一人前フィールドセールスチームリーダーへの道（最初の90日間マニュアル）
こんにちは、SecureNaviでFS（フィールドセールス）のチームリーダーを担当している吉木です。2023年12月に入社し、ちょうど1年を迎えたタイミングで執筆した記事です。
今回の記事では、SecureNaviで初めてチームリーダーというポジションに就任した私が、最初の90日間で経験してきたことをシェアさせていただきます。
この記事は「 SecureNaviAdvent Calendar 2024」の12月3日にエントリーしています。ぜひ他の記事も読んでみてください！
結論、90日間で一人前になることはできなかった
まず始めにお伝えしたいのは90日間でチームリーダーとして一人前になれたとは断言することはできず、引き続き改善し続ける必要があるということです。ただ、最初の90日間で0.5人前くらいにはなれたように感じていますので、その経験をシェアさせてください。
自己紹介
自己紹介
これまでソフトウェア業界を中心に計3社でセールス職を経験。成長スピードの速い環境で営業としてのスキルを高めつつ、セキュリティの専門性も身につけたいという思いで、2023年にSecureNaviへ入社しました。SecureNaviでは入社以来FSを担当しています。
リーダー就任の背景
2024年のSecureNaviは人員・組織が大きく拡大し、7月にはチームリーダーというポジションが初めて設置されました。部長とメンバーの間にあたる課長のようなポジションで、営業部では私がFSのチームリーダーを担当しています。
部長である堀田さんからは、私の適性として「サーバントリーダーシップ」の発揮に期待をしていただきました。フラットな立ち位置から、チーム全体を押し上げるような、メンバーに対する信頼と自己裁量を重視していくスタイルです。
私としては、当時のFSチームの大半が入社間もない方でしたので、社歴に関係なく自主性を発揮していただけるよう支援をしていきたいと思いながら、リーダーとしての日々をスタートしました。
リーダー就任にあたり、自身のオンボーディングプログラムを作成
チームリーダーに就任して最初にやったことは、一人前のチームリーダーになるためのオンボーディングプログラムを自作したことです。
営業部では新入社員向けの研修資料として「一人前フィールドセールスへの道」というタイトルのドキュメントを用意しています。私も入社時にその恩恵を受けた1人です。というのも、SecureNaviではドキュメント文化が定着していて、ドキュメント化による標準化・自動化が会社のValueとして推奨されています。
「仕組みで HIGH PERFORMANCE を実現する：成熟した業務は、徹底した標準化と自動化を行い、業務内容はドキュメントに落とし込みます。」
そのValueに基づき、自らチームリーダー向けのオンボーディングコンテンツを作成することにしました。
コンテンツは全部自分で考え抜いて作成したと言いたいところですが、そんなことはありません。マネージャー向けのオンボーディングコンテンツは過去にも社内で検討されたことがあることが分かり、その当時の検討内容や書籍（特に「90日で成果を出すリーダー」）を大いに参考にしました。
今後、組織改変があり新たなリーダーが生まれる場合にもこのマニュアルをたたき台として活用できるということで営業部内で好評のお声をいただきました。同じタイミングでリーダーとなった方とは、このマニュアル上のプログラムを一緒に進める機会を設けることもできました。
1ヶ月目「視野を広げる学習」
1ヶ月目は以下の3つの目標を掲げて活動しました。
①会社全体・営業部全体のことを理解する
改めて会社や営業部が目指す姿や現状について理解を深めました。
SecureNaviでは会社のValueとして情報公開を推奨しています。経営上の重要指標は全従業員にダッシュボードが共有されていて、銀行残高まで公開されています。
「情報を公開してチームに共有する：手に入れた情報は、積極的にチームメンバーに開示します。議論の内容も、NotionやSlackを活用することで、可能な限りオープンにします。」
情報は公開されているものの、一方で私個人としては会社・部門全体の数字についてキャッチアップできていない部分も多かったため、改めて数値の理解を行いました。
また、CEOやCOOおよび他部門のマネージャーとも改めて会話をし、数値以外の面についても理解する時間を設けました。
②リーダー業務について理解し、マネジメント業務の引き継ぎを開始する
