81 "事例"を軽視していたので、考えを改めます。抽象化して相手に活用できるところまで届けた方が親切なのではないか

こんにちは！

主に転職活動をされていたり外資系IT企業に興味がある方に対して、
自分の実体験を交えて参考になるような情報をお伝えしています。

僕はITの"ア"の字も知らない状態でIT業界に飛び込み、
ベンチャー企業に勤めて年収もずっと300万円、仕事も好きになれず。
これではダメだと思い、2回の転職を経てGAFAMで働き仕事が好きに、年収も大幅にUpすることができました。

1年前はポジションがクローズするという告知を受けたり、大規模レイオフのニュースが出たり、異動先は全くの新しい分野、等などありましたが、
なんとか働いています。

打ち合わせの中で、”事例”を紹介するケースが多々あります。
○○会社さんでは、ＸＸソリューションを導入頂いていて、△△の効果が出ています。
○○業界では、既にＸＸソリューションの活用が進んでいます。
既にＮＮＮ数の導入実績があります。
とかとか、

この製品をアプローチしたい、
そんな時、”事例”は導入実績を伝えられる安心材料ですよね。
ただ、僕は事例の取り扱いがうまく出来ていませんでした。。
というか軽視していました。。

今回は”事例”に注目して、今までの僕の反省とこれからを書きたいと思います。

事例を紹介するシチュエーションとしては大きく2つかなと。
・これから製品を使うか検討している場合
・既に製品を使っているが新しい気づきを与えたい場合

多くは1つ目のシチュエーションかと思いますが、
その場合、一連の話のなかでトピックとして事例に触れる。そんな流れではないでしょうか。（違ったらすみません。。）

なるべく聞き手に近い業種・業界や、近い利用シーン・シナリオをピックアップして、紹介する。

ただこれだと、事例のパートでは聞き手に妄想を委ねてしまい、以上終了。
妄想している間、もしくはふーんと思っている間に次の話題に移っていて、
一連の話が終わったころには、聞き手の頭から抜けている。

はい、そうなんです。
僕にとって事例はあくまで”おまけ”で、特に重きも置いておりませんでした。。。

ただ、最近ようやく事例について、
もっと上手く活用できるのでは？
もっと言い伝え方があるのでは？
考える機会がありました。

具体的には、
事例を紹介するとき、抽象化して、聞き手のシナリオに転用させる。

いやいや、そんなの当たり前だろ。というお叱りのお言葉も頂きそうですが、そうなんです、今まで僕は軽視していたので、そんなことさえも気づいておりませんでした。

事例のページをもってきて、終了。だったんですね。

もちろんミーティングでは、製品紹介をゴリゴリする気はなく、課題解決に向けてどう力になれるか？を前提に会話しているので、相手の状況をヒアリングして、アプローチします。
ただ、事例については、それが出来ていなかった。事例を話して終了だったんですね。

なので、最近はこんな事例もあります。という話し方をやめました。
こんな事例がありますが、○○とＸＸがポイントになっていて、△△さんのケースですと、○○を■■として活用ができると思いますが、如何ですか？
こんな感じです。

事例から得られるインサイトを一度抽象化させて、相手に活用できる形に変換してぶつけてみる。

ここで一度聞き手に問いかけをするので、
ただの事例紹介でも、自分の仮説が間違っていないか、会話をする時間を作ることができている気がします。
ただの事例を紹介して、どう思います？だとちょっと乱暴ですもんね。。

スライドも、
Beforeは、事例が載っている1ページ。でしたが、
Afterは、事例→抽象→聞き手のケースで1ページ。こんな構成になっています。

これを色々な相手に問いかけてみて、フィードバックもらってブラッシュアップして行ければと思います。
ここまで読んで頂きありがとうございました！