見出し画像
Photo by chiyoizmo

「属人化せよ」 営業の平準化ばかり考えてはいけない。スケールする組織とは、営業の属人性も重要。イネーブルメントとは中央値をあげるだけが仕事ではない。

清水 貴裕😋 アライアンス責任者| ベルフェイスの中のヒト

さて、ながーーいタイトルですが、
ひさしぶりにセールスイネーブルメントに関する記事をあげます
この記事は #セールスイネーブルメントカレンダー 企画の投稿となります。

なお運営・企画の橋本さん（@hashimoto_pres）お誘い感謝です
こちらから他執筆メンバーの記事を確認いただけますので、是非他の方の記事も読んでみてください！

最初に、私はベルフェイスという会社に勤めていますが、2年ちょっと前は当社でイネーブルメントの担当も兼務していました。そのときのnoteもご参照ください。

現在私は当社のセールスイネーブルメント担当ではないのですが、経験者としてちょっと変わったことを書いていきます。

今回は「営業の平準化」についてセールスイネーブルメント/アドベントカレンダーでは多く触れられていると思いますが、それらとはあえて違う観点で書くと言うことをしたいと思います。


さて、
セールスイネーブルメントというと、
どんな話が思い浮かぶでしょうか。

営業の中央値を上げる
オンボーディングを中心に早期戦力化をさせるための仕組み作り

などが思い浮かぶのではないでしょうか。


たしかに
「売上 = 一人あたり平均売上 × 人数」なので、
この一人あたり売上にヒットする施策や、効率的な育て方、育成期間短縮、そもそも良い人を採用する、などはセールスイネーブルメントとしてヒットする話です。

しかし、

過去偉大になっていたベンチャー企業たちが、本当にこれらの平準化をやりとりげて偉大になったのでしょうか。

その答えは半分は正解だが、半分は否、だと思います。

営業の中央値をあげるにはどうしたらいいのか、みたいな話は最近の考え方で、もともとは「勘と根性のスーパー営業が一人でどれだけ売上をあげてくるか」「スーパー営業をどれだけ量産できるか」というのがもっとも重要なポイントだったはずです

いま大きく飛躍していった企業には「伝説の営業」みたいな人がいて、あの人、まじすごいんだよな、、、って聞いたことないですか？

今日あえていつもの観点とずらして、
この「伝説の営業」をどうしたらもう一人作れるのか、という観点で書いていきます。

ぜひみなさんに問いかけたい。

営業の平準化もいいけど、
伝説の営業を育てたいと思いませんか？

伝説の営業

伝説の営業の育て方


さて、どうしたら伝説の営業、スーパー営業が育つのか、という点で２つのことに触れたいと思います。本当はたくさん書きたいけど多すぎると読めないので、今日はこの２つだけ

①　スーパー営業の行動ではなくスタンスをインストールせよ
②　ビジネスモデル自体がスーパー営業育成モデルになっているか

まずは①に触れたいと思います

スーパー営業の行動ではなくスタンスをインストールせよ

私はよくセールスイネーブルメントがやるべき内容について触れるときに、成果に紐付いたアクションを伝えていくだけではなく、「成果に紐づくスタンス」こそが重要だと発信しています。

営業、ビジネスを正しく理解していること
正しい視点を持っていること
その上で正しいスタンスで顧客に相対すること

が大事なのだと思います。

一方で最近のセールスイネーブルメントではHOWが重要視されがちですし、ほとんどのマネージャーが「日々業務×ルール」の定形指導ばかりをして、成果に紐づく教育ができていないのが実情だと思います。

もう少しスタンスや視点という点について触れていきます。


（私の持論でしかないですが）スーパー営業が他の営業と全く違うスタンスや視点がいくつかあると思います。

例えば「自分は売れる」「自分はクライアントのためになれる」と確信していることです

え、そんなことですか？
と思われるかもしれませんが、これができている営業と、できていない営業では天と地ほどの説得力に違いがあります

営業は必ずしもドンピシャな顧客だけに当たるわけではないです

コアターゲットじゃなかったとしてもその顧客の課題をうまく咀嚼して、ちゃんと導入してもらえるように営業する事が非常に重要です

もちろんコアターゲット以外に売るのは FOR カスタマーじゃないからだめだよなんて言う人がいますが、正直これは綺麗事だと思います

目の前のお客様がコアターゲットでなかったとしても、その顧客が成長していく中でコアターゲットに進化することなどはよくある話です。

また自社サービスの良さを抽象化させ、提案・企画をすることで多少ターゲット性がズレていたとしても顧客に正しい価値を与えることができます

顧客は課題解決を買っているのであってそのサービスを買っているわけではないので、サービスがぴたっとハマるかどうかが大事ではなく、顧客の課題が投資対効果高く解決されるかどうかが重要だと思っています。