営業部のリーダーは基本的にプレイングマネージャーなので、引き続きFS個人としての業務は一定継続しつつ、目標設定/評価、戦略策定・遂行、採用といった業務を追加で行っていきます。
業務内容について上長（営業部長）から引継ぎを受けながら理解を進めました。
③メンバーのことを理解し、目標策定を実施する
チームメンバーの方の目標設定・管理を行うこともチームリーダーの主な業務の1つとなります。私がリーダーに就任した7月は第3四半期の目標設定を行うタイミングでもありました。
まずは、メンバーの方との1on1を実施を設定させていただき、メンバーの方の理解を行うための時間を設けました。
各メンバーの方のキャリアプランや、それまでの実績など把握させていただいた上で、個人目標・計画についてすり合わせをすることが出来ました。
2ヶ月目「理解を深める1on1コミュニケーション」
その後も2週間に1度のペースでFSチームのメンバーの方との1on1を継続させていただきました。（お付き合いいただいたメンバーの皆さん、改めてありがとうございます！）
1on1の中では「VALUEについて語り合う時間」を設けました。
FSチームは大半が2024年に入社された方たちで構成されています。業務へのキャッチアップは進んでいるものの、VALUEへの理解が不足しているという方もいらっしゃいました。加えて、SecureNaviのVALUEは7月に大幅に内容が刷新されていて、私も含め既存メンバーも理解が及んでいない部分がありました。
新しいVALUEについて理解を深めることが、特にFSチームにとっては大きな意義があると考え、真正面からVALUEについて語り合う機会を設けました。
実物はお見せすることは出来ませんが、メンバーの方との1on1用に非公開notionページ作成し、そこに下記の「VISIONとVALUE」の文章を転記し、対話をしながらコメントを入れていくスタイルで進行しました。
「6つのVALUEのなかで◯◯が一番好きです。なぜなら…」「このVALUEは〇〇といったデメリットもあるので、注意が必要ですよね」などメンバーの方のVALUEへの思い・考えを聞かせていただきました。メンバーの方にとっては話をする中でVALUEについての考えを整理することができ、私にとっても新たな気づきが多い時間となりました。
VALUEは全6項目あり、一度の1on1で会話ができるのは1-2項目程度でした。じっくり話をさせていただいたので、結構な時間がかかりました。とはいえ、現在メンバーの皆さんが積極的にVALUEを体現されているので、実施した意義はあったのかなと感じています。
3ヶ月目「施策の進行支援」
営業部では売上目標など数値目標とは別に、各メンバーごとに「新規施策」に挑戦してもらっています。例えば、フィールドセールス全体で利用する「注力ターゲット向け営業コンテンツ作成」といったイメージです。
施策の項目についてはチーム全体で相談しながら決定し、誰がどの施策を持つかも各メンバーの方の希望をお聞きしながら最終的には私の方でアサインさせていただきました。
チームは自立して活動できる頼もしい方で構成されているため、基本的には私は横で少しサポートする程度で、各施策担当の方に進行をお任せすることができています。
一方で、より高いレベルで施策が成功できるよう施策の進捗把握や支援もさせていただきました。私の支援は本当に微力なものだと思いますが、結果的に各施策は概ね順調に進捗することが出来ました。
※SecureNaviの「ネコ部」でのSlack投稿
終わりに
ここまでチームリーダーとしての最初の90日間の一部をご紹介させていただきました。実際には力不足を感じる場面も多かったものの、新しいチャレンジを楽しむことができています。
支援型の「サーバントリーダーシップ」の発揮については一定実現ができたと思っています。一方で、営業戦略の策定・遂行やメンバーに変化を促すフィードバックなど、別の強いリーダーシップが求められる場面もあったと振り返っています。
SecureNaviでは12月が決算月となり、営業部では特にタフさが求められる時期です。スタートアップとして掲げている高いチーム目標を達成し、リーダーとしては7月の就任から180日間経過しますので一人前になれるように引き続き頑張っていきたいと思います！
次回の記事は、桑原さんの「セキュリティの語源」です。お楽しみに！
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