絶対に失敗しないインサイドセールスBPOの選び方
みなさんこんにちは！セルメイトの前田です！
セルメイトはインサイドセールスBPOとして多数のSaaS・IT企業の支援をしています！
自社でのノウハウ不足やリソース不足を解決する為、営業活動の外部委託を検討する企業も多いかと思います。しかし、インサイドセールスのBPOサービスは多くの企業が提供しており、本当に自社に適したサービスを選ぶことが難しい、決め手が分からないというお話もよく耳にします。
そこで今回はインサイドセールスBPOを数多くのお客様へ提案してきた立場から、失敗しないインサイドセールスBPOの選び方について紹介します！
本記事は「インサイドセールスBPOの選び方」について
・検討時に重要となる選定基準や気をつけるべきポイント
上記にフォーカスしてご紹介します！
下記のようなお悩みを感じている方にご覧いただきたいです！
・インサイドセールスを外注したいけどどこに依頼したらいいか分からない
・各社資料請求したはいいが比較検討の基準が分からない
1.インサイドセールスBPOとは
ご存知の方がほとんどだと思いますが、BPOとは「Business Process Outsourcing」の略で、自社で行っている業務プロセスの一部を一括して外部業者へ委託することを言います。
昨今は多くの企業で人的リソースの不足が叫ばれており、外部リソースを有効活用することで自社の貴重なリソースをよりコアな業務に集中させることが出来ます。
2.インサイドセールスBPOを利用するメリット
それでは、BPOの中でもインサイドセールス業務を外部に委託する場合のメリットを紹介していきます。これから紹介するメリットを享受したい！と思う方はインサイドセールスBPOを検討する価値大いに有りです！
2-1.短期間で立ち上がり成果が出せる
これからインサイドセールスを本格的に立ち上げる企業ではこのメリットは非常に大きいものになります。豊富なノウハウを有した外部のリソースを使うことでオペレーションの構築や教育というプロセスを省き早い段階で成果が出せるようになります。
2-2. コストを削減できる
インサイドセールスを行うには人的リソースや各種システムの利用が不可欠です。特に人件費はコストの中で大部分を占める固定費になります。BPOを利用することで、恒常的に固定費として発生する人件費などを変動費へ転化することができ、結果的にコスト削減に繋がります。
2-3.ノウハウの活用‧蓄積
業務を外部に委託することで、自社に無かったノウハウを用いて業務を進めることが出来ます。インサイドセールスBPOでは多くの企業の支援をしておりそのノウハウが蓄積されている為、PDCAの回転が早くより効率的に業務が改善していきます。
3.BPOサービスの選び方
本章ではインサイドセールスBPOを選ぶ際のポイントを4つご紹介します。この4つのポイントを押さえた上で比較検討していくことで、自社に最適なサービスを失敗することなく選ぶことが出来ます。
3-1.料金体系
インサイドセールスBPOの料金体系には大きく分けて「成功報酬制」と「固定報酬制」があります。成功報酬制の方がいいと思いがちですが、それぞれにメリットデメリットがありますので、理解した上でどちらを検討するか考えましょう。
3-2.業務範囲
業務範囲はBPOを検討する際最も重要な部分です。大きく分けると4つの業務範囲に分かれます。
・テレアポ：リード獲得or商談獲得
・インサイドセールス_SDR：リード評価から商談化まで
・インサイドセールス_BDR：リード獲得から商談化まで
・営業代行：リード獲得からクロージングまで
自社が何故BPOを検討したいのか、という点に立ち返りその課題が解決できるサービスを選びましょう。
3-3.企業リストの提供有無
BDRを行う場合はリストの提供有無も判断の材料になります。なぜなら、リストの情報はアプローチを行う際の成果に直結する非常に重要な要素だからです。
リストの提供が無い場合でも、リストへの考え方が的確なサービスを選ぶことをお勧めします。
3-4.データの受け渡し‧管理方法
見落としがちですが非常に重要な要素になります。「BPOに依頼してしまうと自社にナレッジが蓄積されない」と考え内製にこだわる企業も多いです。これは半分正解ですが半分間違いです。
ナレッジやノウハウを含め、情報共有を行いながら施策を進めるサービスもあります。ナレッジやノウハウをしっかり引き継いでくれるサービスがお勧めです。
4.失敗しないポイント
インサイドセールスBPOを選ぶ際に失敗しない為の最大のポイントは課題と目的を明確にすることです。ここを怠るとせっかく予算をかけて外注したのに思ったような成果が出なかったり、結局課題が解決出来ないという結果に陥ります。
ここで言う課題とは「売り上げを上げたい」という大きな課題ではなく、現状足りない部分、伸ばしていきたい部分はどこなのかという点です。
4-1.商談数を増やすことにフォーカスする場合
これから事業拡大だ、というフェーズの企業であればとにかく商談数の増加を目指すことと思います。そういった課題を持つ際はリードの獲得と質の高い商談の獲得を目的に据えましょう。
課題：商談数の増加。
目的：リードの獲得と商談数の最大化。
この場合、SDRとBDRどちらも注力する必要があります。多くの企業ではSDRは自社でやっていることが多いと思うので、インサイドセールスのBDRを外注することをお勧めします。
また、4つのポイントとしては下記のようなサービスを選定しましょう。
5.終わりに・・・
今回は失敗しないインサイドセールスBPOの選び方についてご紹介させて頂きました！本記事は弊社で発行しているインサイドセールスのお役立ち資料を再編成したものになります。実際のお役立ち資料ではより詳しく解説しておりますので、気になる方は下記からダウンロードしてみてください！
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