Vol.13 【ヒアリングのちから】

時代が変わっても変わらない
『営業経験30年の僕が伝えられること』

これまでの営業経験から学んだことを
発信してきたいと思います。

Vol.13　【ヒアリングのちから】

セールスパーソンは日々
顧客の要望を引き出して
それを形にして提供している。

顧客が望んでいるものは何かを
いかに的確に引き出せるかは
セールスパーソンとしての重要な資質だと思う。

契約が取れる企画とそうでない企画の差は
事前のヒアリングがどれだけできているかにもよることが多い。

その企画の『差』というのは
ほんの些細なことも少なくない。

できるセールスパーソンは「ヒアリングのちから」がある。

顧客は何を望んでいるのか。
何をしたいのか。
どのようにしたいのか。

「旅行」という商品で言うならなば
「いつ」「どこへ」「誰と」「どんな目的で」旅行がしたいのか。

さらには
「どのレベルの宿泊施設か」
「交通手段は」
「旅行代金の予算は」
「何を観たい」…

そして
「そこで何をしたいのか」が特に重要で

教育旅行の場合は
「そこでどんな成果が出せるのか」も問われることがある。

ここ数年は
『SDGｓの観点に立って企画して欲しい』
との一文が入札の仕様書に入っていることが多い。

実際に仕様書を出している学校側も
具体的に何をしたいかが定まっていないことも少なくない。

しかし、本当に重要なことは
その仕様書に書かれていない些細な要望を引き出せるのが
できるセールスパーソンなのではないかと思う。

『行間を読む』
とは言うけれど…。

仕様書の行間を読めるセールスパーソンなどいない。
だから、日頃から顧客に『ヒアリング』をするのだ。

とにかく第一段階では顧客への「ヒアリング」が重要だ。

そのためには
「相手に気持ちよく話をしてもらえる雰囲気を作る」こと。

この状況を作れるか否かでも
聞き出せる内容は大きく違ってくると思う。

普段からその人の背景を知ることも大切。
その背景を知っていることによりヒアリングの時の
「質問」の仕方や内容もかわってくる。

会話の流れの質問から
潜在的な要望も引き出せるかもしれない。

その人の趣味や興味、思想や考え、ありたい姿などを引き出して
そこに結び付けた提案やアドバイス。

これは良い人間関係を作っていくうえでも
「信頼関係」が深まっていくのではないかと思います。