訪問医療マッサージ集客『予算設定と営業活動：成功への道筋を描く』
おはようございます。医療・介護・福祉経営コンサルティング SELPFULJAPAN合同会社の塚本です。
本日は『訪問医療マッサージ集客における予算設定と営業活動』についてお話します。
前のブログに続き、営業に必要な資源の確認を終えた後、次のステップとなるのは予算の設定です。そしてその予算を用いて、営業活動を通じた集客に取り組みます。
ここでの「予算」は、使えるお金の限度額を指すもので、一見すると代表の感覚に基づくように思えるかもしれません。しかし、きちんとした事業計画があるならば、その基準に従って営業予算や営業人材の人件費を計算することが可能です。
営業活動に投資するということは、成果が現れるまでには通常3ヶ月から6ヶ月程度の時間が必要ということを理解することが大切です。
営業力：新たな挑戦と対応力
最近の傾向として、他業種からの新規参入が目立つようになっています。特に訪問医療マッサージの分野では、居宅介護支援事業所のケアマネジャーへの営業が増えています。その結果、ケアマネジャーが営業対応の疲労からうかがえる様子も増えてきました。
こういった状況下では、「営業力」が極めて重要になります。多数の訪問医療マッサージ事業所から選ばれるためには、営業力が求められるのです。
信頼構築：安心と信頼を提供する
ケアマネジャーもまた、多数の介護資源から最適なサービスを選ぶことに頭を悩ませています。その結果、安心でき、信頼できるサービスを提供している事業所に依頼する傾向があります。私が数年前に「木下の介護」で入居相談員として働いていたときよりも、現在では新たな関係を築くのにより時間がかかることが明らかです。
営業人材を雇う場合、初めの6ヶ月間くらいは成果が出ないかもしれません。その間にも報酬を支払い続けるための資金繰りが必要です。この期間は辛抱強く耐えることが求められ、営業担当者に過度な成果を求めて疲れさせると、成果が出る前に辞めてしまう可能性があります。
営業力と経営者の役割
特に最近は他業種からの新規参入も多く、訪問医療マッサージ以外の分野でも、居宅介護支援事業所のケアマネジャーへの営業が増えています。
その結果、ケアマネジャーの営業対応疲れが目立ってきています。このような状況では、多くの訪問医療マッサージ事業所から選ばれるための営業力が試されます。
そして、経営者として期待するのはただ新規案件をもたらしてくれる営業力だけではありません。自己主導で行動を起こす営業力こそが、経営者としての要求事項です。
これが、経営者としての営業活動の一部となります。
ケアマネジャーへの営業活動だけが集客を増やす唯一の手段ではありません。インターネットや新聞の広告を用いてブランドの認知度を高めることが、最初の一歩として重要です。そのためには、「広報活動の予算」をきちんと確保し、営業担当者だけに任せず、経営者自身が新規案件の獲得に向けて果敢に行動するという強い意志と行動力が求められます。
投資とその予算：営業人材への投資
予算が十分にない場合でも、無担保無保証の融資や補助金を活用することを考えることができます。税理士や社会保険労務士など、補助金について詳しい専門家も周りに多くいますので、相談してみると良いでしょう。何かを始めるためにはある程度の予算が必要です。それがいくらであるべきかを計算し、その額を確保して利用することは、経営者としての責任の一部でもあります。
以上のことから、予算設定と営業活動は経営成功の重要な要素となります。
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