「お客様に向き合えるかどうか」が転職軸だった私が見つけた会社の話。
株式会社Leaner Technologiesの島崎です！
2023年3月31日に新卒で入社したHR Techの企業を退職し、
2024年4月1日より調達・購買領域のSaaS「Leaner見積」のインサイドセールスとして、株式会社Leaner Technologiesに入社しました！
「Leaner Technologies」ってどんな会社なんだ？どんな人がいるんだ？
ベンチャーに入社した社会人3年目で今後のキャリアについてどこかモヤモヤを感じている。
このような方に少しでも役に立つ情報が届けられればと思います！
自己紹介
私は、生まれも育ちも東京でしたが、大学生の4年間だけ北海道で過ごしました。
大学時代はプロカメラマンの活動やブライダルのサービススタッフのアルバイトに明け暮れていました。
大学時代のカメラマンとブライダルの経験から、「『仕事』って楽しいものなんだ！」と感じ、そんな世の中を作れば、もっと幸せな人が増えるのではないか？という思いから「エンゲージメント領域」のHR Tech企業に入社しました。
そして、2024年4月から日本のスタンダードを変えるぞという思いでLeaner Technologiesに入社しました！
経歴
新卒で入社した企業：採用コンサル事業とエンゲージメント領域のHR Tech事業
1.2年目：インサイドセールスのプレイヤー（SDR）
3年目：インサイドセールスのリーダー（BDR・ABM）
1.2年目：インサイドセールスのプレイヤー（SDR）
最初は、リストを上から下まで無思考で一日に150回のコールを行うという基本的なテレアポからスタートしました。行動量と論理的な思考法を上司から叩き込まれ、着実に結果を出すことができました。
3年目：インサイドセールスのリーダー（BDR・ABM）
リーダーに昇進し、4人のメンバーをマネジメントするようになりました。インサイドセールスの数値管理だけでなく、セールス戦略の立案、マーケティングチームとの連携、新卒・中途の採用面接なども担当しました。
なぜ、転職をするのか
1.再び、インサイドセールスのプレイヤーとして挑戦したいと思ったから
社会人になり3年間ずっとインサイドセールスに従事してきました。
しかし、社会人3年目からの1年間は、仕事の7割がチームマネジメントや新規営業戦略の策定になりました。この期間で得た学びは大きく、必要な力を身につけることができたと思います。 しかし、自分自身と向き合う時間が減ったこと、そしてメンバーに対してスキル面でのフィードバックが少なくなったことを感じていました。
前職に不満はありませんでしたが、社会人4年目を見据え「25歳という若い年齢で自分のプレイヤーとしての役割を捨てていいのか。」「現場の解像度が低いことによって、メンバーからの信頼が足りずに、メンバーがついて来なくなってしまうのではないか。」「今後、急にプレイヤーの役割を求められたときに自分が思うような結果を残せるのか。」と考えるようになり、自分の中でプレイヤーとしてやりきりたい気持ちが芽生えたのがきっかけです。
2.エンタープライズセールスに挑戦したいと思ったから
前職では、主に従業員数300名以下の企業様を対象に営業活動を行っていました。
SMB領域のセールスは低単価であることが多いため、導入企業数を増やすことが重要です。それに伴い、インサイドセールスではコール数追求の活動が主流でした。
これが決して悪い活動なわけではなく、「コール数を追うより、適切な担当者とタイミングで戦略的なアプローチをしたい」と思っていた私の性格とは合いませんでした。
そのため、1社を開拓するために多くの情報から戦略を立てて実行するエンタープライズセールスに挑戦したいと考えていました。
リーナーとの出会い
私がリーナーと出会ったのは、2023年7月下旬に友人と開催したセールス交流会でした！
そこで伊藤さんと出会い、後に彼からリファラルを受けることになります。当日の参加者50人の中で伊藤さんと出会えたことは、運命的だったと思います！
伊藤さんとは以前からXで繋がっており、当時のリーナーに対する印象は「勢いのある会社だが、『調達』とは何だろう？」でした。
そんな中、当日伊藤さんはこんなことを話していました。