なので顧客が必要であれば買ってもらった方が良い。そんな時に自信を持って話ができない人は確実に売れないわけです。

売れるべき顕在顧客・コアターゲットに売れるには当たり前

だと思うんですよね。

私が1番好きな営業研修のコンテンツに、向井さんがよく言う「問題と現状の差分が課題」であると言う話。これはまさに聞くだけでそれ以降の行動が変わります(=認知が変わる)
「そうか問題と課題は違うのか」と言う「なるほど！体験」が生まれます。

↑このnoteにある「営業って何をする職種か」とか学んでいくとすごく良いですよね

こういう「なるほど！」「そうか」と言わしめる、それによりスタンスを一流に変えてしまうようなコンテンツをセールスイネーブルメントとしては提供していきたいですよね。

なので、セールスネーブルメントはセールスよりも正しい営業感覚、ビジネス感覚を持っていることが重要になるわけです。

重要な事は「売れる行動の仕方」を教えるのではなく、売れるような営業として必要な「正しい視点や視座、考え方」を伝えていくことだ、と考えています。

スーパー営業を自社のビジネスモデルを通して育てよう

スーパー営業が育つビジネスモデルを有しているか

あの企業はよくスーパー営業が育つみたいな企業が稀にあります。
実はその企業には共通点があります。

営業はスーパー営業になっていく過程で様々な経験をしていきますが、スーパー営業になるには、大枠でいうと「営業、マーケ、経営、マネジメントなど幅広い視点や知識」が必要です。

営業のセンスだけで売れるわけありません
なぜなら大きな買い物は感情的ではありながらも論理的にその必要性を考えて、決断（購入）されるからです。

その決断にむかうために必要なものをすべて提示するには、それなりの経験や知識が必要です。

さて、スーパー営業とは大きな課題を扱うので、当然ですが、売上単価も大きく、受注額も大きいわけですが、それだけではなく経営に近い立場の方とやりとりをすることになります。

つまり、これらの知識や経験がないと、話にならないし、そもそも話ができないわけです

私自身、小規模ですが経営陣として経営をする前と後では格段に営業力に変化があった自負があります。

え、でも、いま自分はそんな経験ないんですけど、、、って思いますよね。

なので、「（いますぐその経験を体験できないのに）どうしたらこういうノウハウや知識って身に付くんですか、本とか読むんですかって」よく聞かれます。

もちろんそれらは正解なんですが、実はもっと効率が良い方法があります。

それは「業務をただやることで勝手にスーパー営業になれるようなビジネスモデルの中で働く」という話です。

私は新卒時代、
ベンチャー広告代理店だったのですがそこでは

・一通りのSMB〜EP営業ができる
・若くして大手クライアントを扱う
・仕入れやオペレーションとの調整が多い
・媒体社など複数のステークホルダーをマネジメントする必要がある
・細かいシミュレーションが必要で、数字による歩留まり管理は基本
・時には値下げ交渉をしたりして、売価調整しながら利益を創出していく

などなど、いわゆる商いに必要な要素をほぼ一気に学べるビジネスモデルを有していました。

つまり「短期的にビジネスモデル自体がトレーナーの代わりに、優秀な営業を育ててくれる状態」になっていました。

実はこれ（人が育つビジネスモデル）を作り切ることが一番のセールスイネーブルメントなんじゃないかと思っていたりもします。

The Modelを批判するわけではないですが、The Modelは分業が基本なので選択と集中がつきものです。

言いたいのは、上記のとおり複数の業務経験からスーパー営業に近づいていくため、一定の決まった業務だけやっていては当然スーパー営業にはなりえません。

結論、
分業型ではスーパー営業が育ちにくいというデメリットがあります

とはいえビジネスとして分業制により効率的に事業運営することが重要です。

またそれらを補完するためのセールスイネーブルメントが存在します。

なので手立てがないわけではなく、あらゆることを総合的に考えて、セールスを育てることがとても重要だ、と思っています。


営業の中央値も上げるのはとても大事ですが、
日本的営業においては、

スーパーを営業を育てる、そんなセールスイネーブルメントもあっていいんじゃないかな、と思っています。

御社はスーパー営業が育つ環境ができていますか？

今日は新しい視点からセールスイネーブルメントを話してみました。
ぜひ参考にしてもらえると嬉しいです！

あ、明日はベーシック持田さんですね
持田さんのコンテンツは確実に面白いですね、期待していまーす！

最後まで読んでくださり、ありがとうございました〜！


▼　ぜひnoteフォローください！

▼　ぜひTwitterフォローください！



この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？