【要約】「ガバナンスの罠」にハマってはいけない:セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する
「ガンバリズムの罠」はいかにして生まれるか営業で成果を上げるために「がんばる」ことが強調されるが、その「がんばり方」を間違えると、かえって成果を遠ざける。 営業チームでは、ただ「がんばれ」というかけ声が飛び交うだけで、実際には売上が伸び悩むことが多い。 これは個人だけでなく、組織としても陥りやすい「ガンバリズムの罠」である。
「マジメな営業」がはまる落とし穴
大規模な調査の結果、目標未達のローパフォーマーには、お客様の話に真剣に耳を傾ける「マジメな営業」が多いことが判明