「次の展示会は会社の未来がかかっている。これが失敗すると、アポイントの数も未達になり、事業目標も達成できない。お客様に価値を返せる時間も遅くなってしまい、結果的に『調達のスタンダードを刷新し続ける』というミッションの達成が遅くなってしまう。インサイドセールスが事業を伸ばすために重要なポジションなんだよね。」
私はその話を聞いて胸が熱くなりました。
前職でMVV浸透のためのサービスを扱っていたからこそ
「社員が自分の仕事とミッションを自分の言葉でつなげて話せる会社なんてあるのか？」と感じました。
なぜ、リーナーなのか
「調達・購買」という言葉すら知らなかった状態かつ魅力的な会社が沢山あるなかで、どうしてリーナーを選んだのか。
理由は大きく3つあります！
1.社員全員のセンターピンが顧客へ向いていた
伊藤さんとの交流会から始まり、リファラルイベントに招待され、社員の皆さんと話す機会を設けていただきました。そこで出会った全員が、市場の問題に向き合い、事業を成長させることについて語っていました！
自分の評価やキャリア構築についての話は一切なく、話題は「顧客」を中心に、どのように価値を返し、ミッションを達成するかに絞られていました。交流会の時点では「MVVは経営者と伊藤さんのようなコアメンバーだけなんでしょ？」と疑っていましたが、それは完全な誤解でした。
なぜこんな組織を作れているのかが気になる方は、ぜひ下記のnoteを読んでみてください！
CEOの大平さんを中心に、Leanerが会社として大事にしていることが分かるかと思います。
2.インサイドセールスの業務領域の幅が広い
現在のリーナーは、インサイドセールスがマーケティングも兼任しております。
展示会のオーナーを持っていたり、ターゲティング選定やSAM拡張を行ったり、ときには初回商談も行います！
SaaSのインサイドセールスは「フィールドセールスの教育機関」「アポイント獲得の部隊」になっている企業も多いですが、事業を伸ばすためにどんな手段でも行える組織です！
3.プロダクトがお客様の深いペインを捉え、解決できている。限りなく0に近いチャーンレートを維持しながら進化し続けている。
当然かもしれませんが、お客様にはビジネスゴールがあり、プロダクトはお客様のゴールまでにある課題を解決するための「手段」であり、売ることがゴールではありません。
私は、プロダクトを買っていただいたとしても、課題を解決できなければ、意味がないと考えています。
そんな中で、Leanerは限りなく0に近いチャーンレートを維持しながら進化し続けている点がとても魅力的でした。
それを可能にしているのは「BizDevMix」の文化です。
最初に聞いたときは耳を疑いましたが、エンジニアがISのコール録音やAEの商談録画を視聴したり、時には商談に同席しています。
セールスだけでなくエンジニアまでもがお客様の情報を直接取得しようとしていることは、非常にポジティブでした！
また機能開発においては、CSがDevと毎日のように会話をし、「お客様から言われた言葉をそのまま開発しない。」という考えの元、機能ではなく課題をベースに会話を行っています。
CSがお客様とコミュニケーションを取り、お客様のお困りごとを理解できたとしても、適切な情報をDevチームにデリバリーできなければ、活用される機能拡張に繋がらないためものすごく重要な要素です！
さらに、CSは週1回IS・FS向けに顧客事例の共有会を行っています。
その情報を元にセールスを推進することで、課題にフィットしたアポイントを獲得でき、適切な受注ができ、お客様をサクセスに導くことができます。
このサイクルをグルグル回しているのがLeanerの大きな特徴です。
上記の取り組みを行うことで、限りなく0に近いチャーンレートを維持しながら進化しているため、セールスは胸を張ってお客様に提案することができます！
このような素晴らしいプロダクトができた経緯や、その後の成長については、以下のnoteでご覧いただけると思います！
終わりに
リーナーでは、ここ数年で最も採用強化をしております！！！
仲間と一緒に大きなコトに向かい、魂を燃やして働きたいという方にとっては非常に良い環境だと自信を持って言えます。
ぜひ一度お話させてください！
▼ご興味ある方はDMお待ちしてます！
https://twitter.com/shima_sales