他人の順風満帆な人生に全く興味がなく、失敗談の方が共感を生み出すからです。
❻、利用ステップを明記する
サービスや製品を購入後に「どうやって使うのか？」「どういう手順を踏むのか」を明確に記載することはとても大切ですね。サービス提供側は当たり前過ぎて記載していないケースもありますが、購入を検討している消費者に向けて背中を押す材料になるので、下記のサービスのように、ぜひここも記載しておくといいですね。
SNS PRでファンを増やしてビジネスに繋げよう！
SNS PRは、フォロワーにとって価値の高い情報を発信できるので、共感度合いの高いファン作りをすることが可能です。
SNS運用の目的は、会社の理念やストーリーを発信することで、いいことシェアをしてくれるアンバサダーとなる応援団のようなファンに繋げることです。そうすると、シェアやクチコミが増えていきます。
そのためには、「メッセージの方向性、投稿の割合、世界観の統一」が必要になります。なんとなくではなく、目指すべき姿を明確にしてから始めることが必要です。
この記事では、PRの重要性と自社の製品やサービスを第三者に届けるための具体的な方法をアウトプットしました。
自分自身の時間の使い方を振り返ってみても、SNSをよく見ています。また、ボクの周りの20代の友人はInstagramで検索することの方が多くなっているので、事業展開にSNSは必要不可欠ですね。
次の記事で、SNS PRに関してアウトプットしていきます。
今日はここまで、最後まで見ていただきましてありがとうございました。