聞くことは価値を創ることである
今日も誰より価値ある1日を。
こんにちは、大鹿です。
noteを開いてくださって感謝です。
今回も「価値の創り方」を科学していきます！
さっそく結論：価値を膨らませるカギは聞く力にあり！
営業の上手い/下手を分けるのは「話術が巧みかどうか」だと思っていました。
自分が営業の仕事をするまでは。
あなたはどう考えますか？ デキる営業マンを分ける差について。
「営業で食って行こう！」と意気込んでいるフレッシュな若手は、割と話術志向なんじゃないかなぁ。少なくとも自分の周りには多かった。
流暢に言葉が湧き出てきて相手を前のめりにさせる能力は確かにうらやむものがあります。
しかしその手前。
相手の望み・欲している価値が分からないことには巧みに話しようがない、というのも事実です。
ことビジネスにおいては、話すことと聞くことは対にあるものではなく表裏一体。「聞く」があるからこそ「話す」が生きる。
優秀なコンサルタントの方は「聞く9割：話す1割」に徹するとも聞きます。
聞くことは価値を創ることである
そんな意図を持って、これまでにも聞くことをテーマに価値創出のヒントを散りばめてきました。通称『話しの聞き方三部作』（勝手にそう呼んでるww）。
前置きがだいぶ長くなりましたが。今日はこれらを「統合」しましょう。
話すことというより、あなたの“価値創出の価値”がグンと上がります！
三部作のサマリー
『話しの聞き方三部作』でお伝えしたのは主にこの5つです。
大きな価値は“感動”に潜んでいる
しかし感動の源泉である本音は建て前の裏に潜んでいる
本当に得たい価値=感動と得られなかったときの障害をイメージすることで本音が浮き彫りになる
価値を創れる人は「共感→関心→背景」の3ステップで相手にシンクロする
明確に・完全に・認識のズレなく聞き切ることができれば、お客様の目の前にはあなたしかいなくなる
もちろん、目の前にいる相手は人間。生もの。ですから予定調和で物事が進むことは少ないかもしれません。
それでも。
やっていないより理解してできたほうが、価値創出の成功確率は高いに決まっています。
もっと私が上手く伝えられればそれにこしたことはないのですが…1つひとつじっくり咀嚼して取り組んでいただければ、目の前の景色は必ず変わりますよ。
じゃあこれ、聞き方の方法論は分かったけれどいったい何をやっているのか？
その背景を説明していきたいと思います。ここからがいざ、「統合」作業のはじまりです。
表面化させるために
聞くことは価値を創ること、でしたね。
話が迂回してしまったので改めて本題をリマインドしておきます。
価値を創るとは、私の定義では人の“感動”の金脈を掘り当てること。感動の金脈はたいてい、人間関係に現れることが多いです。
そのことも以下の記事に書いてます。
感動は建て前の影に隠れて普段は見えないものです。それどころか本人さえ気づいていないのが普通です。
なぜ赤いスポーツカーが欲しいのか？ というと、
建て前では「人と同じもの（一般大衆車）ではイヤだから」と言うけれど本音では「モテたい」「社会に見栄を張りたい」だったりする。
取り出してあげなければいけないんです。本音を。
本当の売れる営業マンは本音サルベージをさりげなくやる。決して話術先行じゃない。
いつもの概念化で説明するとこうなります。
見えている望み（≒建て前）
→叶えてくれて当たり前／価格相応／誰でもいい
見えていない感動（=本音）
→本当に叶えたかったのはこれだった！／期待以上／価値が高い／あなただけ
顕在ニーズと潜在ニーズの関係に似ているけれど少し違います。この話はこれまた複雑なので別の機会にします。
簡単にお伝えしておくと、潜在ニーズは相手（買い手）には見えていないけれど、たいてい私たち（売り手）は見えていることが多い。だから突っつくことができる。
潜在ニーズに対する反応はこう。
「痩せたいと思ってジムに通い始めたけど、運動って代謝が良くなるからか、寝覚めがよくなって朝がスッキリする」
「こんなこともできるんだ」という感覚に近い。売り手はあらかじめこのことを知っている。
けれど見えていない感動は、表面化させないことには相手も気づいていないし私たちも知りようがないんです。
だから、聞く。表面化させるために、聞く。
潜在は顕在の裏側。感動はそれらよりもっと深度の深いところ。
だんだん小難しい話になってきましたね。私にも分かっています（汗）。
分かったつもりは二流
見えていない感動を互いに握り合うために掘り進める。
このイメージを持って欲しいんですね。
「分かったつもりは二流」
私に価値とはなんぞや？ を教えてくれた人が口酸っぱく語っていました。
分かったつもりになった瞬間、「ここから出してほしい」と声を上げている価値が行き場をなくしてしまう。
自分本位な決めつけは他ならぬ私たちにとっての最たる敵。
なまじ、話術に自信を持っている人ほど陥りがちな落とし穴です。パラドックスですね。
「半年で20kg痩せたい」という人に対し、トレーナーが目標だけを見てスパルタメニューを提案したら挫折するかもしれない。
なぜ半年で20kg痩せなければならないのか？
痩せたあと、どんな生活を望んでいるのか？
本来はこの辺りのことまで掘り下げる必要があります。
実は20kgというのは仮に立てた数値目標で、本当は意中の女性に告白するために、外見から自信を持ちたい、ということかも。
そうなればアプローチが変わります。ダイエットだけが解決策ではなくなります。（自信のみなぎる表情や姿勢づくり、服選びなどなど）
人と人とは分かり合えないもの、と思っているくらいでちょうどいい。
分かったつもりになるということはその瞬間、相手に対して関心を失ってしまうことと同義だと思います。
であれば、絶対に埋まらない余白があると考えたほうが実はお互いのため。
深淵です。
人を知ることは終わりのない作業です。
まとめ
聞く技術も話す技術ももちろん大切です。
しかし、最後にものをいうのは相手への深い関心だと私は思っています。
自分に関心を持ち続けてくれる人と付き合うのは心地いいじゃないですか。
会話にあからさまにテクニックが見え隠れするとむしろ逆効果です。聞くことの意味・背景を理解しないことには。
「私はあなたが本当に望む価値を届けたい」
「だからこそ聞かせてほしい」
少々暑苦しいかもしれませんが、これくらいでちょうどいいです！
今日はこの辺で筆を止めておきます。
＜今日の大切な概念化＞
見えている望み（≒建て前）→叶えてくれて当たり前／価格相応／誰でもいい
見えていない感動（=本音）→本当に叶えたかったのはこれだった！／期待以上／価値が高い／あなただけ
「分かったつもりは二流」
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